Budowanie systemów motywacyjnych w sprzedaży

Audyt i doradztwo w zakresie budowania systemów motywacyjnych dla pracowników działów sprzedaży

 

Sukces w sprzedaży jest możliwy tylko wówczas, jeśli posiadamy silny i zmotywowany zespół profesjonalistów. Właściwie zbudowany system motywacyjny jest jednym z kluczowych czynników tego sukcesu. Należy jednak zawsze pamiętać, że motywacja i zaangażowanie ludzi nie zależą wyłącznie od systemów motywacyjnych.

 

Generalnie czynniki motywacyjne można podzielić na dwie duże kategorie:

  • Wewnętrze – osobowościowe czynniki motywacyjne (te możemy kontrolować praktycznie wyłącznie na etapie rekrutacji i selekcji wewnętrznej)
  • Zewnętrzne – sytuacyjne czynniki motywacyjne związane ze środowiskiem pracy (kultura organizacyjna i warunki pracy, styl zarządzania, treść oraz systemy pracy, w tym systemy motywacyjne)

 

 

Czynniki zewnętrze możemy kontrolować i modyfikować, zaś systemy motywacyjne są jednym z najważniejszych elementów budowania motywacji i zaangażowania sił sprzedaży.

Mówiąc o systemach motywacyjnych, należy analizować wszelkie czynniki systemu, tj. zarówno elementy finansowe, jak i elementy pozafinansowe.

Audyt systemów motywacyjnych sprzedaży, jaki proponujemy klientom, obejmuje takie działania, jak:

  1. Analiza celów strategicznych sprzedaży (praca ekspertów IBD Business School wraz z pracownikami klienta)
  2. Analiza jakościowa i ilościowa istniejących systemów motywacyjnych dla poszczególnych grup pracowniczych sił sprzedaży (praca ekspertów IBD wraz z pracownikami klienta)
  3. Analiza systemowych powiązań oraz spójności systemów motywacyjnych w budowaniu motywacji i zaangażowania na poziomie całego zespołu (praca ekspertów IBD wraz z pracownikami klienta)
  4. Badanie ilościowe i jakościowe opinii poszczególnych grup pracowniczych sił sprzedaży na temat obowiązujących systemów motywacyjnych (badania kwestionariuszowe, grupy fokusowe, wywiady indywidualne) oraz opracowanie wniosków z badań (praca ekspertów IBD)
  5. Wypracowanie rekomendacji zmian w odniesieniu do systemów premiowych wraz z symulacjami kosztowymi (praca warsztatowa oraz praca ekspertów IBD wraz z pracownikami klienta)

Powyższa ścieżka audytowa jest jednym z możliwych rozwiązań. Nasi eksperci dopasowują model pracy do potrzeb i oczekiwań klienta. Najważniejszym celem działań audytowych jest wypracowanie skutecznych rekomendacji zmian w zakresie systemów motywacyjnych.

W wielu projektach wraz z naszymi klientami od rekomendacji zmian przechodzimy do etapu ich wdrożenia. Doradztwo w tym zakresie wymaga interdyscyplinarnego zespołu konsultantów i menedżerów odpowiedzialnych za ustawienia procesów biznesowych, symulację wymiaru finansowego proponowanych rozwiązań oraz aspektu psychologicznego potencjalnej zmiany, tj. wzrostu stymulacji motywacyjnej w strukturach sprzedaży ukierunkowanej na osiąganie stawianych celów biznesowych.

Zapraszamy do współpracy!