Kompetencje sprzedażowe menedżerów i pracowników działów sprzedaży
Kompetencje sprzedażowe menedżerów i pracowników sprzedaży – audyt, rekomendacje
Skuteczność struktur sprzedaży bez wątpienia wynika przede wszystkim z profesjonalizmu menedżerów i pracowników. Bowiem to ich kompetencje sprzedażowe, motywacja i zaangażowanie bezsprzecznie są podstawą uzyskiwania dobrych wyników. Audyt kompetencji menedżerów i pracowników sprzedaży pozwala zatem odpowiedzieć na podstawowe pytanie: jakimi zasobami dysponujemy, myśląc o siłach sprzedaży.
Audyt najczęściej jest wykorzystywany w takich procesach, jak:
zmiany restrukturyzacyjne,
fuzje firm i działów dwóch lub więcej organizacji,
sytuacje kryzysowe, kiedy należy odpowiedzieć na pytanie, czy jakość istniejących sił sprzedaży jest wystarczająca,
zmiany strategiczne związane z przebudową struktur sprzedażowych.
IBD Business School, co ważne, wypracowała autorską metodologię badania kompetencji menedżerów i pracowników sprzedaży. Stosujemy krzyżowanie wyników pochodzących z wielu źródeł. Co zatem obejmuje audyt kompetencji sił sprzedaży?
Badanie kluczowych kompetencji menedżerskich kadry zarządzającej (rekomendujemy: Assessment Centre jako najlepszą metodę do badania kompetencji pracowników; w ramach AC poza ćwiczeniami/ symulacjami przeprowadzamy również testy kompetencyjne i wywiady kompetencyjne).
Zbadanie kluczowych kompetencji sprzedażowych sił sprzedaży (rekomendujemy: wywiady, testy kompetencyjne, opcjonalnie Assessment Centre, zwłaszcza w odniesieniu do pracowników przewidzianych np. do awansu).
Badanie wiedzy pracowników sprzedaży (testy wiedzy produktowej, testy wiedzy sprzedażowej)
Zbadanie osobowościowego potencjału motywacyjnego pracowników sił sprzedaży (np. testy psychologiczne)
Diagnozę kompetencji, krytycznych dla odniesienia sukcesu sprzedażowego w danej organizacji i branży (badania korelacyjne osiąganych wyników sprzedaży z wynikami pomiaru kompetencji poszczególnych pracowników).
Opracowanie raportu podsumowującego z przeprowadzonego audytu.
Audyty kompetencyjne są przeprowadzane przez doświadczonych konsultantów IBD Business School. Są wśród nich m.in. psychologowie oraz konsultanci z dużym doświadczeniem w zarządzaniu sprzedażą. Stosownie zatem do oczekiwań i możliwości klienta tak projektujemy proces audytu, aby gwarantował on najwyższą wartość rekomendacyjną dla organizacji. I aby umożliwiał sprawne, skuteczne przeprowadzenie zmian w siłach sprzedaży oraz zasadach ich funkcjonowania.
