Dlaczego profesjonalnie przeprowadzony audyt kompetencji sprzedażowych ma istotne znaczenie dla efektywności sił sprzedaży w organizacji? „Na wyniki działu sprzedaży – jak podkreśla w swoim artykule Włodzimierz K. Buśkiewicz, prezes IBD Business School – niewątpliwie decydujący wpływ mają kompetencje sprzedażowe jego pracowników i menedżerów. Ważne jest zatem wiedzieć, po pierwsze, jakie te kompetencje mają być. A po drugie, wiedzieć, czy są one w dostatecznym stopniu reprezentowane w siłach sprzedaży. Audyt kompetencji sprzedażowych pozwala w zobiektywizowany i precyzyjny sposób odpowiedzieć na powyższe pytania.”
Audyt kompetencji sprzedażowych – cele, narzędzia, korzyści
W artykule autor wskazuje, jakie narzędzia badawcze, w tym testowo-diagnostyczne, najczęściej stosuje się w kompleksowym audycie kompetencji sprzedażowych przeprowadzanym przez firmy zewnętrzne. Dobrym przykładem są tu praktyka i doświadczenie IBD Business School w realizacji tego rodzaju projektów doradczo-rozwojowych.
Ważną kwestią w audycie kompetencji sprzedażowych jest badanie wiedzy produktowej i sprzedażowej. „Skuteczny menedżer sprzedaży, czy szerzej: każdy pracownik zajmujący się sprzedażą – podkreśla autor – powinien łączyć w sobie zarówno wysokie kompetencje sprzedażowe, jak i gruntowną wiedzę o produktach i o regułach rządzących procesami sprzedaży”. To badanie wykonuje się przy pomocy metod jakościowych lub ilościowych. Często stosuje się także metody mieszane, w zależności od zakresu audytu zleconego przez organizację.
Jak zaznacza Włodzimierz K. Buśkiewicz, przed wyborem konkretnych metod warto szczegółowo omówić je z klientem w kontekście założeń, celów i sposobów badania. Przydatną będzie niewątpliwie pogłębiona analiza branży, w jakiej działa organizacja, wielkości jej struktur sprzedaży, a także portfela produktów lub usług. Istotne będzie także rozpoznanie głównych kontrahentów i końcowych konsumentów.
W dalszej części artykułu autor pokazuje, w jaki sposób wiedzę, którą uzyskujemy z audytu kompetencji sprzedażowych, możemy i powinniśmy wykorzystywać w procesach rekrutacyjnych oraz w opracowywaniu planów rozwojowych dla pracowników.
Zapraszamy do lektury artykułu „Audyt kompetencji sprzedażowych” Włodzimierza K. Buśkiewicza, Prezesa IBD Business School, wieloletniego menedżera sił sprzedaży, senior konsultanta i autora wielu narzędzi HR stosowanych w projektach doradczo-rozwojowych.
Ważne linki:
Skontaktuj się z nami:
