Na wyniki działu sprzedaży niewątpliwie decydujący wpływ mają kompetencje sprzedażowe jego pracowników i menedżerów. Ważne jest zatem wiedzieć, po pierwsze, jakie te kompetencje mają być. A po drugie, wiedzieć, czy są one w dostatecznym stopniu reprezentowane w siłach sprzedaży. Audyt kompetencji sprzedażowych pozwala w zobiektywizowany i precyzyjny sposób odpowiedzieć na powyższe pytania. Tego rodzaju audyt kompetencyjny jest niezbędny zarówno w trakcie tzw. spokojnych okresów funkcjonowania organizacji, jak i przed planowanymi zmianami strategicznymi związanymi np. z łączeniem różnych organizacji, czyli fuzjami. Jest również konieczny w sytuacjach kryzysowych, często wymagających gruntownej zmiany we wszystkich działach firmy, w tym działu sprzedaży.
Audyt kompetencji sprzedażowych – na czym polega
Najogólniej rzecz biorąc, celem audytu jest kompleksowe zbadanie kluczowych kompetencji wszystkich pracowników, którzy odpowiadają w organizacji za rezultaty sprzedaży. Najlepsze efekty w takim badaniu można uzyskać wówczas, gdy krzyżuje się wyniki uzyskane z kilku źródeł[*].
W audycie kompetencji sprzedażowych jednym z ważniejszych narzędzi jest metodologia assessment center. Dodatkowo, w celu zbadania potencjału motywacyjnego sił sprzedaży wykonuje się testy psychologiczne i pogłębione wywiady motywacji do pracy. Uzyskane wyniki są podstawą do diagnozy tych kompetencji, które mają decydujący wpływ na rezultaty osiągane przez działy sprzedaży w organizacji.
Wyniki powyższych metod warto również krzyżować z wynikami biznesowymi, które osiągają poszczególne osoby. W przypadku sił sprzedaży mamy zazwyczaj bardzo precyzyjnie określone cele indywidualne i zespołowe. To daje możliwość weryfikacji jakości zastosowanej metodologii badania kompetencji. Pozwala również zbudować profil najlepszych kandydatów na przyszłość, mając na uwadze dalsze procesy rekrutacyjne.
Wiedza produktowa w sprzedaży
Audyt kompetencji sprzedażowych powinien także obejmować badanie wiedzy produktowej i sprzedażowej. Skuteczny menedżer sprzedaży, czy szerzej: każdy pracownik zajmujący się sprzedażą, powinien łączyć w sobie zarówno wysokie kompetencje sprzedażowe, jak i gruntowną wiedzę o produktach i o regułach rządzących procesami sprzedaży.
Jak się bada poziom wiedzy produktowej i sprzedażowej? Głównie za pomocą testów sprawdzających: prostych kwestionariuszy lub wystandaryzowanych narzędzi. Jest rzeczą niezwykle ważną, aby przed badaniem zostały zdefiniowane potrzebne (oczekiwane) umiejętności sprzedażowe i wiedza produktowa dla danej organizacji czy branży.
Badanie może być przeprowadzone metodami ilościowymi lub jakościowymi, lub mieszanymi. Metody ilościowe to na przykład badanie sytuacyjnymi testami kompetencyjnymi oraz przygotowanymi konkretnie dla danej firmy kastomizowanymi testami wiedzy produktowej i sprzedażowej. Z kolei spośród metod jakościowych warto wskazać na indywidualne wywiady strukturyzowane czy towarzyszenie sprzedawcom podczas ich pracy z późniejszą analizą zachowań sprzedażowych. Wśród metod jakościowych warto wskazać również tzw. grupy fokusowe. Ta metodologia pozwala głębiej wniknąć w to, co się dzieje w zespole sprzedażowym. Niezależny konsultant, jeśli zbuduje odpowiedni poziom zaufania handlowców, może w ten sposób zdiagnozować inne blokery w rozwoju potencjału sprzedażowego organizacji. Krótko mówiąc – możemy mieć świetnych ludzi i niedostatecznie wydolny system, w którym muszą funkcjonować. Zidentyfikowanie tych barier rozwojowych może przyczynić się do odblokowania części potencjału sił sprzedażowych.
Zwykle wybór konkretnych metod badania poprzedzają dwa ważne działania. Po pierwsze, wspólne z klientem omówienie głównych celów, założeń i sposobów badania. A po drugie, przeprowadzenie przez ekspertów kompleksowej analizy profilu branżowego organizacji, wielkości jej struktur sprzedażowych, portfela produktów lub usług i charakterystyki głównych kontrahentów czy końcowych konsumentów.
Audyt kompetencji sprzedażowych a rekrutacja
Po przeprowadzeniu audytu przez ekspertów firmy zewnętrznej organizacja otrzymuje kompleksową i ustrukturyzowaną wiedzę o zestawie kluczowych dla swojego funkcjonowania kompetencji sprzedażowych. Dotyczy to zarówno potrzeb obecnego etapu rozwoju, jak i przyszłych. Ta wiedza może i powinna być wykorzystywana w procesach rekrutacyjnych firmy.
Pomaga w przygotowaniu i ostatecznej redakcji ogłoszeń rekrutacyjnych. Im są konkretniejsze, z jasno sformułowanymi oczekiwaniami odnośnie do kompetencji przyszłych pracowników, tym szansa na pozyskanie odpowiednich specjalistów jest większa.
Z kolei podczas bezpośrednich rozmów kwalifikacyjnych wiedza uzyskana dzięki wcześniejszemu audytowi kompetencji sprzedażowych pozwoli dokładniej sprecyzować wzajemne oczekiwania – pracodawcy i kandydata. Bez wątpienia, może być przydatna i w nakreśleniu jego indywidualnego planu rozwoju. Zaproponowanie takiego planu zwykle ma duże znaczenie przy podejmowaniu decyzji o przyjęciu warunków pracy przez przyszłego pracownika. Warto bowiem mieć na uwadze to, że budowanie skutecznych działów sprzedaży zaczyna się już na etapie rekrutacji!
Audyt kompetencyjny podstawą planów rozwojowych
Prawidłowo przeprowadzony audyt kompetencji sprzedażowych lub szerzej – audyt sił sprzedaży, powinien jasno wskazywać, jakich kompetencji menedżerskich i sprzedażowych najbardziej brakuje organizacji dziś i jakich będziemy potrzebować jutro. Przy czym, opracowując plany rozwojowe dla menedżerów i specjalistów zawsze należy je odnosić do celów i potrzeb organizacji jako całości. Nie tylko samego działu sprzedaży czy konkretnych pracowników. A to właśnie wiedza uzyskana dzięki audytowi pozwala w usystematyzowany sposób, łącznie z opracowaniem harmonogramu, zaplanować działania rozwojowe dla sił sprzedaży w firmie.
Reasumując: profesjonalnie przeprowadzony audyt kompetencji sprzedażowych dostarcza kierownictwu firmy cennych informacji, które dotyczą nie tylko samych kwalifikacji i umiejętności pracowników. Jak pokazuje praktyka, raporty opracowane po audycie zwykle zawierają wiele dodatkowych wskazówek i rekomendacji, które dotyczą szerzej rozumianych problemów zarządczych. Zdarza się, że są one niedostrzegane lub bagatelizowane. A mogą, i często tak się dzieje, mieć negatywny wpływ zarówno na przebieg samych procesów sprzedażowych, jak i klimat w organizacji. Utrudniają budowanie motywacji i zaangażowania pracowników, w tym działów sprzedaży. Nie pomagają też we właściwej organizacji współpracy między działami, w szczególności sprzedaży i marketingu. A ta jest kluczowa, jeśli chodzi o skuteczność sił sprzedaży. Audyt kompetencji, jak się wydaje, może zainicjować w firmie zmiany, które w znaczny sposób przyczynią się do poprawy wielu procesów zarządczych, klimatu organizacyjnego i zaangażowania pracowników.
Autor artykułu: Włodzimierz K. Buśkiewicz, Prezes IBD Business School
Senior konsultant i wieloletni menedżer sił sprzedaży, autor i współautor narzędzi testowo-diagnostycznych HR i certyfikowanych programów kształcenia dla średniej i wyższej kadry zarządczej, eksperta w doradztwie biznesowym w zakresie HR, sprzedaży i marketingu (więcej)
[*] Eksperci IBD Business School w projektach doradczych dla firm stosują własną autorską metodologię badania kompetencji menedżerów i pracowników sprzedaży, polegającą na krzyżowaniu wyników pochodzących z wielu źródeł. W badaniach poziomu wiedzy produktowej i sprzedażowej wykorzystywany jest test kompetencyjny STS II, opracowany przez zespół ekspercki IBD Business School.