Czas trwania 48 godz., 6 dni Ilość sesji 3

Najbliższe terminy

Termin Miejsce Cena - zw. z VAT
17.06.2024 - 16.07.2024 On-line 4500 PLN
18.07.2024 - 23.08.2024 On-line 4500 PLN
22.08.2024 - 20.09.2024 On-line 4500 PLN
19.09.2024 - 18.10.2024 On-line 4500 PLN
Wypełnij zgłoszenie

Business Negotiation Program – szkolenie z prowadzenia negocjacji biznesowych

 

Program jest realizowany w formule online active learning. Gwarantuje ona wysoką jakość i interaktywność prowadzonych zajęć oraz dostęp do najlepszych prowadzących i ekspertów. Pozwala uczyć się z dowolnego miejsca w Polsce i za granicą, w odpowiednim dla siebie czasie i miejscu.

Jak pracujemy?

  • Poszczególne sesje odbywają się w układzie: 4 godz. zajęć przed południem | przerwa obiadowa | 3 godz. zajęć popołudniu.
  • Nasi wykładowcy i trenerzy są w pełni przygotowani do prowadzenia szkoleń w formule online (od wielu lat łączymy zajęcia stacjonarne z edukacją zdalną).
  • Sesje realizujemy przy wykorzystaniu platformy Teams.
  • Materiały szkoleniowe, case studies oraz ćwiczenia udostępniamy do pobrania na platformie e-learningowej.
  • W odniesieniu do programów certyfikowanych nasi absolwenci otrzymują certyfikaty potwierdzające zdobycie kwalifikacji (dotyczy to również certyfikatów międzynarodowych).

 

Negocjacje są integralną częścią życia biznesowego. Dla menedżera, przedsiębiorcy czy specjalistów w danej branży, umiejętność prowadzenia skutecznych negocjacji ma kluczowe znaczenie dla osiągnięcia sukcesu zawodowego. Dlatego też nasz programu skupia się na dostarczeniu praktycznych narzędzi, technik i strategii, które pozwolą osiągać lepsze wyniki w negocjacjach oraz budować trwałe relacje biznesowe oparte na wzajemnym zrozumieniu i zaufaniu.

Podczas naszego programu uczestnicy poznają różne aspekty negocjacji biznesowych, rozpoczynając od przygotowania się do procesu negocjacji, poprzez identyfikację interesów drugiej strony, operowanie zmiennymi negocjacyjnymi, aż po skuteczne wywieranie wpływu i radzenie sobie z trudnymi sytuacjami podczas negocjacji.

Warsztatowy charakter zajęć pozwala opanować techniki negocjacyjne i sprawdzić w praktyce swoje umiejętności zawierania oczekiwanego porozumienia.

 

PROGRAM CERTYFIKOWANY

   

 

Grupa docelowa

  • Kadra menedżerska, kierownicza
  • Przedsiębiorcy
  • Pracownicy działów sprzedaży
  • Przedstawiciele handlowi
  • Osoby, które w swojej pracy zawodowej zajmują się negocjacjami zarówno z kontrahentami firmy, jak i wewnątrz organizacji

 

Cele szkolenia

  • Dostarczenie wiedzy i narzędzi niezbędnych do skutecznego prowadzenia negocjacji z klientem.
  • Poznanie praktycznego zastosowania modeli negocjacyjnych.
  • Rozwinięcie indywidualnych umiejętności w zakresie analizy sytuacji negocjacyjnej i podejmowania skutecznych decyzji.
  • Usprawnienie i rozwinięcie warsztatu umiejętności negocjacyjnych.
  • Rozszerzenie pakietu dostępnych metod podejmowania decyzji w trudnych sytuacjach negocjacyjnych.
  • Zwiększenie skuteczności indywidualnej w zakresie prezentowania swojego stanowiska i wywierania wpływu.
  • Zwiększenie skuteczności reagowania w sytuacjach negocjacyjnych.
  • Dostarczenie impulsu rozwojowego poprzez pogłębiony feedback trenerski.

 

Język szkolenia

Zajęcia są prowadzone w języku polskim. W formule zamkniętej – na życzenie firmy zamawiającej – szkolenie może odbywać się w języku angielskim.

 

Korzyści dla organizacji i uczestników

  • Rozwój umiejętności negocjacyjnych – uczestnicy zdobędą konkretne narzędzia i techniki, które pozwolą im skuteczniej prowadzić negocjacje.
  • Zwiększenie pewności siebie – zdobycie wiedzy na temat strategii negocjacyjnych oraz praktyczne treningi pozwolą uczestnikom poczuć się pewniej podczas negocjacji i podejmowania decyzji.
  • Poprawa umiejętności komunikacyjnych – uczestnicy będą mogli doskonalić swoje umiejętności komunikacji, co przyczyni się do skuteczniejszego przekazywania informacji oraz budowania pozytywnych relacji z innymi ludźmi.
  • Radzenie sobie z trudnymi sytuacjami – dzięki szkoleniu uczestnicy będą bardziej świadomi sposobów radzenia sobie z trudnymi klientami czy sytuacjami konfliktowymi, co wpłynie pozytywnie na ich efektywność w pracy.
  • Zwiększenie efektywności negocjacyjnej pracowników – uczestnicy szkolenia będą bardziej świadomi strategii negocjacyjnych oraz potrafiący je skutecznie stosować, co przekłada się na lepsze wyniki w negocjacjach z partnerami biznesowymi.
  • Zwiększenie lojalności klientów – poprzez umiejętność radzenia sobie z trudnymi sytuacjami podczas negocjacji, uczestnicy będą w stanie lepiej zaspokajać potrzeby klientów, co może prowadzić do zwiększenia lojalności oraz poleceń firmy innym potencjalnym klientom.

 

Tematyka szkolenia

Sesja I. Psychologia konfliktów – wprowadzenie do negocjacji

Sesja II. Etapy procesu negocjacji w praktyce biznesowej

Sesja III. Wywieranie wpływu i manipulacje w negocjacjach

 

Metody szkoleniowe

W szkoleniach i warsztatach on-line wykorzystujemy powszechnie dostępne platformy internetowe.

Szkolenia prowadzone w formie warsztatów, wsparte prezentacjami multimedialnymi. Wykorzystywane metody szkoleniowe w trakcie programu:

  • symulacje,
  • gry negocjacyjne,
  • ćwiczenia indywidualne i grupowe,
  • dyskusje i moderacja prowadząca do wymiany doświadczeń i opinii,
  • case studies oparte na doświadczeniach z różnych firm i branż,
  • role play, scenki,
  • filmy szkoleniowe, fragmenty obrazujące przykłady omawianych treści,
  • testy, kwestionariusze – indywidualna diagnoza potencjału i obszarów do rozwoju.

Słowa kluczowe: szkolenie otwarte, szkolenie certyfikowane, techniki negocjacji, negocjacje biznesowe, etapy negocjacji, proces negocjacyjny.

Zobacz także:

Innovative Product Development (IPD)

Content marketing (CM)

Advanced Sales Management Program (ASMP)

 

Program szczegółowy

Business Negotiation Program (BNP) – szkolenie z prowadzenia negocjacji biznesowych

 

SESJA I. WPROWADZENIE DO NEGOCJACJI

Kluczowe cele sesji:

  • Zapewnienie uczestnikom głębszego zrozumienia istoty konfliktu oraz jego wpływu na efektywność biznesową.
  • Rozwinięcie umiejętności identyfikacji konfliktów.
  • Przekazanie praktycznych narzędzi i technik pozwalających skutecznie zarządzać konfliktami, w tym strategii rozwiązywania konfliktów.
  • Poprawa umiejętności komunikacyjnych w sytuacjach konfliktowych.
  • Poznanie stylów rozwiązywania konfliktów, diagnoza własnych mocnych stron oraz obszarów do rozwoju w sytuacjach konfliktowych.

Omawiane zagadnienia:

  1. Psychologia negocjacji.
    • Struktura sytuacji konfliktowej oraz typologia konfliktów.
    • Zrozumienie struktury sytuacji współzależności.
    • Poznanie kluczowych orientacji społecznych oraz zachowań, jakie pojawiają się w sytuacji współzależności.
    • Wypracowanie vademecum zachowań zapraszających do współpracy oraz utrudniających jej nawiązanie.
    • Pokazanie dynamiki procesu powstawania konfliktu.
    • Wskazanie roli zachowań kooperacyjnych w dochodzeniu do zintegrowanych rozwiązań.
    • Wprowadzenie do analizy interesów.
    • Wprowadzenie do teorii konfliktu – koło konfliktu.
    • Metody identyfikowania konfliktów w i ich rozwiązywania.
    • Konflikt pozorny a konflikt rzeczywisty.
    • Analiza tzw. koła konfliktów – zdobycie umiejętności definiowania typów konfliktów.
    • Nabycie umiejętności różnicowania konfliktów rzeczywistych od konfliktów pozornych.
    • Zrozumienie, czym jest „czapa konfliktowa”.
    • Test „Style rozwiązywania konfliktów” – analiza własnych mocnych i słabych stron w sytuacjach konfliktowych.
  1. Zaawansowane narzędzia komunikacji w docieraniu do interesów klienta.
    • Zrozumienie roli interaktywności (świadomie kreowanej komunikacji dwustronnej) w docieraniu do rzeczywistych interesów/ intencji klienta.
    • Arkusz analizy interesów.
    • Narzędzia docierania od stanowisk do interesów:
      • docieranie do interesów/intencji,
      • zabezpieczanie zrozumienia,
      • zabezpieczanie relacji,
      • kontrola emocji.
    • Zbudowanie „indywidualnej mapy komunikacji”.
    • Feedback trenerski i partnerski – analiza własnych mocnych i słabych stron sprawności w obszarze komunikacji.

 

SESJA II. ETAPY PROCESU NEGOCJACJI W PRAKTYCE BIZNESOWEJ

Kluczowe cele sesji:

  • Rozwinięcie umiejętności planowania i przygotowania do negocjacji.
  • Nabycie umiejętności radzenia sobie z trudnościami i impasami w negocjacjach.
  • Doskonalenie umiejętności wykorzystywania taktyk negocjacyjnych.
  • Budowanie umiejętności adaptacji do zmieniających się warunków negocjacyjnych.
  • Budowanie świadomość konsekwencji stosowania poszczególnych taktyk i strategii.
  • Świadome wykorzystanie różnych stylów negocjacyjnych w celu osiągnięcia pożądanych rezultatów.

Omawiane zagadnienia:

  1. Etap przygotowania się negocjatora jako klucz do sukcesu (My checklist).
    • Jak i gdzie zdobyć wiedzę na temat drugiej strony negocjacyjnej?
    • Z kim i gdzie będę negocjował?
    • BATNA moja i drugiej strony.
    • Budowanie pozycji negocjacyjnej (przejście od pozycji „I must do i want”).
    • Cel główny i negocjacyjne cele cząstkowe.
    • Punkty krytyczne, czyli granice ustępstw (PO-PA-OS-DL).
    • ZOPA, czyli czy jest co negocjować?
    • Ilość i jakość obszarów negocjacyjnych.
    • Stanowisko a interes i potrzeby.
    • Rachunek TOTAL.
    • Argumenty racjonalne i emocjonalne.
    • Przygotowanie miejsc i przestrzeni negocjacyjnej.
  1. Etap otwarcia negocjacji.
    • Sztuka budowania przewagi związanej z pierwszym wrażeniem.
    • Znaczenie komunikacji niewerbalnej i wykorzystanie przestrzeni miejsca.
    • Najważniejsze techniki wykorzystywane w otwieraniu negocjacji.
  1. Etap rozbieżności.
    • Sztuka skutecznego otwierania negocjacji.
    • Efektywne demonstrowanie stanowisk.
    • Argumentacja obiektywna i subiektywna.
    • Przemyślana gradacja argumentów.
    • Umiejętność skutecznego reagowania na pierwszą propozycję.
    • Umiejętność aktywnego słuchania i kontroli emocji.
    • Demonstracja swojej siły swojej BATNA i osłabianie alternatywy drugiej strony.
    • Skuteczne reagowanie na impas w negocjacjach.
    • Najważniejsze techniki wykorzystywane w etapie rozbieżności.
  1. Etap integracji.
    • Od stanowiska do interesu i wspólnych potrzeb.
    • Sztuka zadawania pytań i parafrazowania interesów.
    • Kreatywne rozwiązania negocjacyjne.
    • Jak chodzić na ustępstwa, czyli „zawsze żądaj czegoś w zamian”.
    • Negocjacje właściwe i skuteczne ustępowanie.
    • Dawanie satysfakcji negocjowania poprzez pozorne ustępowanie.
    • Szczególne znaczenie presji czasu jako techniki negocjacyjnej.
    • Najważniejsze techniki wykorzystywane w etapie integracji.
  1. Etap finalizacji i zamknięcia.
    • Jak spisać protokół porozumienia?
    • Jak zabezpieczyć się przed brakiem egzekwowania zapisów w umowie?
    • Postępowanie po zakończeniu negocjacji.
  1. Test „Style negocjowania” – indywidualny kwestionariusz preferencji.
    • Analiza 5 stylów negocjacyjnych (zalety i wady).
    • Siła WIN-WIN i słabość KOMPROMISU.
    • Umiejętne korzystanie z każdego ze stylów w zależności od przebiegu procesu negocjacyjnego.
    • Analiza własnych mocnych i słabych stron w komunikacji perswazyjnej w kontekście stylów negocjacyjnych.

 

SESJA III. WYWIERANIE WPŁYWU I MANIPULACJE W NEGOCJACJACH

Kluczowe cele sesji:

  • Zdobycie wiedzę na temat różnych technik wywierania wpływu w negocjacjach.
  • Poznanie różnicy między wywieraniem wpływu a manipulacją.
  • Rozwinięcie umiejętności rozpoznawania manipulacji i obrony przed nimi.
  • Uświadomienie mechanizmów manipulacji wykorzystywanych w negocjacjach oraz zrozumienie, jakie są ich skutki oraz jak się przed nimi bronić.
  • Budowanie umiejętności wywierania wpływu w sposób etyczny.
  • Zwiększenie świadomości własnych sił i słabości w wywieraniu wpływu.

Omawiane zagadnienia:

  1. Wywieranie wpływu w negocjacjach.
    • Najważniejsze mechanizmy wywierania wpływu w negocjacjach.
    • Gra negocjacyjna (gra pozycyjna dotycząca relacji: kupujący – sprzedający).
    • Analiza świadomie wykorzystywanych negocjacyjnych mechanizmów wywierania wpływu.
    • Poznanie najczęściej stosowanych taktyk negocjacyjnych.
    • Analiza własnych mocnych i słabych stron w komunikacji perswazyjnej.
    • Test Taktyk Wpływu – analiza własnych mocnych i słabych stron w komunikacji perswazyjnej.
  1. Manipulacje i chwyty w negocjacjach.
    • Wojna psychologiczna.
    • Wojna pozycyjna.
    • Ingracjacja.
    • Makiawelizm.
    • Manipulacje czasem.
    • Psychologia przeciwstawiania się manipulacjom.
  1. Zachowania asertywne jako techniki wywierania wpływu i obrony przed manipulacją
    • Wyrażanie osobistych opinii i przekonań.
    • Zamiana oceny na opinię.
    • Pozbycie się trudności odmawiania (trzystopniowa procedura, technika „zdartej płyty”).
    • Wyrażanie uczuć negatywnych – przekazywanie konstruktywnych informacji zwrotnych.
    • Radzenie sobie z krytyką.
  1. Taktyki negocjacyjne.
    • Taktyka niepełnego pełnomocnictwa.
    • Dobry policjant, zły policjant.
    • Taktyka „zdechłej ryby”.
    • „Nagroda w raju”.
    • Sposoby efektywnego odkrywania/ neutralizowania taktyk.

 

Prowadzący

Prowadzący moduły

Włodzimierz K. Buśkiewicz - senior konsultant/ senior trener

Prezes Zarządu IBD Business School i Polskiej Fundacji Badań nad Zarządzaniem, członek Rady Programowej IBD Business School
Absolwent psychologii na Katolickim Uniwersytecie Lubelskim. Praktyk biznesu z wieloletnim stażem na kluczowych stanowiskach menedżerskich. Doświadczenie...>>

Krzysztof Groszyk - senior trener/ senior konsultant

Absolwent Politechniki Warszawskiej, studia doktoranckie odbył w Instytucie Fizyki Technicznej i Matematyki Stosowanej tej uczelni. Ukończył profesjonalne...>>

Dariusz Jęda - senior trener/ coach

Praktyk biznesu z wieloletnim doświadczeniem w międzynarodowych korporacjach na różnym poziomie strategicznego zarządzania HR i biznesem. Specjalizuje...>>

Andrzej Mika - senior trener/ senior konsultant/ coach

Absolwent Wydziału Zarządzania, Informatyki i Nauk Społecznych w Wyższej Szkole Biznesu w Dąbrowie Górniczej na Kierunku Socjologia reklamy i komunikacji...>>

Terminy

On-line

22-23.04.2024 Sesja I
06-07.05.2024 Sesja II
20-21.05.2024 Sesja III

27-28.05.2024 Sesja I
10-11.06.2024 Sesja II
24-25.06.2024 Sesja III
17-18.06.2024 Sesja I
01-02.07.2024 Sesja II
15-16.07.2024 Sesja III
18-19.07.2024 Sesja I
01-02.08.2024 Sesja II
22-23.08.2024 Sesja III
22-23.08.2024 Sesja I
05-06.09.2024 Sesja II
19-20.09.2024 Sesja III
19-20.09.2024 Sesja I
03-04.10.2024 Sesja II
17-18.10.2024 Sesja III

Warunki udziału

Cena szkolenia: 4.500 PLN* (obejmuje udział w zajęciach, materiały szkoleniowe, certyfikat IBD Business School).

Cena szkolenia z dodatkowym certyfikatem International Education Society: 4 900 PLN (w tym koszt certyfikatu 400 PLN).

Warunkiem uzyskania certyfikatów ukończenia programu, przyznawanych przez IBD Business School oraz International Education Society, jest obecność na minimum 80% zajęć.

 

Szczegółowych informacji na ten temat udziela Dział Programów Otwartych. Zapraszamy do kontaktu 695 330 033, (022) 768 20 22 lub szkoleniaotwarte@ibd.pl

 

Wszystkie nasze szkolenia znajdują się w Bazie Usług Rozwojowych.

Dowiedz się więcej jak skutecznie uzyskać dofinansowanie –  przeczytaj artykuł!

 

Miejsce zajęć

Warszawa | Poznań | Katowice | Gdańsk | Wrocław | Kraków | Serock | Łódź | Rzeszów | Kielce

 

* IBD Business School, jako jednostka kształcenia ustawicznego (Zaświadczenie nr 12/K/10, wydane przez Biuro Edukacji Urzędu m.st. Warszawy), podlega systemowi oświaty w rozumieniu przepisów o systemie oświaty.