Badanie wiedzy produktowej i sprzedażowej sił sprzedaży

Audyt i badanie wiedzy produktowej i sprzedażowej pracowników sił sprzedaży

 

Budowanie profesjonalnych struktur sprzedaży wiąże się z rozwojem kompetencji sprzedażowych pracowników oraz systematycznym rozwojem ich wiedzy produktowej. Wysokie wskaźniki w obu obszarach świadczą o profesjonalizacji sił sprzedaży w organizacji.

 

Audyt wiedzy produktowej wiąże się zazwyczaj z opracowaniem testów wiedzy, które mogą mieć charakter prostych kwestionariuszy lub psychometrycznie wystandaryzowanego narzędzia, które pozwala w sposób trafny i rzetelny mierzyć poziom wiedzy produktowej. Jest to szczególnie istotne w odniesieniu do rynków zaawansowanych i złożonych produktów materialnych (np. sektor technologiczny, sektor farmaceutyczny, biotechnologiczny itd.) oraz rynku zaawansowanych usług, tzw. usług profesjonalnych.

Konsultanci IBD Business School mogą w aktywnej współpracy z klientem opracować zaawansowane testy wiedzy spełniające wymogi metodologiczne dla dowolnej branży.

Mówiąc o badaniu poziomu wiedzy i umiejętności sprzedażowych, musimy zawsze zdefiniować kluczowe umiejętności sprzedażowe, niezbędne do odniesienia sukcesu w danej branży. Mając na uwadze powyższe, możemy przystąpić do badania. W zależności od potrzeb i oczekiwań klientów możemy zastosować metody ilościowe i/lub jakościowe.

Metody ilościowe

  • Badanie sytuacyjnymi testami kompetencyjnymi (rekomendujemy wykorzystanie Testu kompetencyjnego STS II przygotowanego przez ekspertów IBD)
  • Badanie testami wiedzy sprzedażowej (proponujemy przygotowanie kastomizowanych testów pod potrzeby klienta)

Metody jakościowe

  • Badanie kompetencji sprzedażowych na stanowisku pracy – towarzyszenie sprzedawcom w procesach sprzedażowych
  • Indywidualne wywiady strukturyzowane

Dobór metod zależy od oczekiwań klienta, wielkości struktur sprzedaży w jego organizacji oraz założeń zaprojektowanego procesu audytu.

Zapraszamy do współpracy!