Agnieszka Jóźwik
Na „lusterko”
Jedna ze szkół rekrutacji sprzedawców radzi: „Przyłóż lusterko do ust kandydata. Jeśli na szklanej tafli pojawi się para, oznaczy to, iż kandydat żyje, czyli nadaje się na sprzedawcę”. Szkoła ta wychodzi z założenia, że w sprzedaży wszystkiego można się nauczyć. Techniki, haki, komunikacja itp.– to wszystko zostało już opisane i można wytrenować. Jest w tym część prawdy, choć trzeba przyznać, że to duże uproszczenie. Pewnych rzeczy nie da się wyuczyć. Jeśli ktoś organicznie nie lubi częstych kontaktów z ludźmi, negocjowania, namawiania, prowadzenia rozmowy, to żadne szkolenie go tego nie nauczy. Oczywiście osoba taka może zacząć stosować zasady i procedury, a nawet triki, jednak męczyć się będzie zarówno ona, jak i klient. Na dłuższą metę – klapa!
Na „szafę”
Pewien dyrektor regionalny często opowiadał o swoim największym sukcesie rekrutacyjnym.„Nie uwierzycie, co zrobił mój najlepszy obecnie sprzedawca, gdy przyszedł na rozmowę rekrutacyjną. W recepcji biura mieliśmy szafę wnękową. Przywitałem kandydata i poprosiłem, żeby zdjął płaszcz. Niemłody już jegomość otworzył przesuwne drzwi szafy, po czym wszedł do wnęki i zamknął drzwi za sobą. Po chwili wyszedł już bez płaszcza. Z trudem ukryłem zakłopotanie. W późniejszej rozmowie ujął mnie jednak ciepłym kontaktem oraz przekonaniem do tego, co mówi. Zdecydowałem się go zatrudnić. Miałem nosa – teraz to mój najlepszy handlowiec.”
Dyrektor, o którym mowa, wyróżnia się niekonwencjonalnymi metodami działania. Nie wszystko widać gołym okiem. Czasem trzeba mieć nosa, by wyłapać mikrowskaźniki zapowiadające prawdziwy talent. Aby zminimalizować pomyłki, warto wiedzieć, czego się szuka. W rekrutacji, przeciwnie jak w wierszu wieszcza Mickiewicza, „serce i czucie” oraz „mędrca szkiełko i oko” są równie ważne.
Zupa z tajnym składnikiem
Czas odkryć „tajny składnik” pana Zbyszka (kto oglądał „Kung Fu Panda”, ten wie, o czym mowa). Po pierwsze: pan Zbyszek jest WIARYGODNY i AUTENTYCZNY. Jak coś mówi, to widać, słychać i czuć, że sam w to wierzy. A jak nie jest do czegoś przekonany, to mówi o tym wprost („Nie tego szukasz, to nie dla Ciebie”). Po drugie: w panu Zbyszku jest ENERGIA i OPTYMIZM. Mówi w sposób zaraźliwy, sprzedaje emocje. W jego słowach klient widzi siebie i swoje przyszłe, pozytywne doznania związane z dokonanym zakupem. Po trzecie: ŁATWO NAWIĄZUJE RELACJE. Lubi porozmawiać. Jest szczerze zainteresowany rozmówcą. Jeśli pyta, to zawsze potem nawiązuje do usłyszanej odpowiedzi. Rozmawia ze spontanicznej potrzeby wymiany myśli. Te rozmowy są ciekawe i przyjemne dla klienta.
I JESZCZE JEDNO. Pan Zbyszek nigdy nie sprzedał mi rzeczy, która okazałaby się bublem.
Zarzucić sieć
Osób o cechach i predyspozycjach pana Zbyszka nie jest dużo. Trudno wyłowić je z tłumu. Dlatego rekrutacja sprzedawców była, jest i będzie trudna. Warto się jednak pomęczyć i dotrzeć do rokujących kandydatów, zanim sami znajdą swój sposób na zagospodarowanie talentu. A jak to zrobić skutecznie? Można samodzielnie, kierując się intuicją i doświadczeniem, ale można też sobie nieco skrócić drogę „prób i błędów”, uczestnicząc w szkoleniu, które uczy, jak i gdzie szukać panów Zbyszków, jak wybierać najlepszych spośród osób chętnych do pracy w charakterze sprzedawcy.
Rynek oferuje cała gamę tzw. szkoleń sprzedażowych. Przy wyborze zawsze trzeba mieć na względzie to, jakie korzyści wyniosę z danego szkolenia? Czy zdobytą wiedzę da się zastosować „z marszu”, czy też będzie to tylko przypomnienie powszechnie znanych praw