Rola trenera biznesu – na czym polega
Trenerzy biznesu – w zależności od specjalizacji – uczą konkretnych kwalifikacji zawodowych, np. sprzedażowych, marketingowych, finansowych itp. Gdy jednak mają nauczyć tzw. miękkich umiejętności i kompetencji, wówczas chcąc nie chcąc muszą odnosić się do potrzeby zbudowania przez szkolącego się jego własnego warsztatu specjalisty. Nie wystarczy tylko mieć jakąś kompetencję czy umiejętność. Trzeba jeszcze wiedzieć, jak z tej kompetentności czy umiejętności korzystać na zajmowanym stanowisku, w zespole, którym się kieruje. I tego aspektu dotyczy poniższy artykuł. Rola trenera biznesu w budowaniu warsztatu specjalisty wydaje się bowiem być niezastąpiona. Jako osoba z zewnątrz organizacji, która wysłała pracownika na szkolenie, łatwiej dostrzeże bariery i przeszkody, utrudniające mu pełnienie określonego stanowiska, niż przełożeni czy współpracownicy. Tym bardziej, że te trudności często tkwią w sposobie pracy szkolącego się czy w nim samym.
Ludzie przychodzą na szkolenia po to,
by nauczyć się budować swój własny warsztat pracy i dzięki temu poprawić osiągane rezultaty.
Szkolenia są po to,
aby w ich wyniku pracownicy przynosili firmie większy zysk.
Trener biznesu – dlaczego nie jest zawodem dla każdego
Trener biznesu to bez wątpienia zawód trudny, odpowiedzialny i nie dla każdego. Najlepiej, aby był wykonywany z powołania, jak zresztą każdy zawód, który skupia się na drugim człowieku, w tym przypadku, na nauczeniu go… No właśnie, czego. Czy chodzi tylko o to, by np. sprzedawcę nauczyć technik sprzedaży, a menedżera zarządzania zespołem? A może o to, by umieć zaplanować, opracować i przeprowadzić szkolenie? Na pewno odpowiedź powinna brzmieć „tak” w obu przypadkach. Ale to jeszcze nie wyczerpuje roli, jaką pełni trener biznesu, nawet jeśli ankieta poszkoleniowa potwierdzi, że uczestnik nabył to i to, nauczył się tego i tego itd. Oczywiście, nie potwierdzi, że nabyta wiedza na pewno przełoży się na większy zysk firmy, a o to przecież chodzi w nauczaniu biznesu. To tak na marginesie. Na przykład, między „wiedzieć, jak sprzedawać” a „sprzedawać” jest duża różnica. To nie jest to samo.
Umiejętności weryfikowane w praktyce
Jak się wydaje, spełnienie tych dwóch warunków jest konieczne w profesjonalnej działalności trenera biznesu, ale zdecydowanie niewystarczające. Ten zawód – co jest jego wyróżniającą cechą na tle innych profesji nauczających – wykonują ludzie z bardzo różnym wykształceniem i doświadczeniem zawodowym, z małym lub dużym stażem pracy trenerskiej czy menedżerskiej. I to jest bez wątpienia pozytywna cecha tego zawodu. Liczne szkoły trenerskie, jak np. Szkoła Trenerów Biznesu IBD, oferują im możliwość dodatkowego wykształcenia. Uczą, jak zbudować własny warsztat trenerski, poprawny przede wszystkim pod względem metodologicznym, tj. uwzględniający specyfikę uczenia dorosłego audytorium. Jednak rola trenera biznesu nie sprowadza się tylko do zrealizowania założonych celów szkolenia, kursu (weryfikowanych we wspomnianej wyżej ankiecie). Rolą trenera jest także nauczenie sprzedawcy sprzedawania, a menedżera takiego zarządzania zespołem, aby rotacja w nim wróciła do normy i by wynikała z przyczyn obiektywnych, a nie z jego braków, np. w kompetencjach społecznych.
Na marginesie: kwestie osobowościowe nie mają tu raczej nic do rzeczy. Lubiany menedżer może być kompletnie nieskuteczny, a przed wygadanym sprzedawcą drzwi mogą się zamknąć znacznie szybciej niż przed jego kolegą-milczkiem. W pierwszym przypadku to zarządzany zespół musi czuć, że zawsze może liczyć na swojego przełożonego wtedy, gdy każdy z członków zespołu i wszyscy razem nie mogą liczyć na siebie, na swoją wiedzę, kwalifikacje czy kompetencje, np. gdy jest potrzebna konkretna odgórna decyzja. W drugim przypadku sprzedawca musi mieć stworzone warunki, by być panem sytuacji, w których dochodzi lub potencjalnie może dojść do sprzedaży lub negocjacji. Gdy coś kupujemy, to oczekujemy, że sprzedawca przede wszystkim będzie rozumiał, po co to nam, że stanie się naszym współdecydentem, pomoże w wyborze. Zauważy i zwróci uwagę na to, czego sami nie zauważymy lub nie docenimy, lub się na czym zwyczajnie nie znamy. Dobry sprzedawca o tym wie (lub dowie się od dobrego trenera).
Warsztat specjalisty – dlaczego jest potrzebny
To, czego najbardziej powinniśmy oczekiwać od trenera biznesu, gdy już znajdziemy się na szkoleniu, to takiej konkretnej wiedzy, takich umiejętności i wskazówek do działania, analizy takich studiów przypadku i takiej fachowej pomocy, abyśmy potrafili (i by nam się chciało) zbudować własny warsztat specjalisty. Taki warsztat, który zapewni nam – bez względu na to, jaki zakres zdań i odpowiedzialności spoczywa na nas na zajmowanym stanowisku w obecnej pracy czy w przyszłej – osiąganie wymiernej, mierzalnej skuteczności. Ten warsztat specjalisty ma być jedyny w swoim rodzaju, indywidualny, nie do powielenia. Ma być organicznie związany ze sposobem systematyzacji i strukturyzacji teorii i praktyki z konkretnej dziedziny, jaki ma już wypracowany osoba szkoląca się. Rola trenera biznesu polega tu na tym, aby umieć wskazać, jak ten warsztat można doskonalić.
Rola trenera biznesu: uczyć myśleć i uczyć się od innych
Szeroko rozumiany warsztat specjalisty, który dzięki trenerowi biznesu powinniśmy się starać zbudować (lub rozwinąć czy zmodyfikować), obejmuje m.in.: wiedzę ogólną, branżową i wąsko specjalistyczną, kwalifikacje stanowiskowe, kompetencje społeczne i biegłą znajomość niezbędnych narzędzi. Na szkolenie przychodzimy już z określonym doświadczeniem i określonymi kompetencjami. Czasem wiemy, czego chcemy się nauczyć i czego nam brakuje. Czasem – nie, zakładając, że czegoś się tam dowiemy, czegoś nauczymy. Podczas szkolenia następuje rzeczywista konfrontacja „stanu posiadania” ze „stanem pożądanym” – zarówno między uczestnikiem a trenerem, jak i między poszczególnymi uczestnikami szkolącej się grupy.
I to właśnie podczas tej konfrontacji ujawnia się najważniejsza rola trenera biznesu. Musi on umieć zachęcić szkolącego się (i pomóc mu w tym) do głębokiej krytycznej autorefleksji nad własną dotychczasową pracą, swoimi umiejętnościami, swoim sposobem współpracy w zespole itp. We własnym środowisku pracy z różnych powodów zwykle unika się takiej pogłębionej refleksji nad sobą, przerzucając odpowiedzialność za powstałe problemy na innych. Tak jest łatwiej, ale tylko do pewnego momentu, po którym zaczyna się okres długiego, przytłumionego konfliktu. A jeśli zdarza się tak, że u uczestnika oba „stany” się ze sobą pokrywają, to najpewniej się „wyczerpał” w danym miejscu pracy i pora szukać nowego, tzw. nowych wyzwań. Wnioski, do których dochodzi sam szkolący się, są bardzo cenne. A jeśli połączymy je z podobnymi wnioskami innych uczestników szkolenia i wspólnie je przeanalizujemy pod kierunkiem trenera – stają się bezcenne.
Trener biznesu – znawca praktyki
Trener biznesu to taki nauczyciel, który nie tylko uczy i sprawdza, czy nauczył. Ale pokazuje praktyczne zastosowanie wiedzy – w konkretnych sytuacjach, w konkretnych firmach, w konkretnych branżach. W kształceniu kadr dla biznesu nie ma czegoś takiego jak ogólna wiedza biznesowa, bo ona jest powszechnie dostępna poza godzinami zajęć szkoleniowych. Biznes to różnorodność. Każda organizacja w gruncie rzeczy nie jest podobna do innych na poziomie decyzji. Zewnętrzne podobieństwo np. struktury organizacyjnej zbytnio nie pomoże w wyborze właściwej inwestycji czy zatrudnieniu specjalisty, choć oczywiście może zainspirować czy podpowiedzieć, jak działać. W obu tych przypadkach ilość konkretnych czynników czy uwarunkowań organizacyjnych, specyficznych tylko dla danego przedsiębiorstwa jest na tyle duża, że bez ich uwzględnienia nie da się dokonać właściwego wyboru.
(ora)
Zobacz ofertę Szkoły Trenerów Biznesu IBD