Czas trwania 88 godz., 11 dni Ilość sesji 5

Najbliższe terminy

Termin Miejsce Cena - zw. z VAT
12.11.2018 - 23.01.2018 Warszawa 7000 PLN
12.11.2018 - 23.01.2018 Katowice 7000 PLN
12.11.2018 - 23.01.2018 Wrocław 7000 PLN
Wypełnij zgłoszenie

Advanced Sales Management Program

 

Akademia Menedżera Sprzedaży  to szkolenie dla ambitnych, wymagających menedżerów, którzy rozumieją, jak ważne w skuteczności działania zespołów sprzedażowych jest trafne definiowanie celów, wyznaczanie klarownych i spójnych wskaźników ich realizacji oraz skuteczne egzekwowanie i motywowanie zespołu handlowego.

Program przygotowuje pracowników ze zróżnicowanym doświadczeniem w obszarze zarządzania i sprzedaży do sprawnego funkcjonowania w roli menedżera sprzedaży.

 

PROGRAM CERTYFIKOWANY

   

PARTNERZY PROGRAMU

  

 

Grupa docelowa

Jeżeli jesteś osobą z co najmniej 2-letnim doświadczeniem w zarządzaniu zespołem sprzedażowym, posiadasz doświadczenie w zarządzaniu innymi zespołami lub dopiero rozpoczynasz swoją przygodę z zarządzaniem sprzedażą, to szkolenie jest dla ciebie.

  • Menedżerowie sprzedaży oraz osoby odpowiadające za wyniki sprzedażowe w organizacji
  • Team liderzy zespołów sprzedażowych
  • Osoby zainteresowane podjęciem w przyszłości roli menedżera sprzedaży

 

Dzięki udziałowi w programie:

  • Rozpoznasz i rozwiniesz swój styl zarządzania zespołem sprzedaży
  • Nabędziesz praktycznych umiejętności tworzenia zespołu odpowiedzialnego za wspólne realizowanie wyznaczonych celów.
  • Nauczysz się stawiać oczekiwania pracownikom, budować zespół i rozwijać jego członków
  • Poznasz narzędzia skutecznego motywowania członków zespołu sprzedażowego
  • Zrozumiesz istotę podejścia sytuacyjnego w zarządzaniu zespołem
  • Nauczysz się wyznaczania celów krótko- i długoterminowych dla zespołu sprzedaży
  • Będziesz skuteczniej wspierać zespół w rozwoju
  • Poznasz sposoby wyzwalania w zespole energii i siły do dalszej pracy
  • Efektywniej zorganizujesz swój czas jako szefa
  • Poznasz mechanizmy motywacyjne, którymi możesz oddziaływać na podwładnych

 

Język szkolenia

Zajęcia są prowadzone w języku polskim. W formule zamkniętej – na życzenie firmy zamawiającej – szkolenie może odbywać się w języku angielskim.

 

Program ramowy

PRZYGOTOWANIE DO PROGRAMU

Przed rozpoczęciem programu uczestnicy wypełniają Test Taktyk Wpływu (TTW) i przechodzą przez sesję indywidualnej informacji zwrotnej, przygotowującej do stworzenia Indywidualnego Planu Rozwoju.

Wszystkie sesje są prowadzone zgodnie z metodyką Action Learning.

 

SESJA I. PRZYWÓDZTWO W ZARZĄDZANIU SPRZEDAŻĄ

Tematyka

  • Teorie i praktyka przywództwa w sprzedaży
  • Rola autorytetu i postawy menedżera sprzedaży
  • Automotywacja oraz zaangażowanie w działania
  • Inspirowanie oraz wywieranie wpływu na innych
  • Umiejętności komunikacyjne menedżera sprzedaży
  • Asertywność wzmacniająca postawę menedżera
  • Rozwiązywanie trudnych sytuacji menedżerskich
  • Radzenie sobie ze stresem

Leadership Development Plan – część 1

Zadanie wdrożeniowe: „Lider mojego zespołu”

 

SESJA II. BUDOWANIE EFEKTYWNEGO ZESPOŁU SPRZEDAŻOWEGO

GRA SYMULACYJNA „CZAS TO PIENIĄDZ”

Tematyka

  • Określenie celów i zadań dla nowych pracowników
  • Opracowanie profilu kandydata i opisu stanowiska
  • Prowadzenie rekrutacji do działu sprzedaży
  • Skuteczne wdrożenie sprzedawcy do pracy
  • Rozwijanie talentów i potencjału sprzedawców
  • Utrzymanie stałego składu zespołu
  • Rozwiązywanie konfliktów wewnątrz grupy
  • Ocena oraz zwalnianie członków zespołu sprzedaży

Leadership Development Plan – część 2

Zadanie wdrożeniowe: „Ocena mojego zespołu”

 

SESJA III. ZARZĄDZANIE ZESPOŁEM I TRUDNE ROZMOWY MENEDŻERSKIE

GRA SZKOLENIOWA „SKAZANI NA SUKCES”

Tematyka

  • Wyznaczanie celów i priorytetów zespołu
  • Planowanie pracy zespołu sprzedaży
  • Prowadzenie zebrań i spotkań zespołu sprzedaży
  • Kontrola i rozliczanie zespołu sprzedaży
  • Feedback, oceny okresowe – narzędzia rozwoju
  • Narzędzia menedżera sprzedaży

Leadership Development Plan – część 3

Zadanie wdrożeniowe: „Spotkanie z zespołem”

 

SESJA IV. BUDOWANIE MOTYWACJI I ZAANGAŻOWANIA W SPRZEDAŻY

Tematyka

  • Systemy motywacyjne. Co motywuje sprzedawców?
  • Typologie sprzedawców i koncepcje ich rozwoju,
  • Role członków w zespole a rozwój sprzedawców
  • Planowanie ścieżek rozwoju sprzedawców,
  • Zarządzanie zmianą i konfliktem a motywacja zespołu
  • Coachingowy styl zarządzania
  • Mentoring – wsparcie sprzedawców

Leadership Development Plan – część 4; podsumowanie

Zadanie wdrożeniowe: „Plan motywacyjny mojego zespołu”

 

SESJA V. COACHING – KOMPETENCJA MENEDŻERA SPRZEDAŻY

Tematyka

  • Prowadzenie rozmowy i słuchanie
  • Umiejętność zadawania pytań i model T-GROW
  • Wartości i coaching w miejscu pracy

Zadanie wdrożeniowe: „Coaching on the job”

 

 

Ważne! Realizacja programu umożliwia zaliczenie kursu coachingowego – Coaching Fundamentals Certificate (CFC) i rozpoczęcie procesu międzynarodowej certyfikacji, przyznawanej przez Noble Manhattan Coaching, Institute of Leadership & Management oraz International Institute of Coaching & Mentoring.

 

EWALUACJA ROZWOJU

  • Individual Competence Profile® (ICP®) – Ocena kompetencji metodą 360 stopni
  • Podsumowanie całości Leadership Development Plan

 

Podczas programu wykorzystane zostaną następujące narzędzia diagnozy i rozwoju kompetencji menedżerskich:

LEADERSHIP DEVELOPMENT PLAN

  • Indywidualny plan rozwoju jako menedżera
  • Bazujący na indywidualnych wynikach badań (Test Taktyk Wpływu oraz Individual Competence Profile)
  • Uzupełniany o kolejne umiejętności przy każdej sesji programu Advanced Sales Management Program

TTW – Test Taktyk Wpływu

  • Wiarygodne narzędzie sprawdzenia sposobów wpływania na innych preferowanych przez menedżera
  • Raport indywidualny dla każdego uczestnika
  • W programie ASMP służy jako podstawa do stworzenia indywidualnego programu rozwoju Leadership Development Plan

ICP® – Individual Competence Profile 

  • Rzetelne i wygodne narzędzie indywidualnej diagnozy kompetencji menedżera
  • Raport Indywidualny dla każdego uczestnika
  • W programie ASMP służy jako podsumowanie rozwoju menedżera w trakcie trwania programu i do stworzenia finalnego kształtu Leadership Development Plan

 

Co to jest ICP?

  • ICP® to zaawansowane metodologicznie, autorskie narzędzie typu 360 degree feedback przygotowane przez ekspertów IBD Business School.
  • Narzędzie dedykowane do rozwoju menedżerów, umożliwiające im poznanie swoich mocnych i słabych stron w roli, jaką realizują.
  • Pozwala na diagnozę kompetencji menedżerskich zebraną w raporty indywidualne i grupowe.
  • Dostarcza zobiektywizowanej oceny z kilku źródeł, co wzmacnia jej wiarygodność i eliminuje subiektywizm.
  • Jest narzędziem zaawansowanym technologicznie umożliwiającym sprawne zebranie poufnych, anonimowych opinii (feedbacków) dla menedżerów – bez nadmiernego czasowego obciążenia; jest łatwo powtarzalne – pozwala na cykliczne wykorzystanie jako wsparcie w rozwoju menedżera.

 

Metody szkoleniowe

Szkolenia są prowadzone zgodnie z metodyką Action Learning – w formie warsztatów, wsparte prezentacjami multimedialnymi. Wykorzystywane metody szkoleniowe w trakcie programu to:

  • ćwiczenia indywidualne i grupowe
  • dyskusje i moderacja prowadząca do wymiany doświadczeń i opinii
  • case studies oparte na praktycznych doświadczeniach z różnych firm i branż.
  • wideotrening
  • role play, scenki
  • filmy szkoleniowe, fragmenty obrazujące przykłady omawianych treści
  • testy, kwestionariusze – indywidualna diagnoza potencjału i obszarów do rozwoju

Słowa kluczowe: szkolenie otwarte, szkolenie certyfikowane, zarządzanie sprzedażą, zespół sprzedażowy, menedżer ds. sprzedaży, gry szkoleniowe, motywacja, kompetencje sprzedażowe

Program szczegółowy

Szkolenie otwarte z zarządzania sprzedażą

 

Przygotowanie do programu: Test Taktyk Wpływu

 

SESJA I. PRZYWÓDZTWO W ZARZĄDZANIU SPRZEDAŻĄ

Cele

Celem sesji jest rozwijanie świadomości roli lidera w zespole oraz dostarczenie narzędzi niezbędnych do pełnienia tej roli w sposób efektywny. Szkolenie pozwoli menedżerom na rozpoznanie i kształtowanie swojego stylu przywództwa, sprawne delegowanie zadań i obowiązków pracownikom, motywowanie, ocenianie i kontrolę ich pracy oraz budowanie efektywnej współpracy w zespole. Uczestnicy podczas szkolenie nabędą też umiejętność wywierania wpływu i skutecznej perswazji na podwładnych oraz prowadzenia zespołu do wyznaczonych przed nimi celów

Program

  • Teorie i praktyka przywództwa w sprzedaży
  • Rola autorytetu i postawy menedżera sprzedaży
  • Automotywacja oraz zaangażowanie w działania
  • Inspirowanie oraz wywieranie wpływu na innych
  • Umiejętności komunikacyjne menedżera sprzedaży
  • Asertywność wzmacniająca postawę menedżera
  • Rozwiązywanie trudnych sytuacji menedżerskich
  • Radzenie sobie ze stresem

 

Metody i narzędzia

Leadership Development Plan – część 1 Zadanie wdrożeniowe: „Lider mojego zespołu”

 

  • Test na Style Przywódcze – autodiagnoza
  • Katalog zachowań menedżerskich uaktywniających wartości (wartości jako czynniki motywacyjne)
  • Test wartości
  • Kontrakt szefa
  • Technika menedżerskich postaw asertywnych
  • Model Kręgów Wpływu
  • Sposoby redukcji stresu – Best Practices
  • Instrukcja delegowania
  • Katalog czynników wzmacniających odpowiedzialności i dojrzałość

 

SESJA II. BUDOWANIE EFEKTYWNEGO ZESPOŁU SPRZEDAŻY

Cele

Celem sesji jest rozwijanie praktycznych umiejętności tworzenia zintegrowanego zespołu odpowiedzialnego za wspólne realizowanie wyznaczonych celów. Menedżerowie nabędą umiejętności: kształtowania zasad współpracy i budowania efektywnej atmosfery pracy w zespole, motywowania członków zespołu do pracy zespołowej. Poznają też sposoby rozwiązywania konfliktów wewnątrz grupy oraz powstających problemów

Program

  • Określenie celów i zadań dla nowych pracowników
  • Opracowanie profilu kandydata i opisu stanowiska
  • Prowadzenie rekrutacji do działu sprzedaży
  • Skuteczne wdrożenie sprzedawcy do pracy
  • Rozwijanie talentów i potencjału sprzedawców
  • Utrzymanie stałego składu zespołu
  • Rozwiązywanie konfliktów wewnątrz grupy
  • Ocena oraz zwalnianie członków zespołu sprzedaży

 

Metody i narzędzia

Gra symulacyjna „Czas to pieniądz” Leadership Development Plan – część 2 Zadanie wdrożeniowe: „Ocena mojego zespołu”

 

  • Arkusz autoanalizy kompetencji menedżera
  • Model współpracy
  • Mapa dojrzałości zespołu
  • Katalog Narzędzi Rozwojowych
  • Katalog orientacji społecznych
  • Katalog zachowań kooperacyjnych
  • Katalog zwrotów z zakresu „Metaprogramów”

 

SESJA III. ZARZĄDZANIE ZESPOŁEM I TRUDNE ROZMOWY MENEDŻERSKIE

Cele sesji

Celem sesji jest rozwijanie praktycznych umiejętności wyznaczania celów i priorytetów zespołu, planowanie jego działań i kontrola jego wyników. Menedżerowie nabędą umiejętności prowadzenia zebrań i spotkań zespołu sprzedaży a także prowadzenia indywidualnych spotkań z pracownikami i przekazywania indywidualnej informacji zwrotnej

Program

  • Wyznaczanie celów i priorytetów zespołu
  • Planowanie pracy zespołu sprzedaży
  • Prowadzenie zebrań i spotkań zespołu sprzedaży
  • Kontrola i rozliczanie zespołu sprzedaży
  • Feedback, oceny okresowe – narzędzia rozwoju
  • Narzędzia menedżera sprzedaży

 

Metody i narzędzia

Gra szkoleniowa „Skazani na sukces Leadership Development Plan – część 3 Zadanie wdrożeniowe: „Spotkanie z zespołem”

 

  • Typy rozmów menedżerskich
  • Arkusz Szczepionek w Trudnych Rozmowach Menedżerskich
  • Arkusz obserwacji zachowań
  • Arkusz Struktury Rozmowy Oceniającej
  • Arkusz kluczowych działań menedżera/pracownika przed rozmową
  • Struktura konstruktywnego feedbacku
  • Arkusz sposobów eliminowania błędów w ocenie
  • Arkusz szczepionek w trudnych sytuacjach

E-Learning

 

SESJA IV. BUDOWANIE MOTYWACJI I ZAANGAŻOWANIA W SPRZEDAŻY

Cele sesji

Celem sesji jest zdobycie praktycznej wiedzy z zakresu psychologii motywacji, poznanie narzędzi skutecznego motywowania, oraz nabycie umiejętności w obszarze motywowania innych, uświadomienia czynników ryzyka, które wpływają na pojawienie się zjawiska wypalenia zawodowego w funkcjonowaniu osoby pracującej, praktycznego rozwijania umiejętności potrzebnych do zdrowego funkcjonowania w pracy zawodowej.

Program

  • Systemy motywacyjne. Co motywuje sprzedawców?
  • Typologie sprzedawców i koncepcje ich rozwoju,
  • Role członków w zespole a rozwój sprzedawców
  • Planowanie ścieżek rozwoju sprzedawców,
  • Zarządzanie zmianą i konfliktem a motywacja zespołu
  • Coachingowy styl zarządzania
  • Mentoring – wsparcie sprzedawców

 

Metody i narzędzia

Leadership Development Plan – część 4; podsumowanie Zadanie wdrożeniowe: „Plan motywacyjny mojego zespołu”

 

  • Lista motywatorów menedżerskich
  • Best Practices sytuacji motywujących i demotywujących
  • Arkusz motywacyjnych aspektów środowiska pracy z uwagi na efektywność kosztową
  • Tabela wyzwań i napięć motywacyjnych
  • Arkusz diagnozy napięcia motywacyjnego
  • Lista motywatorów budujących napięcie motywacyjne
  • Test autodiagnozy umiejętności menadżera w roli coacha
  • Model TGROW
  • Lista mocnych pytań coachingowych

 

SESJA V. COACHING – KOMPETENCJA MENEDŻERA SPRZEDAŻY

Prowadzenie rozmowy i słuchanie

  • Coaching konwersacyjny
  • Jak udzielać informacji zwrotnej w prawidłowy sposób?
  • Słuchanie, jako podstawowa umiejętność w coachingu
  • Koncentracja
  • Coaching a elementy osobiste coacha
  • Wykorzystanie ciszy
  • Coaching telefoniczny
  • Przekonania
  • Poufność
  • Ograniczenia w coachingu

 

Umiejętność zadawania pytań i model T-GROW

  • Czym jest pytanie?
  • Typy pytań
  • Wykorzystanie presupozycji
  • Schematy językowe
  • Model TGROW
  • Temat
  • Formularz do wypełnienia przed sesją coachingową
  • Ćwiczenie Koło Życia
  • Cel
  • Fakty/ rzeczywistość
  • Możliwości/ opcje
  • Plan działania
  • Formularz oceny zaangażowania

 

Wartości i coaching w miejscu pracy

  • Czym są wartości?
  • Wartości w konkretnych dziedzinach
  • Coaching w organizacji
  • Coach zewnętrzny wobec organizacji
  • Coach wewnętrzny w organizacji
  • Menedżer jako coach
  • Coaching jako narzędzie zarządzania
  • Korzyści płynące z coachingowego stylu zarządzania
  • Stosowania podejścia coachingowego w relacji menedżer-podwładny
  • Analiza wyzwań coachingowych menedżera
  • Wdrażania coachingu w codziennym życiu menedżera
  • Model procesu coachingu sprzedażowego
  • Funkcje coacha w systemie pracy Coaching z Mentoringiem ‘on the job’

Zadanie wdrożeniowe: „Coaching on the job”

 

WAŻNE! Realizacja programu umożliwia zaliczenie kursu coachingowego –Coaching Fundamentals Certificate (CFC) i rozpoczęcie procesu międzynarodowej certyfikacji, przyznawanej przez Noble Manhattan Coaching, Institute of Leadership & Management oraz International Institute of Coaching & Mentoring.

 

EWALUACJA ROZWOJU

  • Individual Competence Profile® (ICP®) – Ocena kompetencji metodą 360 stopni.
  • Podsumowanie całości Leadership Development Plan

 

PODSUMOWANIE EFEKTÓW PROGRAMU: OCENA 360

Prowadzący

Prowadzący moduły

Andrzej Stępień - trener/ coach

Trener biznesu,  certyfikowany International Coach ICC oraz akredytowany konsultant typologii osobowości Discovery Insights™i MBTI™. Praktyk...>>

Krzysztof Groszyk - senior trener/ senior konsultant

Absolwent Politechniki Warszawskiej, studia doktoranckie odbył w Instytucie Fizyki Technicznej i Matematyki Stosowanej tej uczelni. Ukończył profesjonalne...>>

Gerard Opiełka - trener/ konsultant

Absolwent Politechniki Śląskiej, Wydział Technologii i Inżynierii Chemicznej. Praktyk biznesu, trener z wieloletnim doświadczeniem. Od 2009 roku stale...>>

Włodzimierz K. Buśkiewicz - senior konsultant/ senior trener

Prezes Zarządu IBD Business School i Polskiej Fundacji Badań nad Zarządzaniem, członek Rady Programowej IBD Business School
Absolwent psychologii na Katolickim Uniwersytecie Lubelskim. Praktyk biznesu z wieloletnim stażem na kluczowych stanowiskach menedżerskich. Doświadczenie...>>

Waldemar Czachorowski - senior konsultant/ senior trener

Absolwent Politechniki Warszawskiej (1987), magister inżynier organizacji systemów produkcyjnych; dydaktyk akademicki, trener kadr kierowniczych, prezes...>>

Elżbieta Sawczyn - senior trener/ senior konsultant

Absolwentka Wyższej Szkoły Zarządzania i Bankowości w Poznaniu i studiów podyplomowych w Wyższej Szkole Przedsiębiorczości i Zarządzania im. Leona...>>

Andrzej Zabawa - trener/ coach/ konsultant

Absolwent Akademii Pomorskiej, kierunki – filozofia i komunikacja społeczna oraz pedagogika. Ukończył także Podyplomowe Studium Trenerów Grupowych...>>

Daniel Wąsik - senior trener/ konsultant

Absolwent psychologii stosowanej na Uniwersytecie Jagiellońskim oraz szkoły trenerów i konsultantów MATRIK. Praktyk biznesu z ponad dziesięcioletnim...>>

Dariusz Jęda - senior trener/ coach

Praktyk biznesu z wieloletnim doświadczeniem w międzynarodowych korporacjach na różnym poziomie strategicznego zarządzania HR i biznesem. Specjalizuje...>>

Terminy

Warszawa

12-13.11.2018 Sesja I
26-27.11.2018 Sesja II
10-11.12.2018 Sesja III
07-08.01.2019 Sesja IV
21-23.01.2019 Sesja V

 

 

 

 

Katowice

12-13.11.2018 Sesja I
26-27.11.2018 Sesja II
10-11.12.2018 Sesja III
07-08.01.2019 Sesja IV
21-23.01.2019 Sesja V

 

 

 

 

Wrocław

12-13.11.2018 Sesja I
26-27.11.2018 Sesja II
10-11.12.2018 Sesja III
07-08.01.2019 Sesja IV
21-23.01.2019 Sesja V

 

 

 

 

Warunki udziału

Cena szkolenia**: 7.000 PLN (obejmuje udział w zajęciach, materiały szkoleniowe, certyfikat IBD Business School oraz lunch i serwis kawowy).

Cena szkolenia z dodatkowym certyfikatem International Education Society: 7 400 PLN (w tym koszt certyfikatu 400 PLN).

Warunkiem uzyskania certyfikatów ukończenia programu, przyznawanych przez IBD Business School oraz International Education Society, jest obecność na minimum 80% zajęć.

 

Uczestnicy szkoleń otwartych realizowanych w kampusie IBD Business School w Serocku mają możliwość skorzystania z bezpłatnego transportu z centrum Warszawy oraz preferencyjnych cen noclegów i wyżywienia.

Szczegółowych informacji na ten temat udziela Dział Programów Otwartych. Zapraszamy do kontaktu (022) 768 20 22 lub szkoleniaotwarte@ibd.pl

 

Wszystkie nasze szkolenia znajdują się w Bazie Usług Rozwojowych.

Dowiedz się więcej jak skutecznie uzyskać dofinansowanie –  przeczytaj artykuł!

 

Miejsce zajęć

Sienna Training Centre w Warszawie, Green Park Conference Centre w Serocku  i lokalizacje w edycjach regionalnych

 

* IBD Business School, jako jednostka kształcenia ustawicznego (Zaświadczenie nr 12/K/10, wydane przez Biuro Edukacji Urzędu m.st. Warszawy), podlega systemowi oświaty w rozumieniu przepisów o systemie oświaty.