Działania w zakresie motywacji i zaangażowania sił sprzedaży

Audyt i doradztwo w zakresie budowania motywacji i zaangażowania sił sprzedaży

 

Motywacja i zaangażowanie pracowników sił sprzedaży, to jeden z kluczowych parametrów budujących wyniki sprzedaży. Często myśląc o motywacji sprzedawców, uważa się, że newralgiczna odpowiedzialność leży po stronie menedżerów sprzedaży. Jest to tylko część prawdy!

 

Zaangażowanie w osiąganie wyznaczonych celów i motywację budują generalnie dwie grupy czynników:

  1. Kluczowe czynniki zewnętrzne (sytuacja w pracy w dziale sprzedaży)
    1. Kultura i klimat organizacyjny (w tym wartości aktualizowane w organizacji)
    2. Dominujący styl zarządzania w dziale sprzedaży
    3. Obowiązujące praktyki i procedury sprzedaży
    4. Systemy motywacyjne jako część systemów wynagradzania pracowników
    5. Jakość procesów rozwojowych przygotowujących sprzedawców do pracy
    6. Jakość współpracy w zespole sprzedażowym
  2. Kluczowe czynniki wewnętrzne (osobowość, postawy i wartości pracownika)
    1. Wewnętrzna motywacja do osiągania celów (poziom osobowości zatrudnianych pracowników)
    2. Wewnętrzna motywacja do współpracy (poziom osobowości zatrudnianych pracowników)
    3. System wartości reprezentowany przez poszczególnych pracowników vs. sama treść pracy i charakter wykonywanych zadań (poziom wartości i postaw)
    4. Energia działania (potencjał temperamentalny)

Nasze doświadczenie pokazuje, że organizacje koncentrują się głównie na pierwszej grupie czynników i nie doceniają czynników wewnętrznych, które możemy kontrolować prawie wyłącznie na etapie rekrutacji i selekcji do działów sprzedaży.

Zespół ekspertów IBD Business School świadczy pomoc w zakresie diagnozy – audytu obu grup czynników budujących motywację i zaangażowanie pracowników sił sprzedaży. Mamy również doświadczenie w doradczym wspieraniu menedżerów sprzedaży, w modelowaniu zewnętrznych czynników motywacyjnych, jak i wspieraniu organizacji w naborze właściwych kandydatów do pracy.

Pomagamy zwiększyć skuteczność sprzedażową naszych klientów!