Test Taktyk Wpływu (TTW) (autorzy: G. Yukl & C.M. Falbe) mierzy dziewięć taktyk wpływu czy różnych sposobów wpływania na innych ludzi. Test składa się z 66 pozycji typu zachowaniowego, które oceniane są na 5-stopniowej skali częstotliwości. Może być stosowany do różnego rodzaju wpływu: na klienta, na podwładnego, na współpracownika, etc.
Taktyka
Osoba wpływająca…
Apel osobisty
odwołuje się do przyjaźni lub osobistej potrzeby.
Ingracjacja
stara się wprowadzić w dobry nastrój, na przykład poprzez komplementy lub pochwały.
Inspiracja
używa emocjonalnej prośby lub propozycji, która wywołuje entuzjazm poprzez odwołanie się do wartości lub ideałów.
Koalicja
odwołuje się do innych ludzi.
Konsultacja
szuka udziału w decyzjach lub planowaniu.
Legitymizacja
odwołuje się do przepisów i regulaminów.
Presja
posługuje się naciskiem i żądaniami.
Racjonalna perswazja
używa logicznych argumentów lub danych faktycznych.
Wymiana
odwołuje się wprost lub pośrednio do nagród lub innych korzyści.
Test Taktyk Wpływu – metodologia
Test Taktyk Wpływu jest zaadoptowanym przez IBD Business School narzędziem zbudowanym przez psychologów amerykańskich Yukla i Falbego (Influence Behavior Questionnaire) i oparty na solidnych podstawach naukowych. IBD przygotował polską adaptację tego testu. Test bada dziewięć taktyk wpływu, czyli dziewięć różnych sposobów, w jaki ludzie na siebie wzajemnie wpływają.
Dwie taktyki wpływu „racjonalna perswazja” i „konsultacja” są w pełni zgodne ze strategią firmy, gdy jest ona ukierunkowana na budowanie relacji wewnątrz i na zewnątrz organizacji. Wspomagają one współpracę i realizację celów organizacyjnych.
Rola taktyki „inspiracja” zależy od kontekstu sytuacyjnego oraz częstotliwości jej używania w stosunku do takty wpływu „racjonalna perswazja” i „konsultacja”.
Pozostałe sześć taktyk wpływu są traktowane jako manipulacyjne. Używanie ich w organizacji nie buduje dobrych relacji pomiędzy ludźmi i negatywnie wpływa na poziom współpracy.
Zalety testu TKW
Potwierdzona użyteczność testu selekcji na stanowiska sprzedażowe, menedżerskie, trenerskie
Automatyczny raport zawierający opis wyników testowych i wskazówki interpretacyjne dla psychologa
Platforma elektroniczna ułatwiająca prowadzenie dużych procesów selekcyjnych
Zastosowania
Selekcja na stanowiska menedżerskie, specjalistyczne, trenerskie, sprzedażowe
Dwie taktyki wpływu „racjonalna perswazja” i „konsultacja” są w pełni zgodne ze strategią firmy, gdy jest ona ukierunkowana na budowanie relacji wewnątrz i na zewnątrz organizacji. Wspomagają one współpracę i realizację celów organizacyjnych.