Czas trwania 48 godz., 6 dni Ilość sesji 3

Najbliższe terminy

Termin Miejsce Cena - zw. z VAT
21.05.2018 - 19.06.2018 Kraków 4300 PLN
21.05.2018 - 19.06.2018 Warszawa 4300 PLN
28.05.2018 - 26.06.2018 Serock k. Warszawy 4300 PLN
28.05.2018 - 26.06.2018 Wrocław 4300 PLN
18.06.2018 - 17.07.2018 Gdańsk 4300 PLN
18.06.2018 - 17.07.2018 Warszawa 4300 PLN
18.06.2018 - 17.07.2018 Poznań 4300 PLN
30.07.2018 - 21.08.2018 Warszawa 4300 PLN
30.07.2018 - 21.08.2018 Serock, k. Warszawy 4300 PLN
20.08.2018 - 18.09.2018 Katowice 4300 PLN
20.08.2018 - 18.09.2018 Serock, k. Warszawy 4300 PLN
20.08.2018 - 18.09.2018 Warszawa 4300 PLN
10.09.2018 - 09.10.2018 Katowice 4300 PLN
10.09.2018 - 09.10.2018 Wrocław 4300 PLN
10.09.2018 - 09.10.2018 Gdańsk 4300 PLN
10.09.2018 - 09.10.2018 Poznań 4300 PLN
10.09.2018 - 09.10.2018 Warszawa 4300 PLN
Wypełnij zgłoszenie

Advanced Negotiation Program

 

Program przygotowuje do udziału w całym procesie negocjacyjnym – od określenia celów do wypracowania optymalnych wyników. Szkolenie prowadzone jest w formie praktycznych warsztatów umiejętności interpersonalnych, podczas których uczestnicy przyswoją metody prowadzenia negocjacji biznesowych oraz sterowania relacjami poprzez negocjacje.

Warsztatowy charakter zajęć pozwala opanować techniki negocjacyjne i sprawdzić w praktyce swoje umiejętności zawierania oczekiwanego porozumienia.

 

PROGRAM CERTYFIKOWANY

   

 

Grupa docelowa

  • Menedżerowie sprzedaży
  • Pracownicy działów sprzedaży
  • Przedstawiciele handlowi
  • Osoby, które w swojej pracy zawodowej zajmują się negocjacjami zarówno z kontrahentami firmy, jak i wewnątrz organizacji

 

Cele szkolenia

  • Dostarczenie wiedzy i narzędzi niezbędnych do skutecznego prowadzenia negocjacji z klientem
  • Poznanie praktycznego zastosowania modeli negocjacyjnych
  • Rozwinięcie indywidualnych umiejętności w zakresie analizy sytuacji negocjacyjnej i podejmowania skutecznych decyzji
  • Usprawnienie i rozwinięcie warsztatu umiejętności negocjacyjnych
  • Rozszerzenie pakietu dostępnych metod podejmowania decyzji w trudnych sytuacjach negocjacyjnych
  • Zwiększenie skuteczności indywidualnej w zakresie prezentowania swojego stanowiska i wywierania wpływu
  • Zwiększenie skuteczności reagowania w sytuacjach negocjacyjnych
  • Dostarczenie impulsu rozwojowego poprzez pogłębiony feedback trenerski

 

Język szkolenia

Zajęcia są prowadzone w języku polskim. W formule zamkniętej – na życzenie firmy zamawiającej – szkolenie może odbywać się w języku angielskim.

 

Korzyści dla organizacji i uczestników

Dzięki szkoleniu uczestnik będzie potrafił:

  • przygotować się do procesu negocjacji
  • odkrywać interesy drugiej strony
  • operować zmiennymi negocjacyjnymi
  • skutecznie argumentować własną ofertę
  • dochodzić do rozwiązań zintegrowanych w ramach stosowania strategii problemowej
  • stosować techniki wywierania wpływu w procesie negocjacji
  • przeciwdziałać manipulacjom i brudnym chwytom
  • efektywnie komunikować się z trudnym klientem
  • radzić sobie z emocjami, konfliktem i tzw. trudnym negocjatorem

 

Tematyka szkolenia

W dzisiejszym silnie konkurującym otoczeniu proces sprzedaży staje się coraz bardziej wymagający. Kluczową częścią tego procesu są negocjacje. Sprzedawcy dużą część swojego czasu spędzają na balansowaniu interesów pomiędzy stronami. Z tego też powodu krytycznie ważne stają się umiejętności negocjacyjne. Ich brak lub niewłaściwe stosowanie stanowią realne zagrożenie dla przychodów i zysku firm oraz uniemożliwiają budowanie, cennych dla współczesnego biznesu, długotrwałych relacji z klientami.

Głównym celem programu jest kompleksowe przygotowanie do prowadzenia negocjacji w taki sposób, by osiągnąć najlepsze wyniki biznesowe i zbudować trwałą relację z klientem.

 

SESJA I. Psychologia konfliktów – wprowadzenie do negocjacji

SESJA II. Etapy procesu negocjacji w praktyce biznesowej

SESJA III. Wywieranie wpływu i manipulacje w negocjacjach

 

Metody szkoleniowe

Szkolenia prowadzone w formie warsztatów, wsparte prezentacjami multimedialnymi. Wykorzystywane metody szkoleniowe w trakcie programu:

  • symulacje
  • gry negocjacyjne
  • ćwiczenia indywidualne i grupowe
  • dyskusje i moderacja prowadząca do wymiany doświadczeń i opinii
  • case studies oparte na doświadczeniach z różnych firm i branż
  • role play, scenki
  • filmy szkoleniowe, fragmenty obrazujące przykłady omawianych treści
  • testy, kwestionariusze – indywidualna diagnoza potencjału i obszarów do rozwoju

Słowa kluczowe: szkolenie otwarte, szkolenie certyfikowane, techniki negocjacji, negocjacje biznesowe, etapy negocjacji, proces negocjacyjny, szkolenia w Warszawie

Program szczegółowy

Szkolenie otwarte z negocjacji

 

SESJA I. Psychologia konfliktów – wprowadzenie do negocjacji

Psychologia konfliktu

  • Gra symulacyjna wprowadzająca
  • Struktura sytuacji konfliktowej oraz typologia konfliktów
  • Zrozumienie struktury sytuacji współzależności
  • Poznanie kluczowych orientacji społecznych oraz zachowań, jakie pojawiają się w sytuacji współzależności
  • Wypracowanie vademecum zachowań zapraszających do współpracy oraz utrudniających jej nawiązanie
  • Pokazanie dynamiki procesu powstawania konfliktu
  • Wskazanie roli zachowań kooperacyjnych w dochodzeniu do zintegrowanych rozwiązań
  • Wprowadzenie do analizy interesów
  • Wprowadzenie do teorii konfliktu – koło konfliktu
  • Metody identyfikowania konfliktów w i ich rozwiązywania
  • Konflikt pozorny a konflikt rzeczywisty
  • Analiza tzw. koła konfliktów – zdobycie umiejętności definiowania typów konfliktów
  • Nabycie umiejętności różnicowania konfliktów rzeczywistych od konfliktów pozornych
  • Zrozumienie, czym jest „czapa konfliktowa”
  • Test „Style rozwiązywania konfliktów” – analiza własnych mocnych i słabych stron w sytuacjach konfliktowych

Zaawansowane narzędzia komunikacji w docieraniu do interesów klienta

  • Zrozumienie roli interaktywności (świadomie kreowanej komunikacji dwustronnej) w docieraniu do rzeczywistych interesów/ intencji klienta
  • Arkusz analizy interesów
  • Narzędzia docierania od stanowisk do interesów
    • docieranie do interesów/intencji
    • zabezpieczanie zrozumienia
    • zabezpieczanie relacji
    • kontrola emocji
  • Zbudowanie „indywidualnej mapy komunikacji”
  • Feedback trenerski i partnerski – analiza własnych mocnych i słabych stron sprawności w obszarze komunikacji

 

SESJA II. Etapy procesu negocjacji w praktyce biznesowej

Etap przygotowania się negocjatora jako klucz do sukcesu (My checklist).

  • Jak i gdzie zdobyć wiedzę na temat drugiej strony negocjacyjnej?
  • Z kim i gdzie będę negocjował?
  • BATNA moja i drugiej strony
  • Budowanie pozycji negocjacyjnej (przejście od  pozycji „I must do i want”)
  • Cel główny i negocjacyjne cele cząstkowe
  • Punkty krytyczne, czyli granice ustępstw (PO-PA-OS-DL)
  • ZOPA, czyli czy jest co negocjować?
  • Ilość i jakość obszarów negocjacyjnych
  • Stanowisko, a interes i potrzeby
  • Rachunek TOTAL
  • Argumenty racjonalne i emocjonalne
  • Przygotowanie miejsc i przestrzeni negocjacyjnej
  • Case negocjacyjny „SZPIEG”

Etap otwarcia negocjacji

  • Sztuka budowania przewagi związanej z pierwszym wrażeniem
  • Prezentacja siebie i firmy
  • Znaczenie komunikacji niewerbalnej i wykorzystanie przestrzeni miejsca
  • Najważniejsze techniki wykorzystywane w otwieraniu negocjacji

Etap rozbieżności

  • Sztuka skutecznego otwierania negocjacji
  • Efektywne demonstrowanie stanowisk
  • Argumentacja obiektywna i subiektywna
  • Przemyślana gradacja argumentów
  • Umiejętność  skutecznego reagowania na pierwszą ofertę, czyli „nigdy nie przyjmuj pierwszej oferty”.
  • Umiejętność aktywnego słuchania i kontroli emocji, czyli „oddziel człowiek od problemu”
  • Demonstracja swojej siły swojej BATNA i osłabianie alternatywy drugiej strony
  • Skuteczne reagowanie na impas w negocjacjach
  • Najważniejsze techniki wykorzystywane w etapie rozbieżności
  • Case negocjacyjny „STREFA”

Etap integracji

  • Od stanowiska do interesu i wspólnych potrzeb
  • Sztuka zadawania pytań i parafrazowania interesów
  • Kreatywne rozwiązania negocjacyjne
  • Jak chodzić na ustępstwa, czyli „zawsze żądaj czegoś w zamian”
  • Negocjacje właściwe i skuteczne ustępowanie
  • Dawanie satysfakcji negocjowania poprzez pozorne ustępowanie
  • Szczególne znaczenie presji czasu jako techniki negocjacyjnej
  • Najważniejsze techniki wykorzystywane w etapie integracji
  • Case negocjacyjny „PLANTACJA”

Etap finalizacji i zamknięcia

  • Jak spisać protokół porozumienia?
  • Jak zabezpieczyć się przed brakiem egzekwowania zapisów w umowie?
  • Postępowanie po zakończeniu negocjacji

Test „Style negocjowania” – indywidualny kwestionariusz preferencji.

  • Analiza 5 stylów negocjacyjnych (zalety i wady)
  • Siła WIN-WIN i słabość KOMPROMISU
  • Umiejętne korzystanie z każdego ze stylów w zależności od przebiegu procesu negocjacyjnego
  • Analiza własnych mocnych i słabych stron w komunikacji perswazyjnej w kontekście stylów negocjacyjnych

Case negocjacyjny „HOTEL ASPEN”

  • Trening umiejętności z analizą audio/video
  • Negocjacje indywidualne i grupowe
  • Feedback trenera i grupy
  • Poznanie swoich mocnych i stron i obszarów rozwojowych w warsztacie negocjatora

 

SESJA III. Wywieranie wpływu i manipulacje w negocjacjach

Wywieranie wpływu w negocjacjach

  • Najważniejsze mechanizmy wywierania wpływu w negocjacjach
  • Gra negocjacyjna (gra pozycyjna dotycząca relacji: kupujący – sprzedający)
  • Analiza świadomie wykorzystywanych negocjacyjnych mechanizmów wywierania wpływu
  • Poznanie najczęściej stosowanych taktyk negocjacyjnych
  • Analiza własnych mocnych i słabych stron w komunikacji perswazyjnej
  • Test Taktyk Wpływu – analiza własnych mocnych i słabych stron w komunikacji perswazyjnej

Manipulacje i chwyty w negocjacjach

  • Wojna psychologiczna
  • Wojna pozycyjna
  • Ingracjacja
  • Makiawelizm
  • Manipulacje czasem
  • Psychologia przeciwstawiania się manipulacjom

Zachowania asertywne jako techniki wywierania wpływu i obrony przed manipulacją

  • Wyrażanie osobistych opinii i przekonań
  • Zamiana oceny na opinię
  • Pozbycie się trudności odmawiania (trzystopniowa procedura, technika „zdartej płyty”)
  • Wyrażanie uczuć negatywnych – przekazywanie konstruktywnych informacji zwrotnych
  • Radzenie sobie z krytyką

Taktyki negocjacyjne

  • Taktyka niepełnego pełnomocnictwa
  • Dobry policjant, zły policjant
  • Taktyka „zdechłej ryby”
  • „Nagroda w raju”
  • Sposoby efektywnego odkrywania/neutralizowania taktyk

Jak wygrywać negocjacje?

  • Symulacja dotycząca manipulacji i taktyk negocjacyjnych, umiejętności uczestników w ograniczaniu konfliktu  niepotrzebnego, radzenia sobie z manipulacjami, stosowaniem taktyk negocjacyjnych
  • Action plan – przygotowanie indywidualnych planów rozwojowych

Prowadzący

Prowadzący moduły

Krzysztof Groszyk - senior trener/ senior konsultant

Absolwent Politechniki Warszawskiej, studia doktoranckie odbył w Instytucie Fizyki Technicznej i Matematyki Stosowanej tej uczelni. Ukończył profesjonalne...>>

Włodzimierz K. Buśkiewicz - senior konsultant/ senior trener

Prezes Zarządu IBD Business School i Polskiej Fundacji Badań nad Zarządzaniem, członek Rady Programowej IBD Business School
Absolwent psychologii na Katolickim Uniwersytecie Lubelskim. Praktyk biznesu z wieloletnim stażem na kluczowych stanowiskach menedżerskich. Doświadczenie...>>

Andrzej Stępień - trener/ coach

Trener biznesu,  certyfikowany International Coach ICC oraz akredytowany konsultant typologii osobowości Discovery Insights™i MBTI™. Praktyk...>>

Maciej Polański - senior trener

Psycholog. Absolwent Wydziału Psychologii Uniwersytetu Śląskiego. Doświadczenie biznesowe zdobywał w firmie Prospero Business Training pełniąc przez...>>

Wojciech Zatorski - trener

Z wykształcenia psycholog. Zawód wykonywany trener, konsultant, coach. 23 lata praktyki w prowadzeniu szkoleń pozwoliło na to by za swój sukces mógł...>>

Beata Kozyra - wykładowca

Doktor nauk ekonomicznych, pracownik naukowo-dydaktyczny Europejskiej Wyższej Szkoły Biznesu w Poznaniu. Trener biznesu, wykładowca, konsultant i menedżer...>>

Małgorzata Klimowicz - senior konsultant/ senior trener

Absolwentka Zarządzania i Marketingu Politechniki Lubelskiej. Dyplomowany trener biznesu, certyfikowany trener NLP, Certyfikowany Trener Zastępowania...>>

Alfonso Kalinauskas - senior trener/ senior konsultant

Absolwent St. John’s College w Santa Fe, NM w USA, Uniwersytetu Warszawskiego i Uniwersytetu Jagiellońskiego. Amerykanin od 1989 roku mieszkający w...>>

Michał Nastula - senior trener

Posiada tytuł Master of Business Administration (MBA) uzyskany w Europejskiej Szkole Zarządzania ESCP - EAP w Paryżu. Ukończył Podyplomowe Studium...>>

Dariusz Jęda - senior trener/ coach

Praktyk biznesu z wieloletnim doświadczeniem w międzynarodowych korporacjach na różnym poziomie strategicznego zarządzania HR i biznesem. Specjalizuje...>>

Terminy

Warszawa

21-22.05.2018 sesja I
04-05.06.2018 sesja II
18-19.06.2018 sesja III

 

18-19.06.2018 sesja I
02-03.07.2018 sesja II
16-17.07.2018 sesja III

 

30-31.07.2018 Sesja I
06-07.08.2018 Sesja II
20-21.08.2018 Sesja III

20-21.08.2018 Sesja I
03-04.09.2018 Sesja II
17-18.09.2018 Sesja III
10-11.09.2018 Sesja I
24-25.09.2018 Sesja II
08-09.10.2018 Sesja III
Katowice

20-21.08.2018 Sesja I
03-04.09.2018 Sesja II
17-18.09.2018 Sesja III

 

10-11.09.2018 Sesja I
24-25.09.2018 Sesja II
08-09.10.2018 Sesja III

 

 

Serock

28-29.05.2018 sesja I
11-12.06.2018 sesja II
25-26.06.2018 sesja III

 

30-31.07.2018 Sesja I
06-07.08.2018 Sesja II
20-21.08.2018 Sesja III

 

20-21.08.2018 Sesja I
03-04.09.2018 Sesja II
17-18.09.2018 Sesja III

Wrocław

28-29.05.2018 sesja I
11-12.06.2018 sesja II
25-26.06.2018 sesja III

 

10-11.09.2018 Sesja I
24-25.09.2018 Sesja II
08-09.10.2018 Sesja III

Kraków

21-22.05.2018 sesja I
04-05.06.2018 sesja II
18-19.06.2018 sesja III

Gdańsk

18-19.06.2018 sesja I
02-03.07.2018 sesja II
16-17.07.2018 sesja III

10-11.09.2018 Sesja I
24-25.09.2018 Sesja II
08-09.10.2018 Sesja III
Poznań

18-19.06.2018 sesja I
02-03.07.2018 sesja II
16-17.07.2018 sesja III

 

10-11.09.2018 Sesja I
24-25.09.2018 Sesja II
08-09.10.2018 Sesja III

 

 

Warunki udziału

Cena szkolenia: 4.300 PLN* (obejmuje udział w zajęciach, materiały szkoleniowe, certyfikat IBD Business School oraz lunch i serwis kawowy).

Cena szkolenia z dodatkowym certyfikatem International Education Society: 4 700 PLN (w tym koszt certyfikatu 400 PLN).

Warunkiem uzyskania certyfikatów ukończenia programu, przyznawanych przez IBD Business School oraz International Education Society, jest obecność na minimum 80% zajęć.

 

Uczestnicy szkoleń otwartych realizowanych w kampusie IBD Business School w Serocku mają możliwość skorzystania z bezpłatnego transportu z centrum Warszawy oraz preferencyjnych cen noclegów i wyżywienia.

Szczegółowych informacji na ten temat udziela Dział Programów Otwartych. Zapraszamy do kontaktu (022) 768 20 22 lub szkoleniaotwarte@ibd.pl

 

Wszystkie nasze szkolenia znajdują się w Bazie Usług Rozwojowych.

Dowiedz się więcej jak skutecznie uzyskać dofinansowanie –  przeczytaj artykuł!

 

Miejsce zajęć

Sienna Training Centre w Warszawie, Green Park Conference Centre w Serocku  i lokalizacje w edycjach regionalnych

 

 

* IBD Business School, jako jednostka kształcenia ustawicznego (Zaświadczenie nr 12/K/10, wydane przez Biuro Edukacji Urzędu m.st. Warszawy), podlega systemowi oświaty w rozumieniu przepisów o systemie oświaty.