Budowanie i wdrażanie standardów sprzedaży (praktyki i procedury)

Audyt i doradztwo

 

Każdy dział sprzedaży buduje swoje praktyki i procedury (Practices and Procedures – P&P). Są one niezbędne do prawidłowego działania działu sprzedaży, realizacji strategicznych celów organizacji, nadają określony „porządek” organizacyjny oraz, co niezmiernie istotne, przeciwdziałają nadużyciom i niepożądanym zjawiskom biznesowym.

 

Rozwiązania te mogą mieć charakter korporacyjny, często są tworzone lokalnie i odpowiadają bieżącym potrzebom i wyzwaniom biznesowym. Jest jednak jedna cecha wspólna wszystkich P&P: otóż są one budowane na bazie przeszłych doświadczeń, a mają służyć do usprawnia pracy i osiągania wyników w przyszłości. To ważny paradoks, o którym należy pamiętać, kiedy mówimy o P&P. Dodatkowo, wiele procedur ma tendencję do trwania w organizacji niezależnie od faktu, że zaczynają stanowić „wąskie gardło” w jakimś ważnym procesie biznesowym. Organizacje i ich otoczenie zmienią się szybciej niż ustawienia procesów wewnętrznych.

Jaka płynie z tego nauka dla nas wszystkich – dyrektorów i menedżerów sprzedaży, konsultantów pracujących ze sprzedażą czy wreszcie szefów organizacji? Otóż, należy okresowo bardzo uważnie przeglądać wszystkie obowiązujące procedury sprzedaży, zweryfikować ich rolę i aktualność. Dotyczy to również różnorodnych praktyk i zwyczajów, które choć niepisane, mogą uderzać w bieżącą skuteczność sił sprzedaży.

Zespół ekspertów IBD Business School posiada doświadczenie w weryfikacji P&P obowiązujących w strukturach sprzedaży. Na zlecenie naszych klientów możemy przeprowadzić audyt istniejących P&P lub zaprojektować zupełnie nowe praktyki i procedury w związku z budową lub gruntowną modernizacją nowej organizacji biznesowej, nowego działu sprzedaży czy też w kontekście wyników wcześniej przeprowadzonego audytu. Dodatkowo, zbadamy, jak P&P w sprzedaży są skorelowane z P&P w innych działach, na ile są jednolite i spójne, co w efekcie oznaczają, jak skutecznie razem wspierają funkcjonowanie całej firmy. Posiadając ekspertyzę wywodzącą się z różnorodnych sfer biznesowych oraz wiedzę o najlepszych systemach krajowych i zagranicznych, potrafimy dokonać transferu najlepszych praktyk (best practice sharing) i dopasować je najlepiej do potrzeb naszego klienta.

Zapraszamy do współpracy!