Badanie wiedzy produktowej i sprzedażowej sił sprzedaży
Wiedza produktowa i sprzedażowa pracowników sił sprzedaży – audyt i badanie
Wiedza produktowa jest niewątpliwie podstawą w sprzedaży. Budowanie profesjonalnych struktur sprzedaży wiąże się z rozwojem kompetencji sprzedażowych pracowników. A następnie – z systematycznym rozwojem ich wiedzy produktowej. Krótko mówiąc, wysokie wskaźniki w obu obszarach najlepiej świadczą o profesjonalizacji sił sprzedaży w organizacji.
Audyt wiedzy produktowej wiąże się zazwyczaj z opracowaniem testów wiedzy. Mogą one mieć charakter prostych kwestionariuszy lub psychometrycznie wystandaryzowanego narzędzia. Pozwalają przede wszystkim w sposób trafny i rzetelny mierzyć poziom wiedzy produktowej. Jest to szczególnie istotne w odniesieniu do rynków zaawansowanych i złożonych produktów materialnych (np. sektor technologiczny, sektor farmaceutyczny, biotechnologiczny itd.). Podobnie, dotyczy to także rynku zaawansowanych usług, tzw. usług profesjonalnych.
Konsultanci IBD Business School mogą we współpracy z klientem opracować zaawansowane testy wiedzy, które spełniają wymogi metodologiczne dla dowolnej branży.
Mówiąc o badaniu poziomu wiedzy i umiejętności sprzedażowych, musimy w szczególności zdefiniować kluczowe umiejętności sprzedażowe, niezbędne do odniesienia sukcesu w danej branży. Mając na uwadze powyższe, możemy przystąpić do badania. W zależności od potrzeb i oczekiwań klientów są stosowane metody ilościowe i/lub jakościowe.
Wiedza produktowa – badanie metodami ilościowymi
Badanie sytuacyjnymi testami kompetencyjnymi (rekomendujemy wykorzystanie Testu kompetencyjnego STS II przygotowanego przez ekspertów IBD)
Badanie testami wiedzy sprzedażowej (proponujemy przygotowanie kastomizowanych testów pod potrzeby klienta)
Wiedza produktowa – badanie metodami jakościowymi
Badanie kompetencji sprzedażowych na stanowisku pracy – towarzyszenie sprzedawcom w procesach sprzedażowych
Indywidualne wywiady strukturyzowane
Zważywszy na powyższe, dobór metod zależy od oczekiwań klienta, wielkości struktur sprzedaży w jego organizacji oraz założeń zaprojektowanego procesu audytu.
