Współpraca z sieciami dyskontowymi – audyt i doradztwo

Współpraca z sieciami dyskontowymi obejmuje na polskim rynku bardzo znaczący kanał sprzedaży, którego udziały wartościowe od lat systematycznie rosną. Dziś praktycznie co czwarta złotówka jest wydawana przez polskiego konsumenta w jednej z kilku sieci reprezentujących ten kanał sprzedaży. Dotyczy to szeroko rozumianego sektora FMCG. Są jednak branże i kategorie produktowe, gdzie ten udział dyskontów jest nawet dwa razy większy. Sklepy największej polskiej sieci dyskontowej odwiedza 4 miliony klientów dziennie.

Nie jest to jednak specyfika wyłącznie polskiego handlu. Podobnie dzieje się w wielu krajach europejskich i na innych kontynentach. Także ekspansja sieci dyskontowych ma już od dawna charakter globalny. Z czego wynika ten sukces?

Na początku ekspansji dyskonty kusiły wyłącznie ceną i odstraszały jednocześnie ubogim asortymentem, tanią ekspozycją towaru i jego stosunkowo niską jakością i bardzo wysokim udziałem tzw. marek własnych (private label). Z biegiem czasu, poznając zachowania i potrzeby klientów oraz modyfikując aranżacje sklepów, najważniejsi rynkowi gracze dokonali transformacji jakościowej. I jest im dziś dużo bliżej do supermarketów czy sklepów typu convenience. Szerszy asortyment, lepsza aranżacja sklepów, większy udział znanych marek, nowe kategorie – to wszystko sprawiło, że polscy konsumenci dużo chętniej robią zakupy w tym kanale.

W rozmowach z potencjalnymi partnerami – dostawcami, sieci dyskontowe kuszą wizją ogromnych wolumenów, szybkim, wręcz skokowym wzrostem dystrybucji numerycznej i ważonej oraz pozyskaniem milionów nowych konsumentów! Oczekują jednocześnie odpowiednio niskiej ceny, atrakcyjnych warunków płatności i gwarancji zaopatrzenia. Umowy zawierają najczęściej niewiele elementów. Oprócz ceny, warunków płatności i szczegółów dostawy znajdują tam się także srogie kary umowne za różne niedopatrzenia ze strony dostawcy.

Współpraca z sieciami dyskontowymi – główne dylematy

Wielu producentów czy dystrybutorów przeżywa prawdziwy dylemat związany z podjęciem decyzji o rozpoczęciu współpracy z sieciami dyskontowymi:

• Jak bardzo można poświecić dotychczasową rentowność na poczet dodatkowych wolumenów i kolejnych procentów udziałów rynkowych?
• Czy dodatkowa penetracja rynku się opłaci i czy można ją utrzymać?
• Jak uniknąć wojny cenowej pomiędzy dyskontami a pozostałymi kanałami sprzedaży?
• Czy można ignorować jeden z najważniejszych kanałów sprzedaży i miliony klientów dziennie?

Eksperci IBD Business School pomogą Państwu rozwiązać ten dylemat. Posiadając ekspertyzę z rynku polskiego i wielu rynków europejskich, po analizie sytuacji konkretnej firmy, możemy doradzić, czy warto takie starania przedsięwziąć i jaki model współpracy zastosować.

W naszym doradztwie kluczowymi aspektami są:

• strategiczna rola kanału dyskontowego dla wzrostu firmy,
• właściwy dobór asortymentu,
• warunki handlowe, ich słabe i silne strony, wynikająca z nich polityka cenowa,
• wsparcie promocyjne,
• przygotowanie negocjacji.

IBD Business School przygotuje również analizę najlepszych praktyk rynkowych. Zebraliśmy je pośród doświadczonych firm we współpracy z sieciami dyskontowymi zarówno w Polsce, jak i na innych rynkach europejskich. Pomożemy wypracować pakiet „złotych zasad”, których zastosowanie pozwoli uniknąć największych pułapek we współpracy z dyskontami.