Badanie wiedzy produktowej i sprzedażowej sił sprzedaży

Wiedza produktowa i sprzedażowa pracowników sił sprzedaży – audyt i badanie

Wiedza produktowa jest niewątpliwie podstawą w sprzedaży. Budowanie profesjonalnych struktur sprzedaży wiąże się z rozwojem kompetencji sprzedażowych pracowników. A następnie – z systematycznym rozwojem ich wiedzy produktowej. Krótko mówiąc, wysokie wskaźniki w obu obszarach najlepiej świadczą o profesjonalizacji sił sprzedaży w organizacji.

wiedza produktowa

Audyt wiedzy produktowej wiąże się zazwyczaj z opracowaniem testów wiedzy. Mogą one mieć charakter prostych kwestionariuszy lub psychometrycznie wystandaryzowanego narzędzia. Pozwalają przede wszystkim w sposób trafny i rzetelny mierzyć poziom wiedzy produktowej. Jest to szczególnie istotne w odniesieniu do rynków zaawansowanych i złożonych produktów materialnych (np. sektor technologiczny, sektor farmaceutyczny, biotechnologiczny itd.). Podobnie, dotyczy to także rynku zaawansowanych usług, tzw. usług profesjonalnych.

Konsultanci IBD Business School mogą we współpracy z klientem opracować zaawansowane testy wiedzy, które spełniają wymogi metodologiczne dla dowolnej branży.

Mówiąc o badaniu poziomu wiedzy i umiejętności sprzedażowych, musimy w szczególności zdefiniować kluczowe umiejętności sprzedażowe, niezbędne do odniesienia sukcesu w danej branży. Mając na uwadze powyższe, możemy przystąpić do badania. W zależności od potrzeb i oczekiwań klientów są stosowane metody ilościowe i/lub jakościowe.

Wiedza produktowa – badanie metodami ilościowymi

  • Badanie sytuacyjnymi testami kompetencyjnymi (rekomendujemy wykorzystanie Testu kompetencyjnego STS II przygotowanego przez ekspertów IBD)
  • Badanie testami wiedzy sprzedażowej (proponujemy przygotowanie kastomizowanych testów pod potrzeby klienta)

Wiedza produktowa – badanie metodami jakościowymi

  • Badanie kompetencji sprzedażowych na stanowisku pracy – towarzyszenie sprzedawcom w procesach sprzedażowych
  • Indywidualne wywiady strukturyzowane

Zważywszy na powyższe, dobór metod zależy od oczekiwań klienta, wielkości struktur sprzedaży w jego organizacji oraz założeń zaprojektowanego procesu audytu.

Zapraszamy do współpracy!

Zobacz szkolenia ze sprzedaży i marketingu. Są certyfikowane przez IES.