Badanie klimatu i kultury organizacyjnej działów sprzedaży

Diagnozowanie różnych wymiarów funkcjonowania struktur sprzedaży

Badanie kultury i klimatu organizacyjnego działu sprzedaży może być samodzielnym cyklicznym działaniem lub częścią większego procesu diagnozy/ audytu sprzedaży. Służy do zdiagnozowania różnych wymiarów funkcjonowania struktur sprzedaży.

Przykładowe kluczowe aspekty badania klimatu i kultury organizacyjnej to:

  • Orientacja na osiąganie wyznaczonych celów
  • Orientacja na klienta
  • Orientacja na doskonalenie procesów wewnętrznych
  • Elastyczność w dostosowywaniu się do rynku
  • Nastawienie na współpracę – rywalizację
  • Dominujący styl kierowania, np. styl autokratyczny vs. partycypacyjny
  • Przestrzeń na innowacyjność w działaniu
  • Poziom identyfikacji pracowników sprzedaży z firmą

Przykład 1

Dlaczego badanie powyższych wymiarów jest takie ważne?

Wyobraźmy sobie siły sprzedaży, które mają niską orientację na osiąganie celów biznesowych i klienta, a ich menedżerowie koncertują się głównie na doskonaleniu procesów wewnętrznych i wewnętrznej rywalizacji; dodatkowo pracownicy sprzedaży deklarują, że ich pomysły nie są wykorzystywane do budowania przewagi konkurencyjnej firmy.

To oczywiście pewien skrajny przykład, ale dobrze obrazuje cel tego typu badań, które pozwalają monitorować kadrze zarządzającej zmiany, jakie zachodzą w sposobie działania sił sprzedaży pod wpływem kadry menedżerskiej i podejmowanych decyzji biznesowych. Dział sprzedaży, by móc realizować wyzwania biznesowe organizacji, potrzebuje stałej stymulacji, a jej charakter powinien być zbieżny ze strategią całej organizacji i służyć realizacji wyznaczonych celów. Kulturę i klimat organizacyjny struktur sprzedaży w pierwszej kolejności tworzy kadra menedżerska, ale i sami pracownicy pozostający pod wpływem swoich liderów.

Badania kultury i klimatu organizacyjnego działu sprzedaży są przeprowadzane zazwyczaj w formie kwestionariuszowej przy wykorzystaniu takich różnorodnych narzędzi, jak np. Test ACL, Kwestionariusz Wartości Organizacyjnych, OCAI – Kwestionariusz do oceny kultury organizacji (Organizational Culture Assessment Instrument).

Unikalność metodologii wypracowanej przez zespół konsultantów IBD Business School polega na krzyżowaniu różnych metod diagnostycznych, a nie na korzystaniu tylko z jednej metody, co jest standardową praktyką rynkową. Dodatkowo w wielu procesach audytowych poszerzamy analizę krytycznych wymiarów kultury poprzez pogłębiające wywiady i pracę w grupach fokusowych.

Na potrzeby organizacji tworzymy również dedykowane narzędzia do badania kultury organizacyjnej. Dotyczy to organizacji, które są zainteresowane cyklicznym monitorowaniem procesów zmian zachodzących w kulturze organizacyjnej całej firmy lub np. struktur sprzedaży. Zobaczmy, jak to się robi w praktyce.

Przykład 2

Z analizy kultury i klimatu organizacyjnego struktur sprzedaży wynika, że mamy zbyt niskie nastawienie na wyniki i niską jakość współpracy w dziale, co z kolei warunkuje innowacyjność, która jest ważnym wymiarem dla danej organizacji. Jeśli chcemy to zmienić, to mając trafną diagnozę, wiemy, jakie działania kierunkowe należy podjąć, np.:

  • Wzmocnienie systemów motywacyjnych pod kątem osiągania założonych targetów
  • Przeprowadzenie cyklicznych warsztatów poprawiających jakość współpracy w dziale
  • Modyfikacja części procedur mająca na celu poprawę jakości współpracy
  • Wprowadzenie form pracy zespołowej do stałej praktyki zarządczej
  • Zachęcanie do generowania innowacyjnych pomysłów i nagradzanie ludzi za najlepsze propozycje
  • Rekrutowanie nowych pracowników z uwzględnieniem wymiarów, które chcemy wzmacniać w kulturze działu (orientacja na cele, współpraca, innowacyjność)
  • Rezygnacja z pracowników, którzy wzmacniają niepożądane zachowania w kontekście tworzenia nowej kultury organizacyjnej (oczywiście jeśli nie chcą lub nie potrafią dopasować się do nowej kultury organizacyjnej)

Z zależności od potrzeb klienta wspólnie projektujemy proces badania kultury organizacyjnej, który może być podstawą do przygotowania trafnych rekomendacji zmian kulturowych w perspektywie wyzwań strategicznych organizacji.

Zapraszamy do współpracy!

 

Formularz zgłoszeniowy

  • Aby zamówić szkolenie zamknięte wypełnij formularz. Doradca wkrótce skontaktuje się z Tobą.
    Wyrażam zgodę na przetwarzanie moich danych osobowych przez IBD Business School Sp. z o.o. z siedzibą w Warszawie, właściciela serwisu IBD.pl w celu świadczenia oraz ewaluacji zamówionych usług oraz akceptuję Regulamin serwisu.
    Wyrażam zgodę na wykorzystanie i przetwarzanie moich danych osobowych do celów marketingowych przez Polską Fundacja Badań nad Zarządzaniem oraz IBD Business School Sp. z o.o. (zgodnie z Ustawą o ochronie danych osobowych z dnia 29.08.1997 r., Dz. U. z dn. 29.10.1997 r.).

Formularz zgłoszeniowy - doradztwo i badania

  • Aby zamówić usługę doradczą IBD Business School wypełnij formularz. Doradca wkrótce skontaktuje się z Tobą.
    Wyrażam zgodę na przetwarzanie moich danych osobowych przez IBD Business School Sp. z o.o. z siedzibą w Warszawie, właściciela serwisu IBD.pl w celu świadczenia oraz ewaluacji zamówionych usług oraz akceptuję Regulamin serwisu.
    Wyrażam zgodę na wykorzystanie i przetwarzanie moich danych osobowych do celów marketingowych przez Polską Fundacja Badań nad Zarządzaniem oraz IBD Business School Sp. z o.o. (zgodnie z Ustawą o ochronie danych osobowych z dnia 29.08.1997 r., Dz. U. z dn. 29.10.1997 r.).
template_PageSubMenu_doradztwo_badania.php