Situational Test of Sales Competencies (STS)

 

Autorzy: Zespół IBD Business School

 

Opis testu

Situational Test of Sales Competencies (STS) mierzy ogólny poziom kompetencji sprzedażowych doradców klienta oraz cztery kompetencje specjalistyczne: orientacja na klienta, orientacja na cele, wpływ przez racjonalną perswazję, wpływ przez ingracjację.

Test zawiera opis 10 sytuacji osadzonych w kontekście sprzedażowym. Zadaniem osoby badanej jest ocena jakości 85 decyzji w odniesieniu do tych sytuacji. Pytania (itemy) powodują, iż osoby badane zostają postawione w sytuacji zadania, które wymaga pewnych kompetencji. Wypełnianie testu zajmuje ok. 40 minut.

 

Metodologia

Test został zbudowany w oparciu o technologię sytuacyjnych testów decyzyjnych. Pozwala ona na pełne dopasowanie oceny kompetencji do specyfiki sprzedaży w konkretnej firmie lub branży. Klucz odpowiedzi w STS można tworzyć na podstawie odpowiedzi uzyskanych przez tzw. wzorcową grupę sprzedawców. Jest to kilku etapowy proces, który gwarantuje trafność oceny. Istnieje także możliwość zastosowania kluczy zbudowanych dla innych organizacji.

 

Zalety

  • Szybki i trafny dobór sprzedawców do organizacji
  • Wiarygodna ocena dopasowania pracownika do roli sprzedawcy
  • Wiarygodna ocena kompetencji w zespole sprzedażowym
  • Trafna ocena skuteczności programów rozwojowych dedykowanych sprzedaży
  • Zmniejszenie strat wynikających z fluktuacji pracowników

 

Zastosowania

  • Selekcja na stanowiska doradców klienta
  • Pomiar efektywności szkoleń
  • Badanie potrzeb szkoleniowych
  • Programy talentów

 

Zobacz także: Testy wykorzystywane przez IBD

 

Zapraszamy do kontaktu

dr Anna Bugalska
Dyrektor Działu Doradztwa i Badań Organizacyjnych
Dyrektor Programowy Centrum Eksperckiego
Zarządzanie Kapitałem Ludzkim
abugalska@ibd.pl, tel. 695 114 411
kontakt@ibd.pl, tel. (22) 618 85 83