Metody i narzędzia promocji sprzedaży

Audyt i doradztwo

 

Promocja sprzedaży jest procesem nacelowanym na przekonanie potencjalnego klienta do zakupu produktu lub usługi. Promocja sprzedaży jako proces jest stosowana jako taktyka krótkoterminowa w celu zwiększenia sprzedaży – rzadko jest odpowiednia i stosowana jako metoda budowania długoterminowej lojalności klientów. Niektóre promocje sprzedaży są skierowane do konsumentów. Inne są skierowane do pośredników i do sił sprzedaży firmy.

 

Przy podejmowaniu decyzji o wyborze mechaniki promocji sprzedaży, istnieje kilka czynników, które firma musi uwzględniać:

  • Ile promocja kosztuje? O ile poprawi wyniki sprzedaży i czy uzasadni inwestycję?
  • Czy promocja sprzedaży jest zgodna z wizerunkiem marki?
  • Czy promocja, która w dużym stopniu dyskontuje produkt o wyższej cenie, może długoterminowo uszkodzić wizerunek marki?
  • Jakie parametry promocji zmierzyć i jak na ich bazie policzyć jej efektywność (np. ROI)?
  • Jak prawidłowo zaplanować, zabudżetować promocję i jak ją właściwie zakomunikować handlowcom, klientom, konsumentom? Czy i jakich użyć mediów?

Podobnych pytań jest dużo więcej, i od poziomu rozwoju organizacji zależy, czy ma wypracowane mechanizmy budowania właściwej dla siebie strategii promocji sprzedaży. Chociaż poszczególne promocje sprzedaży to krótkoterminowe działania taktyczne, to promocja sprzedaży jako taka może podnieść ważne kwestie strategiczne. Jasne cele mogą pomóc zrozumieć, które metody i narzędzia promocji sprzedaży mogą pracować dla firmy, ale też, jak one pasują do innych działań marketingowych, na przykład takich jak reklama.

Jak stworzyć odpowiednią dla firmy strategię promocji sprzedaży? Jakie aspekty wziąć pod uwagę? Jak to wszystko wdrożyć w życie? Na te pytania pomogą odpowiedzieć eksperci IBD Business School podczas wstępnego audytu i sesji doradztwa w tym zakresie.

Podczas audytu istniejącej strategii promocyjnej mogą być wzięte pod uwagę następujące obszary:

  • Analiza aktualnie posiadanego planu promocji, ich wyniki z przeszłości, rentowność
  • Sposoby komunikacji z działem sprzedaży, kanałami sprzedaży, konsumentami
  • Atrakcyjność na tle działań konkurencji, wpływ promocji na udziały rynkowe
  • Procedury pomiaru skuteczności działań promocyjnych, jakość tego pomiaru, wysnute wnioski, komunikacja wewnętrzna
  • Współpraca działów sprzedaży i marketingu w budowaniu strategii promocji sprzedaży

W ramach doradztwa IBD proponuje wszechstronne konsultacje zmierzające do wypracowania odpowiedniej dla organizacji klientów całościowej metodologii tworzenia strategii promocji sprzedaży ze szczególnym naciskiem na następujące obszary:

  • Analiza otoczenia konkurencyjnego, pozycji firmy na rynku, ogólnej strategii
  • Strategie posiadanych marek, cele sprzedażowe, ich bezpośredni konkurenci, oczekiwany rozwój rynku, kategorii
  • Cele do osiągnięcia z poszczególnymi odbiorcami promocji, np. finalni konsumenci, partnerzy biznesowi
  • Wybór najlepszych metod i narzędzi promocji sprzedaży spójnych ze strategią marek i adekwatnych do poszczególnych rodzajów odbiorców
  • Metody budżetowania promocji sprzedaży
  • Ustalenie parametrów pomiaru egzekucji oraz skuteczności działań promocyjnych (KPIs) oraz sposób ich mierzenia/ raportowania
  • Komunikacja wewnętrzna, zewnętrzna – z klientem/ konsumentem. Wybór nośników informacji
  • Analiza zebranych danych i pełna ewaluacja promocji, w tym finansowa

IBD Business School w ramach doradztwa proponuje przejście przez cały ten proces lub wybór kilku najistotniejszych dla klienta elementów. Na każdym etapie dzielimy się naszym doświadczeniem z różnych branż i rynków, dzięki czemu klient zyskuje dostęp do najlepszych praktyk w tym zakresie. Jeżeli zaistnieje taka potrzeba, przygotujemy również niezbędne narzędzia planistyczne i analityczne oraz komunikacyjne potrzebne do pracy w kolejnych latach.

Zapraszamy do współpracy.