Zarządzanie kategorią (Category Management)

Audyt i doradztwo w zakresie zarządzania kategorią

 

Przez lata firmy starały się oferować swoim odbiorcom możliwie szeroki asortyment towarów i usług, licząc na większe udziały rynkowe i większe zyski. Często te działania nie były poparte wiedzą na temat potrzeb konsumentów i sposobu, w jaki podejmują oni decyzje zakupowe. Pomocny w tej sytuacji stał się złożony proces zarządzania kategoriami – Category Management. Jego istotą jest zrozumienie zachowań i potrzeb konsumentów i następnie dostosowanie strategii w zakresie asortymentu, cen, sposobów komunikacji i promocji oraz ekspozycji do sposobu, w jaki myślą o tym konsumenci. Efektem tych działań jest zwiększenie sprzedaży, zysku lub koszyka zakupowego, a także lojalności klientów. Dodatkowym benefitem jest optymalizacja zapasu za półce sklepowej i przeciwdziałanie brakom towarowym.

 

 

Dziś czołowe firmy FMCG wiedzą, że krytyczny moment procesu sprzedaży jest wtedy, gdy konsument spotyka produkt w punkcie sprzedaży i tam coraz częściej prowadzone są badania po to, by dostarczyć wiedzy o zachowaniach zakupowych klientów. To one są źródłem cennej wiedzy potrzebnej do zarządzania kategorią, a co najważniejsze – początkiem całego procesu.

W IBD Business School zwracamy uwagę na fakt, że istnieje cały szereg czynników, które wpływają na proces podejmowania decyzji o zakupie.

Nasze podejście bazuje na analizie wszystkich najważniejszych czynników i wynikający z tego proces decyzyjny można uporządkować wg tzw. „drzewa decyzyjnego”:

 

 

 

Zasady Zarządzania Kategorią są szczegółowo określone i nasz proces odpowiada na kluczowe pytania:

  • Jak ta wiedza może i kiedy powinna być wykorzystywana w praktyce?
  • Kiedy detaliści potrzebują informacji od producentów?
  • Jak klienci podejmują decyzje i jakie jest znaczenie definicji kategorii i hierarchii decyzyjnych?
  • Jak zdobywać, analizować i rozumieć informacje?
  • Jak zrozumieć większy obraz i jego wpływ na dane kategorie?
  • Jakie informacje masz? Czego potrzebujesz? Gdzie i jak ją dostać?
  • Jakie są poszczególne obszary: rynku, klientów, konsumentów, które trzeba analizować w opracowywaniu planu kategorii?
  • Jak rozumieć klienta (shopper) i jego różne misje zakupowe?
  • Jak właściwie planować działalność i mierzyć jej efekty?

Doświadczeni eksperci IBD Business School doradzą:

  • Czy pozycja rynkowa firmy kwalifikuje ją do rozpoczęcia procesu zarządzania kategorią?
  • Jak wykorzystywać scoredards kategorii?
  • Jak rozwijać strategie kategorii i jakich narzędzi użyć w punkcie sprzedaży?
  • Jakie taktyki są dostępne dla naszych klientów?
  • Co przyniesie zastosowanie odpowiednich mechanik wpływu na zachowanie klienta?
  • Jak powinien być dobrany odpowiedni asortyment i jaki zastosowany merchandising?

Zalecany przez nas proces pokrywa także:

  • poznanie kluczowych kwestii związanych z działalnością promocyjną,
  • skuteczne planowanie promocji – dostosowane do prognoz i realizacji strategii,
  • ocenę promocji, dlaczego jest to ważne i jak mierzyć skuteczność i efektywność każdego rodzaju działalności,
  • politykę cenową i pojęcie elastyczności cenowej,
  • widoczność w punkcie sprzedaży i komunikację z klientem.

Sam proces zarządzania kategorią odbywa się w powtarzalnych cyklach wg poniższego schematu:

 

 

Korzystając z wiedzy i doświadczenia ekspertów IBD Business School, można dokonać analizy przyjętej przez firmę strategii w ramach zarządzania kategorią, oszacować efektywność tej strategii (w miarę dostępnych danych rynkowych) a także dokonać jej modernizacji. Dla firm, które do tej pory nie podjęły działań w tym zakresie, proponujemy kompleksowe doradztwo i pomoc w analizie sytuacji rynkowej, określeniu wszystkich „za” i „przeciw” oraz w zbudowaniu skutecznego planu działania.

Zapraszamy do współpracy!