Business Negotiation Program (BNP)

Business Negotiation Program (BNP) – szkolenie z prowadzenia negocjacji biznesowych

SESJA I. WPROWADZENIE DO NEGOCJACJI

Kluczowe cele sesji:

• Zapewnienie uczestnikom głębszego zrozumienia istoty konfliktu oraz jego wpływu na efektywność biznesową.
• Rozwinięcie umiejętności identyfikacji konfliktów.
• Przekazanie praktycznych narzędzi i technik pozwalających skutecznie zarządzać konfliktami, w tym strategii rozwiązywania konfliktów.
• Poprawa umiejętności komunikacyjnych w sytuacjach konfliktowych.
• Poznanie stylów rozwiązywania konfliktów, diagnoza własnych mocnych stron oraz obszarów do rozwoju w sytuacjach konfliktowych.

Omawiane zagadnienia:

1. Psychologia negocjacji
   • Struktura sytuacji konfliktowej oraz typologia konfliktów.
   • Zrozumienie struktury sytuacji współzależności.
   • Poznanie kluczowych orientacji społecznych oraz zachowań, jakie pojawiają się w sytuacji współzależności.
   • Wypracowanie vademecum zachowań zapraszających do współpracy oraz utrudniających jej nawiązanie.
   • Pokazanie dynamiki procesu powstawania konfliktu.
   • Wskazanie roli zachowań kooperacyjnych w dochodzeniu do zintegrowanych rozwiązań.
   • Wprowadzenie do analizy interesów.
   • Wprowadzenie do teorii konfliktu – koło konfliktu.
   • Metody identyfikowania konfliktów w i ich rozwiązywania.
   • Konflikt pozorny a konflikt rzeczywisty.
   • Analiza tzw. koła konfliktów – zdobycie umiejętności definiowania typów konfliktów.
   • Nabycie umiejętności różnicowania konfliktów rzeczywistych od konfliktów pozornych.
   • Zrozumienie, czym jest „czapa konfliktowa”.
   • Test „Style rozwiązywania konfliktów” – analiza własnych mocnych i słabych stron w sytuacjach konfliktowych.
2. Zaawansowane narzędzia komunikacji w docieraniu do interesów klienta
   • Zrozumienie roli interaktywności (świadomie kreowanej komunikacji dwustronnej) v docieraniu do rzeczywistych interesów/ intencji klienta.
   • Arkusz analizy interesów.
   • Narzędzia docierania od stanowisk do interesów:
     • docieranie do interesów/intencji,
     • zabezpieczanie zrozumienia,
     • zabezpieczanie relacji,
     • kontrola emocji.
   • Zbudowanie „indywidualnej mapy komunikacji”.
   • Feedback trenerski i partnerski – analiza własnych mocnych i słabych stron sprawności w obszarze komunikacji.

SESJA II. ETAPY PROCESU NEGOCJACJI W PRAKTYCE BIZNESOWEJ

Kluczowe cele sesji:

• Rozwinięcie umiejętności planowania i przygotowania do negocjacji.
• Nabycie umiejętności radzenia sobie z trudnościami i impasami w negocjacjach.
• Doskonalenie umiejętności wykorzystywania taktyk negocjacyjnych.
• Budowanie umiejętności adaptacji do zmieniających się warunków negocjacyjnych.
• Budowanie świadomość konsekwencji stosowania poszczególnych taktyk i strategii.
• Świadome wykorzystanie różnych stylów negocjacyjnych w celu osiągnięcia pożądanych rezultatów.

Omawiane zagadnienia:

1. Etap przygotowania się negocjatora jako klucz do sukcesu (My checklist)
   • Jak i gdzie zdobyć wiedzę na temat drugiej strony negocjacyjnej?
   • Z kim i gdzie będę negocjował?
   • BATNA moja i drugiej strony.
   • Budowanie pozycji negocjacyjnej (przejście od pozycji „I must do i want”).
   • Cel główny i negocjacyjne cele cząstkowe.
   • Punkty krytyczne, czyli granice ustępstw (PO-PA-OS-DL).
   • ZOPA, czyli czy jest co negocjować?
   • Ilość i jakość obszarów negocjacyjnych.
   • Stanowisko a interes i potrzeby.
   • Rachunek TOTAL.
   • Argumenty racjonalne i emocjonalne.
   • Przygotowanie miejsc i przestrzeni negocjacyjnej.
2. Etap otwarcia negocjacji
   • Sztuka budowania przewagi związanej z pierwszym wrażeniem.
   • Znaczenie komunikacji niewerbalnej i wykorzystanie przestrzeni miejsca.
   • Najważniejsze techniki wykorzystywane w otwieraniu negocjacji.
3. Etap rozbieżności
   • Sztuka skutecznego otwierania negocjacji.
   • Efektywne demonstrowanie stanowisk.
   • Argumentacja obiektywna i subiektywna.
   • Przemyślana gradacja argumentów.
   • Umiejętność skutecznego reagowania na pierwszą propozycję.
   • Umiejętność aktywnego słuchania i kontroli emocji.
   • Demonstracja swojej siły swojej BATNA i osłabianie alternatywy drugiej strony.
   • Skuteczne reagowanie na impas w negocjacjach.
   • Najważniejsze techniki wykorzystywane w etapie rozbieżności.
4. Etap integracji
   • Od stanowiska do interesu i wspólnych potrzeb.
   • Sztuka zadawania pytań i parafrazowania interesów.
   • Kreatywne rozwiązania negocjacyjne.
   • Jak chodzić na ustępstwa, czyli „zawsze żądaj czegoś w zamian”.
   • Negocjacje właściwe i skuteczne ustępowanie.
   • Dawanie satysfakcji negocjowania poprzez pozorne ustępowanie.
   • Szczególne znaczenie presji czasu jako techniki negocjacyjnej.
   • Najważniejsze techniki wykorzystywane w etapie integracji.
5. Etap finalizacji i zamknięcia
   • Jak spisać protokół porozumienia?
   • Jak zabezpieczyć się przed brakiem egzekwowania zapisów w umowie?
   • Postępowanie po zakończeniu negocjacji.
6. Test „Style negocjowania” – indywidualny kwestionariusz preferencji
   • Analiza 5 stylów negocjacyjnych (zalety i wady).
   • Siła WIN-WIN i słabość KOMPROMISU.
   • Umiejętne korzystanie z każdego ze stylów w zależności od przebiegu procesu negocjacyjnego.
   • Analiza własnych mocnych i słabych stron w komunikacji perswazyjnej w kontekście stylów negocjacyjnych.

SESJA III. WYWIERANIE WPŁYWU I MANIPULACJE W NEGOCJACJACH

Kluczowe cele sesji:

• Zdobycie wiedzę na temat różnych technik wywierania wpływu w negocjacjach.
• Poznanie różnicy między wywieraniem wpływu a manipulacją.
• Rozwinięcie umiejętności rozpoznawania manipulacji i obrony przed nimi.
• Uświadomienie mechanizmów manipulacji wykorzystywanych w negocjacjach oraz zrozumienie, jakie są ich skutki oraz jak się przed nimi bronić.
• Budowanie umiejętności wywierania wpływu w sposób etyczny.
• Zwiększenie świadomości własnych sił i słabości w wywieraniu wpływu.

Omawiane zagadnienia:

1. Wywieranie wpływu w negocjacjach
   • Najważniejsze mechanizmy wywierania wpływu w negocjacjach.
   • Gra negocjacyjna (gra pozycyjna dotycząca relacji: kupujący – sprzedający).
   • Analiza świadomie wykorzystywanych negocjacyjnych mechanizmów wywierania wpływu.
   • Poznanie najczęściej stosowanych taktyk negocjacyjnych.
   • Analiza własnych mocnych i słabych stron w komunikacji perswazyjnej.
   • Test Taktyk Wpływu – analiza własnych mocnych i słabych stron w komunikacji perswazyjnej.
2. Manipulacje i chwyty w negocjacjach
   • Wojna psychologiczna.
   • Wojna pozycyjna.
   • Ingracjacja.
   • Makiawelizm.
   • Manipulacje czasem.
   • Psychologia przeciwstawiania się manipulacjom.
3. Zachowania asertywne jako techniki wywierania wpływu i obrony przed manipulacją
   • Wyrażanie osobistych opinii i przekonań.
   • Zamiana oceny na opinię.
   • Pozbycie się trudności odmawiania (trzystopniowa procedura, technika „zdartej płyty”).
   • Wyrażanie uczuć negatywnych – przekazywanie konstruktywnych informacji zwrotnych.
   • Radzenie sobie z krytyką.
4. Taktyki negocjacyjne
   • Taktyka niepełnego pełnomocnictwa.
   • Dobry policjant, zły policjant.
   • Taktyka „zdechłej ryby”.
   • „Nagroda w raju”.
   • Sposoby efektywnego odkrywania/ neutralizowania taktyk.