Gromadzenie, analiza oraz wykorzystanie danych rynkowych jest jednym z najważniejszych zadań każdej organizacji, niezbędnym do właściwego zarządzania nią. Dane rynkowe są zamieniane w procesie ich analizy na wartościowe informacje. Te później stanowią podstawę do podejmowania decyzji na wszystkich szczeblach organizacji.
W obszarze sprzedaży i marketingu producenci dóbr i usług starają się dopasowywać produkty do potrzeb klientów. Muszą zatem zrozumieć trendy rynkowe, dokonać analizy konkurencji, zbadać lojalność i zadowolenie swoich klientów i konsumentów. Poszukują możliwości zwiększenia wolumenu sprzedaży, efektywności akcji promocyjnych czy kampanii marketingowych. Osiągnięcie każdego z tych celów wymaga odpowiedniej diagnozy, wspartej wnikliwą analizą danych.
Sprzedaż jest głównie oparta na danych, a kadra kierownicza chce mierzyć nie tylko rezultaty sprzedaży, ale i te działania, które są odpowiedzialne za wzrost dochodów. Tymczasem 40% organizacji wskazuje, że rozproszenie informacji i ograniczona widoczność danych wpływa ujemnie na sprzedaż w ich organizacjach. Zaś 56% menedżerów sprzedaży jest niezadowolonych ze zdolności do zaoferowania swoim klientom intratnych propozycji opartych na danych rynkowych. Dane pokazują, że firmy uznające siebie jako „bazujące na danych” (data driven) funkcjonują lepiej finansowo i operacyjnie (tj. są bardziej dochodowe i wydajne!).
Jak wykorzystywać dane rynkowe
Nie wszystkie organizacje jednak osiągnęły już taki poziom i potrzebują wsparcia, by stać się taką „bazującą na danych” organizacją. Dla nich właśnie IBD Business School przygotowała program audytu i doradztwa w zakresie umiejętności podejmowania decyzji sprzedażowych w oparciu o dostępne dane rynkowe.
Eksperci IBD oferują wsparcie w tym zakresie, bazując na 6 krokach:
1. Budowanie nastawienia w organizacji na wykorzystanie danych
Termin „bazujące na danych” odnosi się do tego, czym są informacje, które zbieramy, jak je zbierać i gdzie, a następnie co z nim zrobić? Dane są bezużyteczne, jeśli organizacje nie chcą lub nie są w stanie przekształcić je w wartościowe informacje biznesowe. Musi to stać się elementem kultury biznesowej firmy.
2. Zapewnienie dostępu do odpowiednich narzędzi
Nowoczesna strategia sprzedaży wymaga odpowiednich narzędzi sprzedaży. Organizacja nie może właściwie korzystać z danych bez oprzyrządowania w celu ich pozyskania. Jest to niezbędne do zebrania zaufanych, dokładnych i wiarygodnych danych. Posiadanie odpowiednich technologii w sprzedaży w celu zbierania i analizowania wartościowych danych przekłada się na efektywność. Pozwala szybko podnieść wyniki sprzedaży i zapewnia, że zapada więcej decyzji bazujących na faktach.
3. Ustanowienie wspólnych celów organizacyjnych
Organizacje funkcjonujące w obecnej „erze danych”, osiągają sukcesy nie tylko dlatego, że mają więcej danych lub że są one lepsze. Także dlatego, że mają zespoły kierownicze, które wyznaczają jasne cele, bazujące na tych danych. Skutecznie komunikują, jak wygląda sukces. Rzeczywiście, nie chcemy zebrać danych tylko dla sztuki. Za każdym razem trzeba się upewnić, że mamy solidne zrozumienie tego, co jest mierzone. Dlaczego jest to ważne i jak wpływa na strategię i procesy sprzedażowe. Menedżerowie sprzedaży muszą mieć pomysł, w jaki sposób dane pomogą przewidzieć i zoptymalizować wyniki biznesowe.
4. Zapewnienie ciągłego szkolenia i coachingu
Coaching i szkolenia działu sprzedaży oparte na wykorzystaniu danych rynkowych mogą przynieść wyniki jeszcze szybciej niż realizowane tradycyjnymi metodami. Liderzy sprzedaży mogą także wykorzystywać dane rynkowe do identyfikacji obszarów wymagających poprawy. Jest tu także miejsce na wyznaczanie konkretnych i wyrażonych w liczbach celów rozwojowych.
5. Wspieranie handlowców analizą danych
Wiele firm nie prowadzi (bądź prowadzi powierzchowną) analizy danych dotyczących pracy jej sprzedawców. W związku z tym nie potrafi określić silnych i słabych stron funkcjonowania działu sprzedaży. Najlepszym sposobem dla firm, aby zwiększyć ich profitowość, to zacząć wykorzystywać dane. Pomogą one określić, które elementy procesu sprzedaży są najskuteczniejsze i najbardziej zyskowne. Może to dotyczyć kanału sprzedaży, regionu sprzedaży, linii produktowych, technik sprzedaży, promocji itp. Istotne jest, by otrzymane w ten sposób informacje trafiały do handlowców jako przykłady do dalszego rozwoju.
6. Podejmowanie decyzji opartych na danych
Liderzy sprzedaży muszą śledzić wiele adekwatnych wskaźników związanych z procesem sprzedaży, a następnie być w stanie wyciągać wnioski z tych informacji. Posiadając właściwe i odpowiednie dane, mogą podejmować bardziej świadome decyzje dotyczące strategii sprzedaży i procesu sprzedaży. Menedżerowie sprzedaży mogą czerpać korzyści z raportowanych KPIs, takich jak: współczynniki konwersji, częstotliwości wizyt (rozmów), średnia wartość transakcji, długość cyklu sprzedaży i innych parametrów ilościowych oraz jakościowych. Te punkty „pomiaru” są niezbędne dla każdego zespołu sprzedaży. Pozwalają bowiem zrozumieć, jakie czynniki wpływają bardziej, a które mniej na sukces firmy. Ponadto, co jest bardzo ważne , jakie zmiany przyczynią się do poprawy wydajności i efektywności sprzedaży.
Korzystając ze wsparcia ekspertów IBD Business School i powyższej 6-elementowej strategii klienci zyskają pewność, że decyzje w ich organizacjach są podejmowane w oparciu o właściwy zbiór danych, a zespół sprzedaży jest właściwie targetowany, wyposażany w odpowiednie informacje oraz oceniany, co musi przekładać się na wzrost sprzedaży.
W obszarze sprzedaży i marketingu producenci dóbr i usług starają się dopasowywać produkty do potrzeb klientów. Muszą zatem zrozumieć trendy rynkowe, dokonać analizy konkurencji, zbadać lojalność i zadowolenie swoich klientów i konsumentów. Poszukują możliwości zwiększenia wolumenu sprzedaży, efektywności akcji promocyjnych czy kampanii marketingowych. Osiągnięcie każdego z tych celów wymaga odpowiedniej diagnozy, wspartej wnikliwą analizą danych.