Trade Marketing – czy jest w praktyce? Większość producentów lub dostawców usług ma w swoich strukturach funkcję odpowiadającą za marketing handlowy – Trade Marketing (TM) lub rozważa jej wprowadzenie. Z pewnością nie oznacza to, że poszczególne obszary biznesowe mają takie same rozumienie tego obszaru.
Różne firmy mogą mieć zupełnie różne oczekiwania w stosunku do funkcji Trade Marketing. Jej zakres może wahać się od strategicznego, rozbudowanego filaru organizacji do wspierającej, wręcz administracyjnej roli. Bez względu na ważność tej funkcji w organizacji, realizuje się ona poprzez bogactwo różnych aktywności. Są one zorientowane na komunikację z klientem i wywieranie wpływu na klienta w punkcie sprzedaży, w taki sposób, by stymulować jego decyzje zakupu danej marki, produktu bądź usługi.
Trade Marketing, czyli jak utrzymać odbiorców i zdobyć nowych
Marki dóbr konsumpcyjnych stawiają dziś czoła konkurencji bardziej niż w jakimkolwiek innym momencie w historii. A tradycyjne mechanizmy ATL i BTL szybko słabną w sytuacji, kiedy komunikacja staje się coraz bardziej cyfrowa i mobilna.
W tym samym czasie rynek i handel detaliczny, rosnący i podlegający konsolidacji w ciągu ostatnich 30 lat, rozumie dzisiaj, że potrzebuje nowych modeli biznesowych, aby przyciągnąć i utrzymać kupujących. W tym środowisku zdolność do zrozumienia, adresowania, ale i wpływania na zachowania określonych grup klientów jest tak samo ważna dzisiaj, jak komunikacja marketingowa (adresowana do ostatecznego odbiorcy) czy zdolność (skuteczność) sprzedaży do detalistów (klientów detalicznych np. Tesco). Te firmy, które celują w integrowaniu wysiłków skierowanych do konsumentów, kupujących i detalistów, mają ułatwiony proces podejmowania decyzji biznesowych. Spotyka się to również z większym wsparciem ze strony detalistów, co prowadzi do osiągania najlepszych wyników.
Aby to osiągnąć, Trade Marketing dotyka co najmniej trzech obszarów, które w punkcie sprzedaży przenikają się nawzajem i determinują finalne zachowania kupujących. Najważniejsze z nich to:
Strategia sprzedażowa i marketingowa producenta
Rozumienie klientów i strategia detalisty
Doświadczenie i preferencje nabywcy (shopper)
Trade marketing – zakres ekspertyzy IBD Business School
Ekspertyza IBD Business School pozwoli naszym klientom zdiagnozować najważniejsze potrzeby w zakresie TM, adekwatne do branży, w której konkuruje. Potrafimy dokonać audytu wcześniej podjętych działań na tle konkurencji. Dotyczy to także innych branż, skąd można czerpać innowacyjne inspiracje. Istotnym elementem dla każdej organizacji jest niewątpliwie ocena rentowności tych działań. Nasi specjaliści zaproponują gotowe bądź stworzą indywidualne narzędzia do pomiaru tego parametru, a także wskażą dalsze kierunki rozwoju.
Obszary naszej ekspertyzy:
Definicja, rola i cele Trade Marketingu
Analiza mechanizmów i psychologia zachowań klienta w punkcie sprzedaży
Kanały dystrybucji i adekwatne narzędzia wsparcia sprzedaży
Podstawy Zarządzania Kategorią (z możliwością rozszerzenia w ramach potrzeb)
Merchandising
Promocje w sieci dystrybucji i w punkcie sprzedaży
Wizerunek marki w punkcie sprzedaży
Narzędzia i strategie BTL
Rola personelu w punkcie sprzedaży
Doradztwo i informacja jako wsparcie sprzedaży
Komunikacja z klientem w punkcie sprzedaży
Komunikacja z klientem on-line
Budżetowanie i ewaluacja aktywności
Każda kompilacja powyższych elementów musi być spięta w usystematyzowany proces. Pozwoli on na właściwe zaplanowanie strategii i inwestycji w TM. Ułatwi przygotowanie i implementację oraz, co szczególnie ważne – pomiar uzyskanych rezultatów.
IBD Business School posiada odpowiednie doświadczenie i narzędzia do skonstruowania takiego procesu dla potrzeb naszych klientów.
