Wiadomo, że budowanie strategii sprzedaży może się odbywać w różny sposób. Jest ona czymś dużo większym niż profesjonalna oferta handlowa czy negocjacje handlowe…
To przede wszystkim sposób pokazania, dlaczego twoje produkty lub usługi przewyższają konkurencję! To kompleksowy plan przekonania klientów do zakupu twoich towarów lub usług.
Różne strategie biznesowe
Pomimo że strategia sprzedaży bazuje na ogólnobiznesowej i marketingowej strategii firmy, to koncentruje się zwłaszcza na sprzedawaniu dóbr i usług, nie zaś na poprawie „widoczności” firmy.
Ważne jest zatem, by stworzyć różne strategie sprzedażowe dla różnych grup produktów i usług, poświęcając na to odpowiedni czas i uwagę.
Jest oczywiście wiele dróg i metod tworzenia skutecznych strategii sprzedaży. W IBD Business School zwracamy uwagę w szczególności na obecność w procesie kilku istotnych parametrów jakościowych:
Koncentracja na działaniach
W celu stworzenia dobrego – rzecz jasna, efektywnego planu sprzedaży – ważne jest, by zadać sobie pytanie, jaka aktywność sprzedażowa będzie miała największe przełożenie na biznes. Oczywiście pod warunkiem, że będzie konsekwentnie wdrażana przez kolejne 3 miesiące? Dlatego taka aktywność powinna być wybrana wg kryterium najlepszego zwrotu z inwestycji.
Skupienie aktywności marketingowych i sprzedażowych na kliencie
Działania marketingowe i sprzedażowe powinny być bezsprzecznie tak skonstruowane, aby wpasowywały się w system zakupowy najważniejszych klientów. Wiadomo, że najbardziej skuteczne strategie to te, które najlepiej odpowiadają potrzebom najważniejszych klientów. Są kreowane dla poszczególnych kanałów sprzedaży, zamiast dla kategorii produktowych.
Indywidualizm i unikatowość
Tworzenie propozycji biznesowych, które wyróżniają się na rynku na tle bezpośredniej konkurencji, zarówno w obszarze oferty handlowej, jak i dopasowania (zrozumienia) potrzeb najważniejszych klientów.
Korporacyjna strategia sprzedaży
Proces tworzenia korporacyjnej strategii sprzedaży zawiera szereg istotnych elementów:
Analiza SWOT – definiowanie silnych i słabych stron, a także zagrożeń i możliwości.
Definicja celów – niezbędna, by w firmie było możliwe definiowanie krótko- i długoterminowych zadań.
Projekcja finansowa – szacowanie rezultatów każdego rodzaju aktywność.
KPIs – ustalenie mierników sukcesu oraz ich analiza w celu dokonania korekt planu na bieżąco.
Budowanie strategii sprzedaży – najważniejsze procesy
W ramach audytu i doradztwa w strategii sprzedaży eksperci IBD Business School kładą szczególny nacisk na takie procesy, jak:
Planowanie i budżetowanie sprzedaży
Strategia dystrybucji i dotarcia do punktu sprzedaży (Route-To-Market), a w niej na:
segmentację klientów
definicję i zarządzanie kanałami sprzedaży
modelowanie RTM
modele dystrybucji i wynikającą z nich wielkość działu sprzedaży
Analizy SWOT rynku, firmy, otoczenia konkurencyjnego
Warunki handlowe i opracowanie cenników
Proces i narzędzia zarządzania kluczowymi klientami
Narzędzia i sposoby promocji sprzedaży
Mechanizmy oceny (pomiaru) rezultatów sprzedaży vs. koszty – ROI
KPIs – cele, zadania i mierniki sukcesu
Efektywność kosztowa procesu sprzedaży – rentowność kategorii i poszczególnych grup klientów
Jak wynika z powyższego, tworzenie efektywnej strategii sprzedaży wymaga znajomości rynku i konkurencji, poznania aktualnych trendów i dogłębnej analizy biznesowej. Firmy chcące zbudować taką strategię po raz pierwszy bądź dokonać jej rewizji powinny bez wątpienia skorzystać z pomocy profesjonalnego konsultanta, który pokieruje takim procesem.
IBD Business School jest w tym zakresie do Państwa usług.
