Motywacja w sprzedaży. Budowanie systemów motywacyjnych dla pracowników działów sprzedaży – audyt i doradztwo
Sukces w sprzedaży jest możliwy, jak się wydaje, tylko wówczas, jeśli posiadamy silny i zmotywowany zespół profesjonalistów. Właściwie zbudowany system motywacyjny jest niewątpliwie jednym z kluczowych czynników tego sukcesu. Należy jednakże zawsze pamiętać, że motywacja w sprzedaży i zaangażowanie ludzi nie zależą wyłącznie od systemów motywacyjnych.
Generalnie czynniki motywacyjne można podzielić na dwie duże kategorie:
- wewnętrzne – osobowościowe czynniki motywacyjne (te możemy kontrolować praktycznie raczej wyłącznie na etapie rekrutacji i selekcji wewnętrznej),
- zewnętrzne – sytuacyjne czynniki motywacyjne związane ze środowiskiem pracy (kultura organizacyjna i warunki pracy, styl zarządzania, treść oraz systemy pracy, w tym systemy motywacyjne).
Biorąc powyższe pod uwagę, czynniki zewnętrze możemy kontrolować i modyfikować, zaś systemy motywacyjne są jednym z najważniejszych elementów budowania motywacji i zaangażowania sił sprzedaży.
Mówiąc o systemach motywacyjnych, należy analizować wszelkie czynniki systemu, tj. zarówno elementy finansowe, jak i elementy pozafinansowe.
Motywacja w sprzedaży – audyt systemów motywacyjnych sprzedaży. Klientom proponujemy takie działania, jak:
- Analiza celów strategicznych sprzedaży. (Praca ekspertów IBD Business School wraz z pracownikami klienta).
- Analiza jakościowa i ilościowa istniejących systemów motywacyjnych dla poszczególnych grup pracowniczych sił sprzedaży. (Praca ekspertów IBD wraz z pracownikami klienta).
- Badanie ilościowe i jakościowe opinii poszczególnych grup pracowniczych sił sprzedaży na temat obowiązujących systemów motywacyjnych (badania kwestionariuszowe, grupy fokusowe, wywiady indywidualne) oraz opracowanie wniosków z badań. (Praca ekspertów IBD).
- Analiza systemowych powiązań oraz spójności systemów motywacyjnych w budowaniu motywacji i zaangażowania na poziomie całego zespołu. (Praca ekspertów IBD wraz z pracownikami klienta).
- Wypracowanie rekomendacji zmian w odniesieniu do systemów premiowych wraz z symulacjami kosztowymi. (Praca warsztatowa oraz praca ekspertów IBD wraz z pracownikami klienta).
Biorąc powyższe pod uwagę, ścieżka audytowa jest jednym z możliwych rozwiązań. Nasi eksperci dopasowują model pracy do potrzeb i oczekiwań klienta. Najważniejszym celem działań audytowych jest przede wszystkim wypracowanie skutecznych rekomendacji zmian w zakresie systemów motywacyjnych.
W wielu projektach wraz z naszymi klientami przechodzimy od rekomendacji zmian do etapu ich wdrożenia. Doradztwo bowiem w tym zakresie wymaga interdyscyplinarnego zespołu konsultantów i menedżerów. Są oni odpowiedzialni za ustawienia procesów biznesowych, symulację wymiaru finansowego proponowanych rozwiązań oraz aspektu psychologicznego potencjalnej zmiany. Chodzi przede wszystkim o wzrost stymulacji motywacyjnej w strukturach sprzedaży, która jest ukierunkowana na osiąganie stawianych celów biznesowych.
Zapraszamy do współpracy!
Zobacz szkolenia ze sprzedaży i marketingu. Są certyfikowane przez IES.
