W ujęciu ogólnym strategia dystrybucji RTM (droga do rynku – Route-to Market) jest sposobem, w jaki firma zapewnia dostępność właściwych produktów lub usług we właściwym punkcie sprzedaży w odpowiednim czasie.
RTM to swoisty „rurociąg”. Dzięki niemu firma zapewnia sobie przepływ towarów w jednym kierunku (od dostawcy do klienta/ konsumenta). A także przepływ pieniędzy uzyskanych ze sprzedaży tych produktów lub usług w kierunku przeciwnym (tj. od klienta/ konsumenta do dostawcy). Innymi słowy, należy stwierdzić, że firma może mieć najlepszy produkt lub usługę na świecie. Nie odniesie jednak sukcesu rynkowego, jeśli nie wprowadzi produktu lub usługi na rynek, żeby udostępnić je właściwym klientom/ konsumentom.
Strategia dystrybucji RTM – audyt i doradztwo w tworzeniu definicji drogi do rynku (Route-to-Market)
Do niedawna najważniejszą rolą procesu RTM było zapewnienie dystrybucji produktu/ usługi do jak największej liczby punktów sprzedaży. Zdaniem IBD Business School wraz z rozwojem i większą kompleksowością rynku, niewątpliwie wyodrębniły się wyraźnie wyspecjalizowane kanały dystrybucji. Zakres RTM musi zatem również ulec zmianie. Uważamy, że strategia rynkowa musi być spójna ze strategią dystrybucji. Chodzi bowiem o to, aby osiągnąć żądaną penetrację produktów i usług, która pozwoli trafić na wyznaczoną i dokładnie zdefiniowaną niszę rynkową.
Wybór właściwego modelu RTM w dzisiejszym otoczeniu rynkowym zależy od przyjętego rodzaju dystrybucji oraz strategii rynkowej.
Strategia dystrybucji RTM – rodzaje:
(1) Dystrybucja numeryczna – stosuje się ją w masowej strategii rynkowej, ze znacznym wolumenem sprzedawanych produktów/ usług. Pochodzą one z wielu kanałów sprzedaży z naciskiem na to, aby być obecnym w każdym dostępnym punkcie sprzedaży. Aby produkt czy usługa były dostępne dla jak najszerszej bazy klientów lub konsumentów.
(2) Dystrybucja ważona – nadaje się do bardziej wyrafinowanych strategii rynkowych, adresowanych do wybranej niszy rynkowej. Należy skupić się na mniejszej liczbie placówek, które są często odwiedzają konkretni i powracający klienci/ konsumenci (klienci docelowi). Ten model sprawdza się najlepiej w segmencie dóbr kategorii premium.
Wsparcie, które oferuje IBD Business School w zakresie projektowania właściwego dla firmy modelu RTM, obejmuje szereg elementów i procesów. Do najważniejszych z nich należą:
- segmentacja bazy klientów,
- definicja i zarządzanie kanałami sprzedaży,
- opracowanie optymalnego modelu RTM,
- ustalenie wielkości i struktury działu sprzedaży i obsługi klienta wraz z analizą kosztów.
Na każdym etapie modelowania RTM nasi konsultanci są dla klientów wsparciem. Pomagają stworzyć taki model dotarcia do rynku, który jest optymalnie dopasowany do ogólnej strategii rynkowej ich firmy. Jednocześnie mieści się w narzuconych ograniczeniach kosztowych.
Nowoczesne praktyki RTM harmonizują potrzeby i kompetencje obszarów: sprzedaży, marketingu i dystrybucji w firmie. Wzajemne relacje opierają się tu na partnerstwie. Rola i odpowiedzialność dystrybutora są wyraźnie określone i zakomunikowane. Cele są znane i określone. Wymagania dotyczące skutecznej platformy RTM są spełnione w jeden z poniższych sposobów:
