Master Sales Trainer Certificate – szkolenie otwarte dla trenerów sprzedaży

Trener sprzedaży to bardzo wyjątkowy rodzaj trenera. Ten, kto stanął kiedykolwiek przed grupą doświadczonych sprzedawców, często bardzo wymagających, roszczeniowych, czasami oczekujących gotowych recept na poprawę swojej często i tak już wyśrubowanej skuteczności, ten wie w czym rzecz. I nie jest istotne, czy ci sprzedawcy są z branży finansów, ubezpieczeń, farmaceutycznej czy FMCG. Nie ważne czy oferują dobra luksusowe, czy towary lub usługi skierowane do szerszego grona odbiorców; każdego dnia konfrontują się z oporem klienta, jego wątpliwościami, wymówkami, bardziej lub mniej racjonalnymi argumentami. Codziennie doświadczają presji wyniku, stresu a nierzadko zapewne zwątpienia. Tak, to bardzo specyficzni klienci i przez to bardzo specyficzny rodzaj trenerki.

Nie wystarczy bowiem zgrabnie przygotowana prezentacja. Nie wystarczy książkowa wiedza, wyuczone schematy, techniki sprzedaży i miła atmosfera na szkoleniu. To „najtwardszy” rodzaj trenerki, najbardziej wymagający i konfrontacyjny. Wymaga od trenera czucia sprzedaży, rozumienia niuansów, zagrożeń, wyzwań, ale też niezwykłej satysfakcji z dobrze, skutecznie wykonanej pracy sprzedawcy. Taki trener sprzedaży powinien doskonale znać siebie i swoje możliwości, powinien po mistrzowsku zarządzać procesem grupowym i jednocześnie wyczuwać energię każdego z uczestników. Dla nich właśnie powstał ten zaawansowany program trenerski.

Master Sales Trainer Certificate (MSTC) skonstruowany jest w specyficzny, nowatorski jak na polski rynek sposób. Koncentrujemy się bowiem na rozwoju kompetencji osobistych trenera, na wydobyciu wszystkiego, co możliwe w czasie trwania zajęć, z jego naturalnego, wewnętrznego potencjału. Pracujemy przy tym na uświadomieniu ograniczeń. To staje się bazą do poszukiwań naturalnej siły i energii, decydujących o tym, czy trener w obliczu grupy, będzie jawił się jako ktoś wiarygodny, autentyczny w swoim przekazie, kompetentny. Czy da poczucie bezpieczeństwa na trudnej drodze stawania się skutecznym sprzedawcą.

PROGRAM CERTYFIKOWANY

Grupa docelowa

• Trenerzy pracujący bezpośrednio ze sprzedawcami
• Dyrektorzy i menedżerowie sprzedaży
• Doświadczeni sprzedawcy, którzy myślą o zmianie kariery i chcą usystematyzować swoją wiedzę z zakresu kompetencji sprzedażowych

Język szkolenia

Zajęcia są prowadzone w języku polskim. W formule zamkniętej – na życzenie firmy zamawiającej – szkolenie może odbywać się w języku angielskim.

Korzyści dla trenera sprzedaży

• Efektywniejsze wykorzystanie swojego potencjału trenerskiego oraz narzędzi szkoleniowych
• Lepsze panowanie nad grupą
• Większa pewność siebie, a co za tym idzie – mocniejszy autorytet w grupie
• Skuteczniejsze wykorzystanie energii uczestników podczas szkoleń
• Większa elastyczność w doborze interwencji trenerskich („twardy” trener udoskonali swoje „miękkie” kompetencje, bardziej „miękki” trener – twarde)
• Poznanie i przetrenowanie najskuteczniejszych metod sprzedaży bezpośredniej, stosowanych przez członków międzynarodowego, elitarnego klubu zrzeszającego 1% najlepszych sprzedawców na
• Poznanie narzędzi coachingowych stosowanych w procesie szkoleń sprzedażowych

Program ramowy

Zjazd I. „How To Fascinate”. Prowadząca: Lidia Sarna

Zjazd II. Moja osobowość. Prowadzący: Wojciech Berg

Zjazd III. Skuteczny sprzedawca. Prowadzący: Wojciech Berg

Zjazd IV. Proces grupowy podczas szkoleń sprzedażowych. Prowadzący: Jerzy Pocica

Zjazd V. Opór w procesie sprzedaży. Prowadzący: Wojciech Berg

Zjazd VI. Wybrane narzędzia trenerskie w pracy z grupą. Prowadzący: Dariusz Jęda

Zjazd VII. Praca z własną energią. Prowadzący: Wojciech Berg i Lidia Sarna

Dodatkowo:

Superwizja indywidualna przez Skype – Wojciech Berg

Recenzja książki – Lidia Sarna

Metody szkoleniowe

• Wykład i prezentacja
• Praca w grupach i parach
• Warsztaty
• Dyskusja moderowana
• Studia przypadków
• Kwestionariusz online
• Inne, dopasowane do specyfiki zagadnień, poruszanych na poszczególnych sesjach

Zobacz także: Szkoła Trenerów Biznesu IBD

Zjazd I.   „How To Fascinate”

Prowadząca: Lidia Sarna

Tematyka:

• Zjawisko wszechobecnej konkurencji i konieczność wyróżnienia się ze swoim przekazem
• „Fascynacja” jako metoda skutecznego dotarcia do rozmówcy i grupy
• Różnica w podejściu „jak widzisz świat” vs. „jak świat postrzega Ciebie”
• Diagnoza wg certyfikowanej metody „How To Fascinate– poznanie obszarów, w których uczestnik wywiera na innych najsilniejszy wpływ w najbardziej naturalny dla siebie sposób
• Diagnoza obszarów, w których uczestnik jest najmniej skuteczny
• Omówienie typów osobowości wg metody „How To Fascinate”
• „Double trouble”, czyli co się dzieje, kiedy chcemy za bardzo. Budowanie i komunikacja własnego przekazu
• Rozpoznanie typów osobowości w grupie
• Zasady optymalnego doboru członków zespołu/ grupy

Forma pracy: kwestionariusz online, warsztat, praca w grupach, w parach, wykład, prezentacja, dyskusja moderowana, ćwiczenia.

Uwaga: Koszt przeprowadzenia testu How To Fascinate i certyfikowanego wsparcia w budowaniu własnego przekazu o łącznej wartości 180$ wliczony jest w cenę kursu.

Zjazd II. Moja osobowość

Prowadzący: Wojciech Berg

Tematyka

• Diagnoza własnej osobowości wg Aleksandra Lowena
• Atuty i zagrożenia wynikające z konkretnych typów osobowości
• Moja osobowość w kontekście wyników testu „How To Fascinate”
• Praca nad silnymi stronami. Jak rozpoznawać typy osobowości i jak bezpiecznie się z nimi komunikować
• Moja osobista marka trenera, czyli jak zrobić z mojej najsilniejszej strony rozpoznawalną markę na rynku szkoleniowym oraz jak „wyciszać” jedne słabe strony, a inne zamieniać w atuty

Forma pracy: warsztaty, praca w grupach, w parach, wykład, prezentacja, dyskusja moderowana, praca w ekspozycji przed grupą, „gorące krzesło”.

Zjazd III. Skuteczny sprzedawca

Prowadzący: Wojciech Berg

Tematyka

• Komunikacja adekwatna i nieadekwatna, czyli jak nawzajem się rozumieć i jak bezpiecznie komunikować, na bazie Analizy Transakcyjnej Berne’a
• Techniki sprzedaży, czyli czego absolutnie nie robić oraz nie mówić podczas procesu sprzedaży
• System: SBS (Sprzedaż bez Sprzedawania). Proces sprzedaży, w którym sprzedawca pomaga/ towarzyszy klientowi w kupowaniu
• Pytania i uważność, czyli sztuka bycia w kontakcie z klientem

Forma pracy: wykład z prezentacją, warsztaty (praca indywidualna 1:1 z trenerem, praca w grupie i w parach.

Zjazd IV. Proces grupowy podczas szkoleń sprzedażowych

Prowadzący: Jerzy Pocica

Tematyka

• Proces grupowy – co to jest, czym się charakteryzuje, gdzie, kiedy i jak go obserwować. Grupa – cechy efektywnej grupy szkoleniowej, co decyduje o efektywności grupy – pomocne i konieczne warunki pracy i uczenia grupy szkoleniowej.
• Fazy rozwoju i pracy grupy – o co trener w każdej fazie rozwoju grupy powinien zadbać, jak się zachowywać, jak wykorzystać motywacje, zagrożenia i kryzysy każdej fazy do rozwoju grupy w społeczność uczenia się
• Role grupowe – kim jesteśmy na co dzień, a kim w grupie szkoleniowej – pomiędzy charakterem, nawykiem, delegowaniem, odpowiedzialnością
• Dynamika grupowa – różnice, napięcia, opór, konflikty – jak sobie z nimi radzić i jak je wykorzystać do procesu uczenia. Wyzwania procesów grupowych – pomiędzy relacjami i więziami międzyludzkimi a zadaniem i programem szkolenia – czy i jak działa zasada „złotego środka”
• Trener jako lider, facylitator i moderator procesów grupowych – co musi wiedzieć, umieć trener, aby korzystać z procesów grupowych
• Grupa jako system – trener jako prowadzący i jednocześnie uczestnik systemu – procesu grupowego, poddawany jego nieświadomym wpływom, czyli czy wiedza o procesie grupowym wyzwala spod jego wpływu
• Świadomość – jak być świadomym procesu grupowego i korzystać z jego czynników w procesie uczenia grupy, jak monitorować proces grupowy i siebie w procesie
• Relacja trenera z grupą jako element i mechanizm procesu grupowego – jak być w relacji z uczestnikami grupy szkoleniowej
• Poradnik trenera jako facylitatora procesu grupowego w ramach szkolenia dla sprzedawców

Forma pracy: warsztaty – ćwiczenia i zadania, miniwykłady i prezentacje, dyskusje i praca w grupach, bieżąca analiza procesu grupowego i jego wpływu na uczestników, studia przypadków.

Zjazd V: Opór w procesie sprzedaży

Prowadzący: Wojciech Berg

Tematyka

• Co to jest opór w sprzedaży, jakie są jego rodzaje
• Podział klientów ze względu na typ stosowanego oporu. Obiekcje klienta jako specyficzne i najczęstsze rodzaje oporu w sprzedaży. Jak radzić sobie z oporem
• System: NAU (Naturalność-Akceptacja-Uważność), czyli jak tworzyć atmosferę bezpieczeństwa na spotkaniu z klientem
• System: ADO (Accept-Diagnose-Offer), czyli uniwersalny sposób radzenia sobie z obiekcjami klienta
• Cisza i jej znaczenie w procesie sprzedaży i w każdej codziennej relacji

Forma pracy: warsztaty, dyskusja moderowana.

Zjazd VI. Wybrane narzędzia trenerskie w pracy z grupą

Prowadzący: Dariusz Jęda

Tematyka

• Toolbox – skrzynia narzędzi pracy trenera: rodzaje narzędzi i sposoby ich konstrukcji. Skąd czerpać inspirację do tworzenia narzędzi szkoleniowych. Pakiet kluczowych narzędzi szkoleniowych trenera sprzedaży
• Dyskusja moderowana, studium przypadku, symulacja – skuteczne narzędzia w pracy z grupami sprzedażowymi. Analiza przypadku jako proces rozwiązywania problemów. Budowanie studium przypadku. Odmiany dyskusji moderowanych
• Szkolenia prowadzone w parze trenerskiej – z czego wynika sukces współpracy trenerskiej. Zarządzanie czasem i przestrzenią. Równowaga w parze trenerskiej. Metody budowania i wzmacniania pozycji co-trenera. Partnerski feedback rozwojowy

Forma pracy:  praca indywidualna, praca grupowa, dyskusje moderowane, symulacje i role playing, ćwiczenia feedbacku.

Zjazd VII. Praca z własną energią

Prowadzący: Wojciech Berg, Lidia Sarna

Tematyka

• Jak efektywnie korzystać z nowej, odblokowanej energii
• Pewność siebie jako główny czynnik sukcesu w sprzedaży
• Jak oswajać trudne emocje i jak kontrolować stres. Oddech – podstawowy czynnik podtrzymania energii i kontrolowania emocji
• Kilka skutecznych sposobów obniżania napięcia, czyli jak rozbrajać tykające „bomby” Uważność jako klucz do treningu świadomości

Forma pracy:  warsztaty, dyskusja moderowana, elementy treningu interpersonalnego.

Dodatkowo:

Superwizja indywidualna przez Skype – Wojciech Berg

Recenzja książki – Lidia Sarna

Cena szkolenia*: 9.900 PLN –  (obejmuje udział w zajęciach, materiały szkoleniowe, certyfikat IBD Business School oraz lunch i serwis kawowy).

Cena szkolenia z dodatkowym certyfikatem International Education Society: 10 300 PLN (w tym koszt certyfikatu 400 PLN).

Uczestnicy szkoleń otwartych realizowanych w kampusie IBD Business School w Serocku mają możliwość skorzystania z preferencyjnych cen noclegów i wyżywienia.

Szczegółowych informacji na ten temat udziela Dział Programów Otwartych. Zapraszamy do kontaktu (022) 768 20 22 lub szkoleniaotwarte@ibd.pl

Wszystkie nasze szkolenia znajdują się w Bazie Usług Rozwojowych.

Dowiedz się więcej jak skutecznie uzyskać dofinansowanie –  przeczytaj artykuł!

Miejsce zajęć

Warszawa | Poznań | Katowice | Gdańsk | Wrocław | Kraków | Serock | Łódź | Rzeszów | Kielce

* IBD Business School, jako jednostka kształcenia ustawicznego (Zaświadczenie nr 12/K/10, wydane przez Biuro Edukacji Urzędu m.st. Warszawy), podlega systemowi oświaty w rozumieniu przepisów o systemie oświaty.