Zarządzanie kluczowymi klientami

Audyt i doradztwo w obszarze zarządzania kluczowymi klientami

 

Doświadczone w sprzedaży firmy dobrze wiedzą, że dużo bardziej kosztowne jest pozyskanie nowego klienta niż utrzymanie już posiadanego. W świecie konsolidującego się rynku detalicznego i hurtowego pojedynczy klienci odgrywają coraz większą rolę w dystrybucji towarów i usług. Dla wielu organizacji wynik finansowy zależy od kilku bądź kilkunastu kluczowych klientów.

 

W praktyce, w świetle tych zmian firmy mają sporo kłopotu z przygotowaniem strategii odpowiedniej dla swojej branży i kategorii. Nieprecyzyjny obraz rentowności klienta, niewłaściwie rozpoznane relacje, niedostosowane strategie, błędny wybór kluczowych klientów – to typowe problemy, z którymi borykają się menedżerowie. Ta sekwencja niedociągnięć skutecznie ogranicza prawdziwy potencjał wzrostowy firmy, która jest dodatkowo bardziej wrażliwa na działania bezpośredniej konkurencji.

Jakie są krytyczne momenty w rozwijaniu portfela kluczowych klientów w sprzedaży? Przede wszystkim ich właściwa segmentacja i selekcja. Istniejące dane rynkowe w większości przypadków pozwalają na dokonanie właściwej analizy i wyróżnienie najistotniejszych graczy rynkowych. Dużo trudniej jednak zrozumieć ich potrzeby i określić, jakie relacje występują na linii dostawca-klient.

Zrozumienie mechanizmów biznesowych, ale i sposobu myślenia klienta, zorientowane na wygenerowanie nowych możliwości biznesowych sprawia, że potrafimy stworzyć nową, dodatkową wartość, która daje firmie przewagę konkurencyjną. Właściwie zdefiniowana i zakomunikowana nowa wartość biznesowa pozwala na budowanie wzrostu wspólnego biznesu oraz na rozwój klienta. Nie jest to jednak możliwe bez długofalowego dialogu…

Metodologia IBD Business School skupia się zarówno na planowaniu pracy z klientem, jak i na realizacji tego planu, łącząc trzy kluczowe elementy:

  • Planowanie procesu rozwoju, który zapewnia opisanie niezbędnych elementów, które mogą generować wzrost organiczny firmy w ramach skali klienta.
  • Pomoc menedżerom sprzedaży w rozwoju umiejętności dialogu, by potrafili mówić językiem swoich klientów oraz konkurencji. Dzięki temu będą mogli zgłaszać nowe spostrzeżenia i pomysły, aby z kolei pomóc swoim klientom w uzyskaniu przewagi konkurencyjnej.
  • Zapewnienie właściwej implementacji ustalonych działań w ramach struktur klienta.

Skupiamy się nie tylko na teoretycznym przygotowaniu, ale na często krytycznym etapie – implementacji, dzięki czemu firma możne skutecznie realizować wypracowany plan pracy ze swoim klientem. Szczególną uwagę poświęcamy sposobom analizy rentowności kluczowych klientów, która – ze względu na wielkość skali ich działania – ma dla firmy ogromne znaczenie. Eksperci IBD Business School wskażą również, jak przewidywać potencjalne niepowodzenia i jak się przed nimi obronić.

Wraz z bardzo dynamicznym charakterem biznesu, okoliczności mogą zmienić się dzisiaj z dnia na dzień. Nie można po prostu stworzyć planu na początku roku i oczekiwać, że pozostanie aktualny bez modyfikacji przez wiele tygodni lub nawet miesięcy później.

Uczymy, by rozumieć „jak” i „dlaczego” wspólne rewidowanie planu w sposób regularny prowadzi do utrzymania i rozwoju relacji z klientem, a co za tym idzie – do długofalowego profitowego rozwoju współpracy popartej obopólnym zadowoleniem.

Zapraszamy do współpracy!