Situational Test of Sales Competencies (STS) – autorski test IBD Business School mierzy ogólny poziom kompetencji sprzedażowych doradców klienta oraz cztery kompetencje specjalistyczne: orientacja na klienta, orientacja na cele, wpływ przez racjonalną perswazję, wpływ przez ingracjację. Test kompetencji sprzedażowych zawiera opis 10 sytuacji osadzonych w kontekście sprzedażowym. Zadaniem osoby badanej jest ocena jakości 85 decyzji w odniesieniu do tych sytuacji. Pytania (itemy) powodują, iż osoby badane zostają postawione w sytuacji zadania, które wymaga pewnych kompetencji. Wypełnianie testu zajmuje ok. 40 minut.
Metodologia
Test kompetencji sprzedażowych został zbudowany w oparciu o technologię sytuacyjnych testów decyzyjnych. Pozwala ona na pełne dopasowanie oceny kompetencji do specyfiki sprzedaży w konkretnej firmie lub branży.
Klucz odpowiedzi w STS można tworzyć na podstawie odpowiedzi uzyskanych przez tzw. wzorcową grupę sprzedawców. Jest to kilku etapowy proces, który gwarantuje trafność oceny. Istnieje także możliwość zastosowania kluczy zbudowanych dla innych organizacji.
Zalety
Szybki i trafny dobór sprzedawców do organizacji
Wiarygodna ocena dopasowania pracownika do roli sprzedawcy
Wiarygodna ocena kompetencji w zespole sprzedażowym
Trafna ocena skuteczności programów rozwojowych dedykowanych sprzedaży
Zmniejszenie strat wynikających z fluktuacji pracowników
