Rekrutacja menedżerów i pracowników sprzedaży

Doradztwo i audyt w procesie rekrutacji menedżerów i pracowników działów sprzedaży

Dobór właściwych menedżerów i pracowników działu sprzedaży jest jednym z najważniejszych kryteriów sukcesu w sprzedaży. Decyzja o zatrudnieniu nowego dyrektora działu może przełożyć się na szybki wzrost sprzedaży; jeśli jednak jest błędna, wówczas może kosztować wiele milionów.

Pojawia się zatem pytanie, dlaczego nie wykorzystujemy wielu dostępnych narzędzi, które mogą znacząco zwiększyć szanse podjęcia właściwej decyzji? Tym bardziej, że koszt zastosowania tych narzędzi jest nieporównywalny w stosunku do poziomu ryzyka nietrafnych decyzji i potencjalnie utraconych korzyści lub wręcz strat.

IBD Business School, odpowiadając na powyższą potrzebę, przygotowała zestaw narzędzi, który może pomóc w podjęciu dobrych decyzji. Nasi eksperci mogą być dla klientów wsparciem na każdym etapie procesu rekrutacji: od (1) przygotowania właściwego ogłoszenia rekrutacyjnego, poprzez (2) selekcję napływających zgłoszeń, (3) badania testowe wyselekcjonowanych kandydatów, po (4) rozmowy rekrutacyjne z osobami rekomendowanymi do spotkań.

Proces rekrutacji – od ogłoszenia do rozmowy

Bardzo ważnym, jeśli nie najważniejszym, elementem rekrutacji menedżerów i pracowników sprzedaży jest określenie ich potencjału kompetencyjnego do objęcia danego stanowiska. Uważamy, że każdy odpowiedzialny proces rekrutacji powinien obejmować badanie z wykorzystaniem testów psychologicznych oraz testów kompetencyjnych. Właściwy dobór narzędzi testowych znacząco zwiększa szansę podjęcia dobrej decyzji.

Przykładowe narzędzia testowe rekomendowane w rekrutacji pracowników struktur sprzedaży:

  1. Test TIC – mierzy osobowościowy potencjał motywacyjny w dwóch globalnych wymiarach, tj. gotowości do wkładania wysiłku w pracę (Intentio) i gotowości do współpracy (Consensio). Jest to unikalne narzędzie zbudowane przez naszego eksperta dr. Victora Wekselberga i opublikowane przez Pracownię Testów Psychologicznych Polskiego Towarzystwa Psychologicznego. Test bada osobowość w sytuacji pracy. Jest bardzo często wykorzystywany jako narzędzie preselekcyjne w procesach rekrutacyjnych. Czy ktoś chciałby zatrudnić menedżera sprzedaży, który nie lubi wyzwań i nie potrafi budować relacji ze swoimi pracownikami i klientami?
  2. Test Intuicji Menedżerskiej TKIM (Tacit Knowledge Inventory for Manageres) – mierzy ogólny poziom kompetencji menedżerskich oraz cztery kompetencje specjalistyczne: inicjatywę, wywieranie wpływu, orientację na zmiany oraz planowanie w wymiarze strategicznym i operacyjnym. Test może być kastomizowany poprzez opracowanie wzorca odpowiedzi dla danej organizacji.
  3. Test STS II (Situational Test of Sales Competencies, version II) – mierzy ogólny poziom kompetencji sprzedażowych oraz cztery kompetencje specjalistyczne: proces sprzedaży, orientację na cele, orientację na klienta, wywieranie wpływu w procesach sprzedażowych. Narzędzie to, podobnie jak TKIM, może być kastomizowane z uwzględnieniem specyfiki konkretnej organizacji (zbudowanie wzorca najlepszych odpowiedzi).

Innym ważnym wymiarem procesów rekrutacyjnych jest selekcja menedżerów z wnętrza organizacji. Każdy doświadczony pracownik działu HR oraz doświadczony dyrektor sprzedaży wie, że najlepsi sprzedawcy nie zawsze bywają najlepszymi menedżerami sprzedaży.

Bycie menedżerem wymaga posiadania innego profilu kompetencji niż bycie skutecznym sprzedawcą. W takich sytuacjach podjęcie właściwej decyzji może być wsparte nie tylko analizą dotychczasowych dokonań sprzedażowych czy baterią testów, ale również badaniem typu Assessment Center (AC). Metoda jest przeznaczona do indywidualnej oceny kompetencji i potencjału menedżerskiego średniej i wyższej kadry kierowniczej. W ramach sesji AC badany jest poziom wybranych, istotnych dla pełnionej roli, kompetencji. Ocena kompetencji metodą AC polega na przeprowadzeniu wielu indywidualnych i grupowych symulacji biznesowych, w trakcie których poszczególne osoby biorące udział w procesie są obserwowane przez specjalnie przygotowanych asesorów, którzy na koniec procesu przygotowują finalną rekomendację selekcyjną.

Jesteśmy przekonani, że budowanie skuteczności sił sprzedaży rozpoczyna się w momencie rekrutacji pracowników. Jest to kluczowy moment w budowaniu przewagi konkurencyjnej w przyszłości.
Nasi eksperci chętnie służą klientom wsparciem na każdym etapie doradztwa i audytu w procesie rekrutacji menedżerów i pracowników sprzedaży.

Zapraszamy do współpracy!

 

Formularz zgłoszeniowy

  • Aby zamówić szkolenie zamknięte wypełnij formularz. Doradca wkrótce skontaktuje się z Tobą.
    Wyrażam zgodę na przetwarzanie moich danych osobowych przez IBD Business School Sp. z o.o. z siedzibą w Warszawie, właściciela serwisu IBD.pl w celu świadczenia oraz ewaluacji zamówionych usług oraz akceptuję Regulamin serwisu.
    Wyrażam zgodę na wykorzystanie i przetwarzanie moich danych osobowych do celów marketingowych przez Polską Fundacja Badań nad Zarządzaniem oraz IBD Business School Sp. z o.o. (zgodnie z Ustawą o ochronie danych osobowych z dnia 29.08.1997 r., Dz. U. z dn. 29.10.1997 r.).

Formularz zgłoszeniowy - doradztwo i badania

  • Aby zamówić usługę doradczą IBD Business School wypełnij formularz. Doradca wkrótce skontaktuje się z Tobą.
    Wyrażam zgodę na przetwarzanie moich danych osobowych przez IBD Business School Sp. z o.o. z siedzibą w Warszawie, właściciela serwisu IBD.pl w celu świadczenia oraz ewaluacji zamówionych usług oraz akceptuję Regulamin serwisu.
    Wyrażam zgodę na wykorzystanie i przetwarzanie moich danych osobowych do celów marketingowych przez Polską Fundacja Badań nad Zarządzaniem oraz IBD Business School Sp. z o.o. (zgodnie z Ustawą o ochronie danych osobowych z dnia 29.08.1997 r., Dz. U. z dn. 29.10.1997 r.).
template_PageSubMenu_doradztwo_badania.php