Zarządzanie kluczowymi klientami – audyt i doradztwo

Doświadczone w sprzedaży firmy dobrze wiedzą, że dużo bardziej kosztowne jest pozyskanie nowego klienta niż utrzymanie już posiadanego. W świecie konsolidującego się rynku detalicznego i hurtowego pojedynczy klienci odgrywają coraz większą rolę w dystrybucji towarów i usług. Zarządzanie kluczowymi klientami to dla większości organizacji główny czynnik, od którego zależy wynik finansowy.

W praktyce, w świetle tych zmian firmy mają sporo kłopotu z przygotowaniem strategii odpowiedniej dla swojej branży i kategorii. Nieprecyzyjny obraz rentowności klienta, niewłaściwie rozpoznane relacje, niedostosowane strategie, błędny wybór kluczowych klientów – to typowe problemy, z którymi borykają się menedżerowie. Ta sekwencja niedociągnięć skutecznie ogranicza prawdziwy potencjał wzrostowy firmy. Jest ona także bardziej wrażliwa na działania bezpośredniej konkurencji.

Segmentacja i selekcja

Jakie są krytyczne momenty w rozwijaniu portfela kluczowych klientów w sprzedaży? Przede wszystkim ich właściwa segmentacja i selekcja. Istniejące dane rynkowe w większości przypadków pozwalają na dokonanie właściwej analizy i wyróżnienie najistotniejszych graczy rynkowych. Dużo trudniej jednak zrozumieć ich potrzeby i określić, jakie relacje występują na linii dostawca-klient.

Zrozumienie mechanizmów biznesowych, ale i sposobu myślenia klienta, zorientowane na wygenerowanie nowych możliwości biznesowych sprawia, że potrafimy stworzyć nową, dodatkową wartość, która daje firmie przewagę konkurencyjną. Właściwie zdefiniowana i zakomunikowana nowa wartość biznesowa pozwala na budowanie wzrostu wspólnego biznesu oraz na rozwój klienta. Nie jest to jednak możliwe bez długofalowego dialogu…

Zarządzanie kluczowymi klientami – metodologia IBD Business School

Skupia się zarówno na planowaniu pracy z klientem, jak i na realizacji tego planu, łącząc trzy kluczowe elementy:

• Planowanie procesu rozwoju, który zapewnia opisanie niezbędnych elementów, które mogą generować wzrost organiczny firmy w ramach skali klienta.
• Pomoc menedżerom sprzedaży w rozwoju umiejętności dialogu, by potrafili mówić językiem swoich klientów oraz konkurencji. Dzięki temu będą mogli zgłaszać nowe spostrzeżenia i pomysły, aby z kolei pomóc swoim klientom w uzyskaniu przewagi konkurencyjnej.
• Zapewnienie właściwej implementacji ustalonych działań w ramach struktur klienta.

Skupiamy się nie tylko na teoretycznym przygotowaniu. Ale często na krytycznym etapie – implementacji, dzięki czemu firma możne skutecznie realizować wypracowany plan pracy ze swoim klientem. Szczególną uwagę poświęcamy sposobom analizy rentowności kluczowych klientów, która – ze względu na wielkość skali ich działania – ma dla firmy ogromne znaczenie. Eksperci IBD Business School wskażą również, jak przewidywać potencjalne niepowodzenia i jak się przed nimi obronić.

Wraz z bardzo dynamicznym charakterem biznesu, okoliczności mogą zmienić się dzisiaj z dnia na dzień. Nie można po prostu stworzyć planu na początku roku. A następnie oczekiwać, że pozostanie aktualny bez modyfikacji przez wiele tygodni lub nawet miesięcy później.

Uczymy, by rozumieć „jak” i „dlaczego” wspólne rewidowanie planu w sposób regularny prowadzi do utrzymania i rozwoju relacji z klientem, a co za tym idzie – do długofalowego profitowego rozwoju współpracy popartej obopólnym zadowoleniem.

Zapraszamy do współpracy!