Dział sprzedaży – audyt i budowanie działań rozwojowych dla pracowników

Dział sprzedaży jako newralgiczna część struktury organizacyjnej wymaga systematycznych, planowych działań rozwojowych dla pracowników. Myśląc o przygotowaniu dobrego procesu rozwojowego dla sił sprzedaży należy uwzględnić minimum dwie perspektywy: organizacji oraz pracowników działu sprzedaży. Częstym błędem jest ograniczanie się tylko do drugiej perspektywy, czyli oczekiwań pracowników i menedżerów struktur sprzedaży.

Program rozwojowy musi bezsprzecznie odnosić się bezpośrednio do strategii organizacji oraz celów strategicznych, jakie mają być osiągnięte. Wspólnym zadaniem klienta i ekspertów IBD Business School jest przygotowanie sił sprzedaży pod kątem bieżących, ale oczywiście i przyszłych potrzeb organizacji. Dlatego bardzo często zwracamy uwagę na to, by proces rozwoju sił sprzedaży zaczynał się już na poziomie rekrutacji. To właśnie w tym momencie musimy ustalić, jakich ludzi faktycznie potrzebujemy, by budować przewagę konkurencyjną obecnie i w przyszłości.

Dział sprzedaży – warsztat strategiczny

W związku z powyższym bardzo często rekomendujemy przeprowadzenie warsztatu strategicznego, poprzedzającego proces budowy działań rozwojowych dla sił sprzedaży. W ramach warsztatu odpowiadamy na pytanie, w którym kierunku chcemy rozwijać zespół. Ten wymiar strategiczny rozwoju musi być, rzecz jasna, wsparty analizą strategii firmy.

Eksperci IBD Business School w procesie projektowania działań rozwojowych dodatkowo mogą wykorzystać inne metody i potencjalne źródła informacji, takie jak:

• Wyniki procesów Assessment i Development Centre (AC/DC)
• Analiza wyników grupowych menedżerów sprzedaży w ocenie typu 360 stopni
• Badania kultury i klimatu organizacyjnego
• Audyt motywacji i zaangażowania pracowników sił sprzedaży
• Audyt strategicznych kompetencji menedżerów sił sprzedaży
• Badania opinii pracowniczych, w tym satysfakcji pracowników
• Wyniki ocen okresowych pracowników sprzedaży
• Strategia sukcesji i zarządzania talentami

Dział sprzedaży – diagnoza potrzeb pracowników

Kolejnym etapem procesu budowania dobrego procesu rozwojowego sił sprzedaży jest diagnoza potrzeb pracowników z ich perspektywy. Musimy bowiem wierzyć, że nasi pracownicy wiedzą, jakiego wsparcia potrzebują. Ta perspektywa, jak się wydaje, jest dużo bardziej taktyczna i dotyczy bieżących wyzwań, jakie stoją przed siłami sprzedaży.

Metody, które najczęściej są wykorzystywane podczas diagnozy potrzeb rozwojowych działu sprzedaży:

• Wywiady indywidualne z pracownikami i menedżerami sprzedaży
• Ankiety i kwestionariusze skierowane do sił sprzedaży
• Grupy fokusowe
• Testy wiedzy
• Testy kompetencyjne dla sił sprzedaży
• Badania typu „tajemniczy klient”
• Badanie satysfakcji klienta zewnętrznego
• Badania satysfakcji pracowników sprzedaży
• Assessment/ Development Centre

Jak zbudować skuteczny i zgrany dział sprzedaży?

Mając pogłębione rozumienie potrzeb z perspektywy organizacji i pracowników, możemy następnie przystąpić do budowania procesu rozwojowego. Na tym etapie rekomendowane jest wspólne działanie warsztatowe pracowników danej organizacji oraz ekspertów IBD Business School. Celem zaś takich warsztatów jest opracowanie konkretnych działań rozwojowych, jakie będą wdrażane w organizacji. Biorąc powyższe pod uwagę, należy wybrać zestaw działań, które mogą obejmować:

• Programy rozwojowe dla menedżerów sprzedaży
• Szkolenia warsztatowe dla sprzedawców
• Zadania o charakterze wdrożeniowym
• Materiały e-learningowe
• Webinaria i podcasty
• Symulacyjne gry szkoleniowe (tradycyjne i online)
• Coaching indywidualny dla menedżerów sprzedaży
• Coaching sprzedażowy na stanowisku pracy (istotny w pracy ze sprzedawcami pracującymi z najważniejszymi klientami danej firmy)
• Dostarczenie narzędzi coachingowych menedżerom sprzedaży
• Grywalizacja – może łączyć wszystkie elementy procesu rozwojowego

Eksperci IBD Business School mogą służyć wparciem tak w zakresie audytu aktualnych działań rozwojowych dla sił sprzedaży klientów, jak i w procesie budowania nowych działań, skutecznych i optymalnych pod względem kosztowym. W naszym zespole pracuje wielu bardzo doświadczonych menedżerów sprzedaży z polskich i międzynarodowych organizacji.

Zapraszamy do współpracy!