Sales coaching

Coaching sprzedażowy (sales coaching) pozwala znaleźć odpowiedź na cztery najważniejsze pytania:

• W jaki sposób sprawić, aby handlowcy byli skuteczniejsi?
• Jak motywować ich do pracy?
• Co robić, aby zespół sprzedażowy bardziej angażował się w swoją pracę?
• W jaki sposób menedżer może pomóc swoim ludziom osiągnąć wyniki wyższe niż plan sprzedażowy?

Sales coaching to narzędzie dla menedżerów, którzy zarządzają zespołami sprzedażowymi lub zajmującymi się bezpośrednią obsługą klientów,  zarówno w terenie, jak i we własnych placówkach. Coaching odgrywa coraz większą rolę w  poprawie efektywności działania tych zespołów.

Coaching sprzedażowy – zdaniem ekspertów IBD Business School – często jest mylony z kontrolą i nadzorem zespołów sprzedażowych. A hasło „wizyta coachingowa” budzi u części sprzedawców opór lub silne emocje. Należy zauważyć, że wspólna wizyta szefa i handlowca u klienta staje się okazją do rozwoju kompetencji handlowca. Wystarczy jedynie, aby szef był przygotowany do pracy w roli coacha. Każdy menedżer bowiem chce rozwijać swoich pracowników, udzielać im wsparcia, uczyć samodzielności. W ten sposób pomaga zwiększać wolumen sprzedaży i satysfakcję klienta z dobrej obsługi.

Model sales coachingu w IBD Business School jest oparty na kompleksowym podejściu i na praktykach handlowych z wielu branż. Przed rozpoczęciem procesu szkoleniowego analizujemy:

• aktualne standardy sprzedaży w organizacji,
• specyfikę wizyt,
• podejmowane działania sprzedażowe,

a następnie wspólnie z organizacją współtworzymy standardy coachingowe z uwzględnieniem różnych form działań zespołu sprzedażowego. Jednym z elementów rozwoju sales coachingu jest też system superwizji wewnętrznej, czyli zbudowanie wsparcia dla coachów wewnątrz organizacji.

Sales coaching rozwija zarówno pracowników (handlowców), jak i samych szefów. Najlepszym potwierdzeniem właściwie wdrożonego coachingu sprzedażowego jest sytuacja, w której pracownicy traktują wspólną wizytę z szefem lub jego asystę w spotkaniu z klientem w placówce jako oczywiste wsparcie i niepokoją się, kiedy szef ogranicza tę formę działań.

Wdrażanie procesu coachingu sprzedażowego

Najważniejsze korzyści z wdrożenia coachingu sprzedażowego w organizacji

Doskonali kompetencje w obszarze sprzedaży
Coaching jest procesem doskonalenia tych kompetencji, które chce rozwijać pracownik oraz jego firma. Coach-menedżer wydobywa, kształtuje i wzmacnia pożądane w zespole cechy. Podnosi efektywność firmy nie tylko przez rozwijanie indywidualnych kompetencji, ale też przez kształtowanie odpowiednich postaw wśród członków zespołu.

Zwiększa skuteczność w osiąganiu celów
Coaching zakłada, że w człowieku drzemią wszystkie potrzebne umiejętności do osiągnięcia postawionego celu. Menedżer prowadzący coaching wydobywa na wierzch te umiejętności i pomaga osobie coachowanej uświadomić i korzystać z istniejącej w niej siły. Indywidualna praca menadżera z handlowcem gwarantuje, że rozwijane są te umiejętności, których potrzebuje nie tylko on, ale również firma, w której pracuje.

Coaching zapewnia najwyższą efektywność działań przy najmniejszym nakładzie czasu
Coach pracuje nad osiąganiem indywidualnych celów, co nie jest możliwe w przypadku  szkoleń, które bywają jednorazowym „wydarzeniem”. Coaching  jest procesem – kilkumiesięczną serią spotkań. Jedno trwa ok. 1-1,5 godziny, dzięki czemu pozostawia  czas na codzienne działania sprzedażowe i osiąganie wyników.

Najlepsze narzędzie w czasach kryzysu
Coaching sprzedażowy w odróżnieniu od szkolenia jest procesem. Prowadzi go menedżer sprzedaży,  nie angażując dodatkowych środków z zewnątrz – dzięki czemu w oczywisty sposób pozwala na osiągnięcie oszczędności. Odwołuje się do zasobów pracownika, nie wymaga ponoszenia dodatkowych inwestycji na szkolenia. Pracownik działu sprzedaży, który uczestniczył  w wielu szkoleniach, posiada zasoby, które może efektywnie wykorzystywać dzięki coachingowi. Jak pokazuje opublikowany przez Manchester Review raport z badań przeprowadzonych na ponad 300 firmach, które wdrożyły coaching, uzyskały one nawet siedmiokrotny zwrot z poniesionej inwestycji oraz odnotowały wzrost skuteczności działań zespołów sprzedażowych o 37 punktów procentowych.

Coaching przynosi długotrwałe efekty
Coaching jako proces rozłożony  w czasie gwarantuje, że każdy rezultat uzyskany dziś jest wzmacniany w taki sposób, by zwiększać efektywność również w przyszłości.

Zobacz także: executive coaching