Business Negotiation Program (BNP)

Business Negotiation Program (BNP) – negocjacje, które dają przewagę

SESJA I. NEGOCJATOR POD PRESJĄ – JA I RELACJA

Kluczowe cele sesji:

• Poznasz swój styl negocjowania, mocne strony i sposób reagowania pod presją.
• Nauczysz się świadomie zarządzać konfliktem, emocjami i relacją z drugą stroną.
• Rozwiniesz siłę osobistego oddziaływania, wiarygodność i pewność siebie przy stole negocjacyjnym.
• Nauczysz się trafniej odczytywać zachowania, emocje oraz sygnały niewerbalne drugiej strony.
• Rozwiniesz umiejętność docierania od deklarowanych stanowisk do rzeczywistych interesów oraz prowadzenia trudnych rozmów.

Omawiane zagadnienia:

1. Konflikt i psychologia negocjatora
   • Anatomia konfliktu: interesy, wartości, relacje i struktura.
   • Konflikt rzeczywisty i pozorny oraz dynamika eskalacji.
   • Thomas–Kilmann – pięć stylów reagowania na konflikt.
   • Teoria gier i dylemat więźnia – współpraca czy rywalizacja?
   • Fisher i Ury – oddziel człowieka od problemu.
   • Daniel Goleman – inteligencja emocjonalna negocjatora.
   • Daniel Kahneman – System 1 i System 2: świadoma decyzja czy automatyczna reakcja?
   • Twój naturalny styl negocjowania, triggery, mocne strony i ślepe punkty.
2. Siła osobistego oddziaływania
   • Pierwsze wrażenie, status i marka osobista negocjatora.
   • Goffman i Cialdini – zarządzanie wrażeniem, wiarygodność i autorytet.
   • Głos, tempo, pauza, cisza, przestrzeń i kontakt wzrokowy.
   • Prezentowanie stanowiska bez agresji i usprawiedliwiania się.
   • Budowanie spokoju, pewności i obecności przy stole negocjacyjnym.
3. Czytaj między wierszami
   • Mowa ciała – fakty kontra popularne mity.
   • Paul Ekman i Joe Navarro – emocje, zachowanie bazowe, mikroreakcje i zmiana zachowania.
   • Niespójność pomiędzy słowami a zachowaniem.
   • Obserwacja bez nadinterpretacji – hipoteza zamiast pochopnej diagnozy.
   • Rozpoznawanie sygnałów napięcia, komfortu i dyskomfortu.
4. Pod powierzchnią stanowisk – trudne rozmowy i mocne granice
   • Fisher i Ury – od stanowisk do rzeczywistych interesów.
   • Neil Rackham i SPIN – pytania prowadzące do potrzeb, konsekwencji i wartości.
   • Chris Voss – Tactical Empathy, Mirroring, Labeling i pytania kalibrowane.
   • Aktywne słuchanie, parafraza strategiczna i cisza jako narzędzie zdobywania informacji.
   • Asertywność, stawianie granic oraz reagowanie na atak, krytykę i presję.
   • Jak powiedzieć „nie” bez zamykania negocjacji?

SESJA II. ARCHITEKT NEGOCJACJI – STRATEGIA I PROCES

Kluczowe cele sesji:

• Nauczysz się przygotowywać strategię negocjacyjną i budować przewagę jeszcze przed rozpoczęciem rozmowy.
• Będziesz świadomie wykorzystywać BATNA, ZOPA, cele, interesy i źródła siły negocjacyjnej.
• Nauczysz się wychodzić poza negocjowanie ceny i zarządzać wieloma zmiennymi negocjacyjnymi.
• Rozwiniesz umiejętność tworzenia wartości przy jednoczesnej ochronie własnych interesów i marży.
• Nauczysz się zarządzać ustępstwami, impasem oraz skutecznie finalizować porozumienia.

Omawiane zagadnienia:

1. Przewaga zaczyna się wcześniej – strategia przed stołem
   • Mapa stron, interesariuszy i decydentów.
   • TARGET / MINIMUM / WALK AWAY – cele i granice negocjacyjne.
   • Fisher, Ury i Patton – BATNA: Twoją siłę określa również to, co możesz zrobić bez porozumienia.
   • ZOPA – gdzie znajduje się rzeczywista przestrzeń możliwego porozumienia?
   • Źródła siły negocjacyjnej: informacja, alternatywy, czas, relacje i legitymizacja.
   • Asymetria informacji, scenariusze negocjacyjne i przewidywanie ruchów drugiej strony.
2. Szachownica negocjacji – więcej niż cena
   • Zmienne negocjacyjne, hierarchia interesów oraz koszt i wartość ustępstw.
   • Matryca szachowa negocjacji.
   • Harvard Negotiation Project – tworzenie opcji przed rozpoczęciem ich oceny.
   • Logrolling – wykorzystanie różnic w priorytetach stron.
   • MESO – kilka równoważnych ofert zamiast jednej.
   • Lax i Sebenius – tworzenie wartości i przejmowanie wartości.
   • Pakietowanie propozycji i alternatywne scenariusze porozumienia.
3. Mocne otwarcie – ustawianie gry
   • Rama i agenda jako narzędzia zarządzania procesem.
   • Kahneman i Tversky – efekt zakotwiczenia i wpływ pierwszej liczby.
   • Kiedy warto składać pierwszą ofertę?
   • Ambitne otwarcie bez utraty wiarygodności.
   • Cialdini – efekt kontrastu w ocenie propozycji.
   • Reagowanie na ekstremalne żądania.
   • Język wartości zamiast języka rabatu.
4. Twórz wartość. Broń wartości. Domykaj.
   • Negocjacje dystrybucyjne i integracyjne – kiedy dzielisz, a kiedy powiększasz „tort”.
   • Fisher i Ury – tworzenie opcji korzystnych dla obu stron.
   • Pakietowanie, warunkowe ustępstwa i język „jeśli… to…”.
   • Cialdini – reguła wzajemności: nie oddawaj, wymieniaj.
   • Kahneman i Tversky – awersja do straty w negocjacjach.
   • William Ury – Go to the Balcony: zarządzanie impasem i odzyskiwanie perspektywy.
   • BATNA jako granica racjonalnego porozumienia.
   • Kiedy ratować porozumienie, a kiedy odejść od stołu?
   • Finalizacja i zabezpieczanie ustaleń.

SESJA III. WPŁYW POD PRESJĄ – PERSWAZJA I OBRONA

Kluczowe cele sesji:

• Poznasz psychologiczne mechanizmy wpływające na sposób podejmowania decyzji w negocjacjach.
• Nauczysz się budować argumentację, która łączy logikę, emocje i wiarygodność.
• Rozwiniesz umiejętność świadomego wykorzystywania perswazji i narracji biznesowej.
• Nauczysz się szybko rozpoznawać presję, gry negocjacyjne i techniki manipulacyjne.
• Zbudujesz własny repertuar reakcji pozwalających bronić interesów i granic bez utraty kontroli nad procesem.

Omawiane zagadnienia:

1. Psychologia decyzji – dlaczego ludzie nie negocjują tak racjonalnie, jak im się wydaje
   • Kahneman i Tversky – Prospect Theory: awersja do straty, framing i efekt zakotwiczenia.
   • Heurystyki i skróty poznawcze wpływające na decyzje.
   • Richard Thaler – architektura wyboru i sposób prezentowania możliwości.
   • Robert Cialdini – wzajemność, konsekwencja, społeczny dowód słuszności, autorytet, lubienie, niedostępność i jedność.
   • Etyczna granica pomiędzy perswazją a manipulacją.
2. Laboratorium perswazji – argument, który trafia do człowieka, nie tylko do Excela
   • Ethos, Logos, Pathos – wiarygodność, logika i emocje w argumentacji.
   • Dowód – znaczenie – konsekwencja: konstrukcja mocnego argumentu.
   • Reframing – zmiana perspektywy zamiast mnożenia argumentów.
   • Petty i Cacioppo – dwa tory perswazji.
   • Cialdini – Pre-Suasion: wpływ zaczyna się przed przedstawieniem właściwego argumentu.
   • Pytania perswazyjne, kontrast, metafora i analogia.
3. Historia, która przekonuje
   • Storytelling jako narzędzie zmiany perspektywy w negocjacjach.
   • Struktura: sytuacja – napięcie – punkt zwrotny – rezultat.
   • Case i doświadczenie klienta jako argument.
   • Jerome Bruner – narracja jako sposób nadawania znaczenia.
   • Chip i Dan Heath – dlaczego jedne idee zostają w pamięci, a inne znikają?
   • Dane informują. Historie nadają im znaczenie.
4. Radar manipulacji i tarcza negocjatora
   • Wojna psychologiczna i pozycyjna.
   • Presja czasu, ekstremalne kotwice i fałszywe deadline’y.
   • Dobry/zły policjant, ograniczone pełnomocnictwo, skubanie, salami, zdechła ryba i fakt dokonany.
   • Lewicki – hardball tactics: rozpoznawanie celu gry, zanim pojawi się automatyczna reakcja.
   • William Ury – Go to the Balcony: odzyskanie kontroli nad sobą pod presją.
   • Chris Voss – pytania kalibrowane i strategiczne wykorzystanie „nie”.
   • Fisher i Ury – powrót od presji do obiektywnych kryteriów.
   • Asertywność, strategiczna cisza i stawianie granic.
   • Kiedy neutralizować taktykę, kiedy ją nazwać, a kiedy przerwać negocjacje?