Planowanie i budżetowanie sprzedaży

Audyt i doradztwo

 

Planowanie i budżetowanie sprzedaży to dla każdej firmy produkcyjnej, handlowej czy należącej do sektora usług jeden z najważniejszych strategicznie procesów.

 

Planowanie najważniejszych parametrów sprzedaży, takich jak wolumen, kanały sprzedaży, ceny, warunki handlowe, koszty promocji sprzedaży są swoistym kręgosłupem budżetu rocznego firmy. Budżetowanie zaś jest procesem planowania wszystkich przepływów zasobów finansowych związanym z realizacją danego planu sprzedaży. Należy jeszcze wspomnieć o procesie forecastingu, który w przeciwieństwie do dwóch poprzednich nie odbywa się przed rozpoczęciem roku finansowego, ale w jego trakcie i jest procesem powtarzalnym. Pozwala zrozumieć, czy cele założone przez organizację są osiągane i czy na horyzoncie pojawiają się nieoczekiwane okazje do zwiększenia sprzedaży, czy odwrotnie – ryzyko nieosiągnięcia celów jest realne. W praktyce wszystkie wymienione elementy mają wpływ na siebie w cyklach miesięcznych, kwartalnych lub przynajmniej półrocznych.

Każda organizacja ma swoje metody, procesy i narzędzia służące do planowania i budżetowania sprzedaży. Ważne jest, by te metody i procesy odpowiadały specyfice rynku, tj. branży, kategorii, dynamice zmian i otoczeniu konkurencyjnemu.

Eksperci IBD Business School mogą dokonać audytu istniejących w organizacji metod i procesów w zakresie planowania, budżetowania i forecastingu sprzedaży z uwzględnieniem najnowszych trendów rynkowych, specyficznych dla branży kategorii i otoczenia rynkowego. Wskażemy silne i słabe elementy oraz zaproponujemy sposoby ich udoskonalenia.

W procesach doradczych w zależności od ustalonych potrzeb klienta, nasi eksperci zaprojektują gotowe procesy planowania i budżetowania sprzedaży, co może być szczególnie użyteczne dla organizacji rozpoczynających działalność w danej branży lub będących w trakcie istotnych zmian organizacyjnych jak fuzje, przejęcia czy wejście na nowe rynki.

Współpracując z klientem, doradzamy, jaka metoda planowania sprawdzi się najlepiej i jakie dane będą niezbędne w procesie, i jakich narzędzi planistycznych użyć. Najczęściej spotykane metody planowania sprzedaży bazują na:

  • okresach czasowych,
  • posiadanych kontraktach,
  • kategoriach lub grupach produktowych,
  • zapotrzebowaniu klientów.

Z kolei kluczowe parametry, które należy umieścić w budżecie sprzedaży, to:

  • wolumen sprzedaży,
  • ceny i warunki handlowe,
  • koszty dystrybucji,
  • koszty promocji sprzedaży,
  • koszty struktur sprzedaży.

Przygotowując dla klientów rekomendację w zakresie planowania i budżetowania sprzedaży, eksperci IBD Business School przeanalizują i wezmą pod uwagę szereg parametrów, takich jak:

  • uwarunkowania i trendy rynkowe,
  • strukturę rynku i otoczenie konkurencyjne,
  • kanały sprzedaży, z uwzględnieniem nowych kanałów i potencjalnych klientów,
  • historię sprzedaży i jej sezonowość,
  • możliwości produkcyjne i dystrybucyjne firmy,
  • zmiany cen,
  • wprowadzenie na rynek nowych linii produktowych,
  • upodobania klientów i konsumentów.

Dzielimy się z klientami również efektywnymi narzędziami, służącymi do planowania i budżetowania bądź tworzymy je specjalnie zgodnie z oczekiwaniami firmy zamawiającej.

Zapraszamy do współpracy!