Sprzedaż i marketing – jak budować współpracę działów. Doradztwo
Sprzedaż i marketing – te dwa działy funkcjonalne w każdej organizacji wymagają stałej współpracy i koordynacji. Jednym z najważniejszych czynników w tworzeniu organizacji o stabilnej skali rynkowej, z powtarzalnym i rosnącym przychodem jest właśnie odpowiedni poziom i skala tej współpracy. W „wyrównanych” pod tym względem organizacjach, działy sprzedaży i marketingu pracują razem. Ich skoordynowany wysiłek skierowany jest na to, by osiągnąć nadrzędny cel – przychody.
Skuteczność organizacji a poziom współpracy działów sprzedaży i marketingu
Istnieją przekonujące dane, które ilustrują skuteczność organizacji ze współpracującymi działami sprzedaży i marketingu:
Organizacje ze ściśle powiązaną sprzedażą i marketingiem miały o 36% wyższy wskaźnik retencji klientów i osiągnęły o 38% wyższe wskaźniki sprzedaży (MarketingProfs).
Firmy z dynamicznymi, elastycznymi procesami sprzedaży i marketingu miały średnio 10% większy odsetek handlowców realizujących swoje cele sprzedażowe (CSO Insights).
„Wyrównane” organizacje osiągały średnio 32-procentowy wzrost rocznych przychodów, podczas gdy mniej „wyrównane” firmy odnotowywały średnio 7-procentowy spadek przychodów (Forrester Research)
Organizacje B2B z ciasno powiązanymi operacjami sprzedaży i marketingu osiągały o 24% szybszy wzrost obrotu i o 27% szybszy wzrost zysku w ciągu trzech lat (SiriusDecisions).
Sprzedaż i marketing – budowanie synergii
Czym jest w takim razie ta drogocenna zgodność marketingu i sprzedaży (sales and marketing alignment)?
Według IBD Business School zgodność pomiędzy marketingiem i sprzedażą jest w dzisiejszych czasach potencjalnie największą szansą na szybką i stabilną poprawę wyników biznesowych wielu organizacji. Kiedy zespoły marketingu i sprzedaży jednoczą swoje siły wokół jednego cyklu obrachunkowego w firmie, to dynamicznie poprawia się ROI marketingu, rośnie wydajność sprzedaży i, co najważniejsze – firma notuje wzrost przychodów i zysków.
Bez względu na to, jak branża czy rynek się rozwija, budowanie synergii pomiędzy marketingiem i sprzedażą staje się często celem numer jeden. Prawie każdy sukces wyrasta z ich współpracy i wolnej wymiany myśli, wzajemnego zrozumienia i kompromisów. Pomimo tego, że osiąganie zgodności marketingu i sprzedaży brzmi nieskomplikowanie, faktem jest, że oba zespoły mają różne cele i różne oczekiwania względem siebie. Jeśli jednak marketing i sprzedaż połączą w umysłach główny cel – generowanie dochodu dla organizacji – będą na bardzo dobrej drodze do sukcesu w dzisiejszym nieustannie zmieniającym się, dynamicznym świecie biznesu.
Sprzedaż i marketing – bariery we współpracy działów
Jakie problemy napotykają zarządy firm, próbujący dokonać zbliżenia tych pozornie odległych od siebie mentalnie i operacyjnie działów? Naszym zdaniem sprowadzają się one do dwóch zasadniczych rozbieżności:
Różne cele
Projekty marketingowe są często długotrwałe. Spójne cele marketingowe obejmują budowanie podstawy mocnej marki i generowania potencjalnych konsumentów. Ludzie w marketingu polegają na co dzień na danych i raportach. Ich kampanie skupiają się na zwiększeniu rozpoznawalności marki. Bez wątpienia także koncentrują się na motywowaniu konsumenta do zakupu w dłuższym horyzoncie czasu. Handlowcy, z drugiej strony, poruszają się w świecie sprzedaży pędzącym w szybkim tempie. Mają miesięczne lub kwartalne cele do osiągnięcia. Sprzedawcy szukają możliwości, aby pomóc rozwiązać problem potencjalnego klienta albo wypracować indywidualne podejście, jeśli klient takiego wymaga. Chcą wiedzieć, co zespół marketingu może zrobić dla nich tu i teraz, tak aby mogli zrealizować swoją sprzedaż jeszcze dziś.
Niezrozumiałe wzajemnie role i zakres odpowiedzialności
Często sprzedaż i marketing, mówiąc potocznie, widzą swoje role w procesie generowania przychodów zupełnie inaczej. A różnice te sięgają głęboko. Sprzedaż artykułuje swoje obawy o realizację celów kwartalnych. Marketing mówi, że jest jedyną częścią organizacji myślącą strategicznie. W chwili kiedy sprzedaż zastanawia się, dlaczego sama musi poszukiwać potencjalnych klientów, marketing często skarży się, że sprzedaż ignoruje wszystko, co koledzy z marketingu dla nich przygotowali… Działania marketingowe są trudne do zmierzenia, a zatem postrzegane przez handlowców jako mniej ważne od łatwo mierzalnych, konkretnych efektów sprzedażowych. Marketing generuje wiele rodzajów aktywności. Ale sprzedaż nie zawsze widzi związek między tymi działaniami i przychodami firmy. Sprzedaż z kolei uważa, że marketing jest lekki i łatwy. A marketing zachodzi w głowę, dlaczego handlowcy nie potrafią osiągnąć swoich celów sprzedaży w jakimś okresie.
Takie dylematy zdarzają się na porządku dziennym w bardzo wielu organizacjach. I bez wątpienia dotyczy to różnych firm bez względu na branżę, wielkość czy siłę rynkową. Jak radzić sobie z tym trudnym problemem? Jak doprowadzić do omówionej wcześniej harmonii obu działów, pamiętając, jak zbawienny ma wpływ na biznes?
Oferta IBD Business School w budowaniu współpracy działów sprzedaży i marketingu
W tym momencie z pomocą przychodzi IBD Business School i jej eksperci z zakresu sprzedaży i marketingu. Każdej organizacji potrzebującej wsparcia w dostrojeniu i zbudowaniu właściwej współpracy marketingu i sprzedaży oferujemy pomoc w realizacji tego zadania. Nasi eksperci oferują w tym zakresie:
Wyrafinowane metody i narzędzia służące budowaniu synergii obu działów:
