Sales coaching

Cztery najważniejsze pytania w coachingu sprzedażowym:

  • W jaki sposób sprawić, aby handlowcy byli skuteczniejsi?
  • Jak motywować ich do pracy?
  • Co robić, aby zespół sprzedażowy bardziej angażował się w swoją pracę?
  • W jaki sposób menedżer może pomóc swoim ludziom osiągnąć wyniki wyższe niż plan sprzedażowy?

Sales coaching to narzędzie dla menedżerów, którzy zarządzają zespołami sprzedażowymi lub zajmującymi się bezpośrednią obsługą klientów,  zarówno w terenie, jak i we własnych placówkach. Coaching odgrywa coraz większą rolę w  poprawie efektywności działania tych zespołów.

Coaching sprzedażowy – zdaniem ekspertów IBD Business School – często jest mylony z kontrolą i nadzorem zespołów sprzedażowych, a hasło "wizyta coachingowa" budzi u części sprzedawców opór lub silne emocje. Należy zauważyć, że wspólna wizyta szefa i handlowca u klienta staje się okazją do rozwoju kompetencji handlowca. Wystarczy jedynie, aby szef był przygotowany do pracy w roli coacha, a przecież każdy menedżer chce rozwijać swoich pracowników, udzielać im wsparcia, uczyć samodzielności i w ten sposób zwiększać wolumen sprzedaży i satysfakcję klienta z dobrej obsługi.

Model sales coachingu w Instytucie jest oparty na kompleksowym podejściu i na praktykach handlowych z wielu branż. Przed rozpoczęciem procesu szkoleniowego analizujemy:

  • aktualne standardy sprzedaży w organizacji,
  • specyfikę wizyt,
  • podejmowane działania sprzedażowe,

a następnie wspólnie z organizacją współtworzymy standardy coachingowe z uwzględnieniem różnych form działań zespołu sprzedażowego. Jednym z elementów rozwoju sales coachingu jest też system superwizji wewnętrznej, czyli zbudowanie wsparcia dla coachów wewnątrz organizacji.

Sales coaching rozwija zarówno pracowników (handlowców), jak i samych szefów. Najlepszym potwierdzeniem właściwie wdrożonego coachingu sprzedażowego jest sytuacja, w której pracownicy traktują wspólną wizytę z szefem lub jego asystę w spotkaniu z klientem w placówce jako oczywiste wsparcie i niepokoją się, kiedy szef ogranicza tę formę działań.

Wdrażanie procesu coachingu sprzedażowego

Najważniejsze korzyści z wdrożenia coachingu sprzedażowego w organizacji

Doskonali kompetencje w obszarze sprzedaży

Coaching jest procesem doskonalenia tych kompetencji, które chce rozwijać pracownik oraz jego firma. Coach-menedżer wydobywa, kształtuje i wzmacnia pożądane w zespole cechy. Podnosi efektywność firmy nie tylko przez rozwijanie indywidualnych kompetencji, ale też przez kształtowanie odpowiednich postaw wśród członków zespołu.

Zwiększa skuteczność w osiąganiu celów

Coaching zakłada, że w człowieku drzemią wszystkie potrzebne umiejętności do osiągnięcia postawionego celu. Menedżer prowadzący coaching wydobywa na wierzch te umiejętności i pomaga osobie coachowanej uświadomić i korzystać z istniejącej w niej siły. Indywidualna praca menadżera z handlowcem gwarantuje, że rozwijane są te umiejętności, których potrzebuje nie tylko on, ale również firma, w której pracuje.

Coaching zapewnia najwyższą efektywność działań przy najmniejszym nakładzie czasu

Coach pracuje nad osiąganiem indywidualnych celów, co nie jest możliwe w przypadku  szkoleń, które bywają jednorazowym „wydarzeniem”. Coaching  jest procesem – kilkumiesięczną serią spotkań. Jedno trwa ok. 1-1,5 godziny, dzięki czemu pozostawia  czas na codzienne działania sprzedażowe i osiąganie wyników.

Najlepsze narzędzie w czasach kryzysu

Coaching sprzedażowy w odróżnieniu od szkolenia jest procesem, który prowadzony przez menedżera sprzedaży nie angażuje dodatkowych środków z zewnątrz – dzięki czemu w oczywisty sposób pozwala na osiągnięcie oszczędności. Odwołuje się do zasobów pracownika, nie wymaga ponoszenia dodatkowych inwestycji na szkolenia. Pracownik działu sprzedaży, który uczestniczył  w wielu szkoleniach, posiada zasoby, które może efektywnie wykorzystywać dzięki coachingowi. Jak pokazuje opublikowany przez Manchester Review raport z badań przeprowadzonych na ponad 300 firmach, które wdrożyły coaching, uzyskały one nawet siedmiokrotny zwrot z poniesionej inwestycji oraz odnotowały wzrost skuteczności działań zespołów sprzedażowych o 37 punktów procentowych.

Coaching przynosi długotrwałe efekty

Coaching jako proces rozłożony  w czasie gwarantuje, że każdy rezultat uzyskany dziś jest wzmacniany w taki sposób, by zwiększać efektywność również w przyszłości.

Pobierz ulotkę: Coaching systemowy 2015

 

Formularz zgłoszeniowy

  • Aby zamówić szkolenie zamknięte wypełnij formularz. Doradca wkrótce skontaktuje się z Tobą.
    Wyrażam zgodę na przetwarzanie moich danych osobowych przez IBD Business School Sp. z o.o. z siedzibą w Warszawie, właściciela serwisu IBD.pl w celu świadczenia oraz ewaluacji zamówionych usług oraz akceptuję Regulamin serwisu.
    Wyrażam zgodę na wykorzystanie i przetwarzanie moich danych osobowych do celów marketingowych przez Polską Fundacja Badań nad Zarządzaniem oraz IBD Business School Sp. z o.o. (zgodnie z Ustawą o ochronie danych osobowych z dnia 29.08.1997 r., Dz. U. z dn. 29.10.1997 r.).

Formularz zgłoszeniowy - doradztwo i badania

  • Aby zamówić usługę doradczą IBD Business School wypełnij formularz. Doradca wkrótce skontaktuje się z Tobą.
    Wyrażam zgodę na przetwarzanie moich danych osobowych przez IBD Business School Sp. z o.o. z siedzibą w Warszawie, właściciela serwisu IBD.pl w celu świadczenia oraz ewaluacji zamówionych usług oraz akceptuję Regulamin serwisu.
    Wyrażam zgodę na wykorzystanie i przetwarzanie moich danych osobowych do celów marketingowych przez Polską Fundacja Badań nad Zarządzaniem oraz IBD Business School Sp. z o.o. (zgodnie z Ustawą o ochronie danych osobowych z dnia 29.08.1997 r., Dz. U. z dn. 29.10.1997 r.).
template_Page sub menu coaching.php