Strategia dystrybucji i dotarcia do rynku (Route-to-Market)

Audyt i doradztwo w tworzeniu definicji drogi do rynku (Route-to-Market)

W ujęciu ogólnym droga do rynku (Route-to Market – RTM) jest sposobem, w jaki firma zapewnia dostępność właściwych produktów lub usług we właściwym punkcie sprzedaży w odpowiednim czasie.

RTM to swoisty „rurociąg”, dzięki któremu firma zapewnia przepływ towarów w jednym kierunku (od dostawcy do klienta/ konsumenta), a także przepływ pieniędzy uzyskanych ze sprzedaży tych produktów lub usług w kierunku przeciwnym (tj. od klienta/ konsumenta do dostawcy). Innymi słowy, należy stwierdzić, że firma może mieć najlepszy produkt lub usługę na świecie, ale nie odniesie sukcesu rynkowego, jeśli nie wprowadzi produktu lub usługi na rynek, żeby udostępnić je właściwym klientom/ konsumentom.

Do niedawna najważniejszą rolą procesu RTM było zapewnienie dystrybucji produktu/ usługi do jak największej liczby punktów sprzedaży z naciskiem regionalnym lub krajowym.
Zdaniem IBD Business School wraz z rozwojem i większą kompleksowością rynku, gdzie wyodrębniły się wyraźnie wyspecjalizowane kanały dystrybucji, zakres RTM musi również ulec zmianie. Uważamy, że strategia rynkowa musi być spójna ze strategią dystrybucji w celu osiągnięcia żądanej penetracji produktów i usług, tak by trafić na wyznaczoną i dokładnie zdefiniowaną niszę rynkową.

Wybór właściwego modelu RTM w dzisiejszym otoczeniu rynkowym zależy od przyjętego rodzaju dystrybucji oraz strategii rynkowej.

Rodzaje dystrybucji:

(1) Dystrybucja numeryczna – stosuje się w masowej strategii rynkowej, ze znacznym wolumenem sprzedawanych produktów/ usług, pochodzącym z wielu kanałów sprzedaży z naciskiem na to, aby być obecnym w każdym dostępnym punkcie sprzedaży i aby produkt czy usługa były dostępne dla jak najszerszej bazy klientów lub konsumentów.

(2) Dystrybucja ważona – nadaje się do bardziej wyrafinowanych strategii rynkowych, adresowanych do wybranej niszy rynkowej, skupiając się na mniejszej liczbie placówek, które są często odwiedzane przez konkretnych i powracających klientów/ konsumentów (klientów docelowych). Ten model sprawdza się najlepiej w segmencie dóbr kategorii premium.

Wsparcie, które oferuje IBD Business School w zakresie projektowania właściwego dla firmy modelu RTM, obejmuje szereg elementów i procesów. Do najważniejszych z nich należą:

  • segmentacja bazy klientów,
  • definicja i zarządzanie kanałami sprzedaży,
  • opracowanie optymalnego modelu RTM,
  • ustalenie wielkości i struktury działu sprzedaży i obsługi klienta wraz z analizą kosztów.

Na każdym etapie modelowania RTM nasi konsultanci są dla klientów wsparciem i pomagają stworzyć taki model dotarcia do rynku, który jest optymalnie dopasowany do ogólnej strategii rynkowej ich firmy i jednocześnie mieści się w narzuconych ograniczeniach kosztowych.

Nowoczesne praktyki RTM harmonizują potrzeby i kompetencje obszarów: sprzedaży, marketingu i dystrybucji w firmie, gdzie wzajemne relacje oparte są na partnerstwie, rola i odpowiedzialność dystrybutora są wyraźnie określone i zakomunikowane, cele są znane i określone, a wymagania dotyczące skutecznej platformy RTM są spełnione w jeden z poniższych sposobów:

Po odpowiedzi na pytanie, jaki rodzaj metodologii będzie użyty do konstrukcji sposobu dotarcia do rynku, niezbędne jest dopasowanie do niego platformy dystrybucyjnej. Może ona być zorganizowana na kilka sposobów, uwzględniając poziom kontroli oraz zaangażowania środków.

Rodzaje platform dystrybucyjnych:

  • Własna – firma posiada centra dystrybucyjne i flotę pojazdów, i inne narzędzia dystrybucyjne.
  • Wynajęta – firma całkowicie zleca zarządzanie dystrybucją i flotą pojazdów (narzędzi) zewnętrznemu podmiotowi.
  • Częściowo wynajęta – firma zleca tylko części operacji, np. poprzez kanał dystrybucji.

Przy tak wielu parametrach, które należy wziąć pod uwagę podczas tworzenia strategii dotarcia do rynku, nie istnieje jeden model RTM, właściwy dla kilku organizacji. Często kopiowanie rozwiązań wybranych przez bezpośrednią konkurencję nie przynosi oczekiwanych rezultatów bądź generuje koszty, na które firma nie była przygotowana. Dlatego IBD Business School stawia sobie za cel, by wypracowany model był uszyty na miarę potrzeb naszych klientów i spełniał ich oczekiwania.

 

Formularz zgłoszeniowy

  • Aby zamówić szkolenie zamknięte wypełnij formularz. Doradca wkrótce skontaktuje się z Tobą.
    Wyrażam zgodę na przetwarzanie moich danych osobowych przez IBD Business School Sp. z o.o. z siedzibą w Warszawie, właściciela serwisu IBD.pl w celu świadczenia oraz ewaluacji zamówionych usług oraz akceptuję Regulamin serwisu.
    Wyrażam zgodę na wykorzystanie i przetwarzanie moich danych osobowych do celów marketingowych przez Polską Fundacja Badań nad Zarządzaniem oraz IBD Business School Sp. z o.o. (zgodnie z Ustawą o ochronie danych osobowych z dnia 29.08.1997 r., Dz. U. z dn. 29.10.1997 r.).

Formularz zgłoszeniowy - doradztwo i badania

  • Aby zamówić usługę doradczą IBD Business School wypełnij formularz. Doradca wkrótce skontaktuje się z Tobą.
    Wyrażam zgodę na przetwarzanie moich danych osobowych przez IBD Business School Sp. z o.o. z siedzibą w Warszawie, właściciela serwisu IBD.pl w celu świadczenia oraz ewaluacji zamówionych usług oraz akceptuję Regulamin serwisu.
    Wyrażam zgodę na wykorzystanie i przetwarzanie moich danych osobowych do celów marketingowych przez Polską Fundacja Badań nad Zarządzaniem oraz IBD Business School Sp. z o.o. (zgodnie z Ustawą o ochronie danych osobowych z dnia 29.08.1997 r., Dz. U. z dn. 29.10.1997 r.).
template_PageSubMenu_doradztwo_badania.php