Advanced Negotiation Program (ANP)
Negocjacje zaawansowane

Terminy i lokalizacje: 13.03.2017 - 25.04.2017, Wrocław
13.03.2017 - 25.04.2017, Katowice
24.04.2017 - 23.05.2017, Warszawa
24.04.2017 - 23.05.2017, Gdańsk
08.05.2017 - 06.06.2017, Katowice
08.05.2017 - 06.06.2017, Gdańsk
26.06.2017 - 25.07.2017, Warszawa
26.06.2017 - 25.07.2017, Wrocław
Czas trwania: 48 godz., 6 dni
Opis sesji: 3 sesje
Cena - zw. z VAT: 4300 PLN

Program "Negocjacje zaawansowane" przygotowuje do udziału w całym procesie negocjacyjnym - od określenia celów do wypracowania optymalnych wyników. Szkolenie prowadzone jest w formie praktycznych warsztatów umiejętności interpersonalnych, podczas których uczestnicy przyswoją metody prowadzenia negocjacji biznesowych oraz sterowania relacjami poprzez negocjacje.

Warsztatowy charakter zajęć pozwala opanować techniki negocjacyjne i sprawdzić w praktyce swoje umiejętności zawierania oczekiwanego porozumienia.

 

 

Grupa docelowa

  • Menedżerowie sprzedaży
  • Pracownicy działów sprzedaży
  • Przedstawiciele handlowi
  • Osoby, które w swojej pracy zawodowej zajmują się negocjacjami zarówno z kontrahentami firmy, jak i wewnątrz organizacji

 

Cele szkolenia

  • Dostarczenie wiedzy i narzędzi niezbędnych do skutecznego prowadzenia negocjacji z klientem
  • Poznanie praktycznego zastosowania modeli negocjacyjnych
  • Rozwinięcie indywidualnych umiejętności w zakresie analizy sytuacji negocjacyjnej i podejmowania skutecznych decyzji
  • Usprawnienie i rozwinięcie warsztatu umiejętności negocjacyjnych
  • Rozszerzenie pakietu dostępnych metod podejmowania decyzji w trudnych sytuacjach negocjacyjnych
  • Zwiększenie skuteczności indywidualnej w zakresie prezentowania swojego stanowiska i wywierania wpływu
  • Zwiększenie skuteczności reagowania w sytuacjach negocjacyjnych
  • Dostarczenie impulsu rozwojowego poprzez pogłębiony feedback trenerski

 

Język szkolenia

Zajęcia są prowadzone w języku polskim. W formule zamkniętej - na życzenie firmy zamawiającej - szkolenie może odbywać się w języku angielskim.

 

Korzyści dla organizacji i uczestników

Dzięki szkoleniu uczestnik będzie potrafił:

  • przygotować się do procesu negocjacji
  • odkrywać interesy drugiej strony
  • operować zmiennymi negocjacyjnymi
  • skutecznie argumentować własną ofertę
  • dochodzić do rozwiązań zintegrowanych w ramach stosowania strategii problemowej
  • stosować techniki wywierania wpływu w procesie negocjacji
  • przeciwdziałać manipulacjom i brudnym chwytom
  • efektywnie komunikować się z trudnym klientem
  • radzić sobie z emocjami, konfliktem i tzw. trudnym negocjatorem

 

Tematyka szkolenia

W dzisiejszym silnie konkurującym otoczeniu proces sprzedaży staje się coraz bardziej wymagający. Kluczową częścią tego procesu są negocjacje. Sprzedawcy dużą część swojego czasu spędzają na balansowaniu interesów pomiędzy stronami. Z tego też powodu krytycznie ważne stają się umiejętności negocjacyjne. Ich brak lub niewłaściwe stosowanie stanowią realne zagrożenie dla przychodów i zysku firm oraz uniemożliwiają budowanie, cennych dla współczesnego biznesu, długotrwałych relacji z klientami.

Głównym celem programu jest kompleksowe przygotowanie do prowadzenia negocjacji w taki sposób, by osiągnąć najlepsze wyniki biznesowe i zbudować trwałą relację z klientem.

SESJA I. Psychologia konfliktów – wprowadzenie do negocjacji

SESJA II. Etapy procesu negocjacji w praktyce biznesowej

SESJA III. Wywieranie wpływu i manipulacje w negocjacjach

 

Słowa kluczowe: negocjacje, etapy negocjacji, style negocjacji, strategia negocjacji, modele negocjacyjne, BATNA, negocjacje pozycyjne, negocjacje problemowe, taktyki negocjacyjne, manipulacje, ustępstwa, impas, wywieranie wpływu, kompromis, konsensus, interesy, tort negocjacyjny, win-win, zarządzanie sytuacją konfliktową.

Metody szkoleniowe

Szkolenia prowadzone w formie warsztatów, wsparte prezentacjami multimedialnymi. Wykorzystywane metody szkoleniowe w trakcie programu:

  • symulacje
  • gry negocjacyjne
  • ćwiczenia indywidualne i grupowe
  • dyskusje i moderacja prowadząca do wymiany doświadczeń i opinii
  • case studies oparte na doświadczeniach z różnych firm i branż
  • role play, scenki
  • filmy szkoleniowe, fragmenty obrazujące przykłady omawianych treści
  • testy, kwestionariusze - indywidualna diagnoza potencjału i obszarów do rozwoju

 

 

Krzysztof Groszyk

Absolwent Politechniki Warszawskiej, studia doktoranckie odbył w Instytucie Fizyki Technicznej i Matematyki Stosowanej tej uczelni. Ukończył profesjonalne kursy trenerskie i coachingowe. Specjalizuje się w szkoleniach z zakresu umiejętności kierowniczych, negocjacji...>>

Alfonso Kalinauskas

Absolwent St. John’s College w Santa Fe, Uniwersytetu Warszawskiego i Uniwersytetu Jagiellońskiego. W zawodzie tłumacza i trenera pracuje od 1991 r. Szkolił m.in. członków zarządów największych spółek giełdowych z komunikacji i negocjacji z analitykami, inwestorami...>>

Michał Nastula

Posiada tytuł MBA uzyskany w ESCP-EAP w Paryżu. Menedżer i lider procesów zmiany w sektorze usług finansowych. Ma szeroką znajomość rynku finansowego oraz zasad ładu korporacyjnego. Negocjował szczegóły ugody pomiędzy Eureko BV i MSP...>>

 

TERMINY EDYCJI:*

Warszawa

24-25.04.2017 sesja I
08-09.05.2017 sesja II
22-23.05.2017 sesja III

 

   26-27.06.2017 sesja I
   10-11.07.2017 sesja II
   24-25.07.2017 sesja III

 

Gdańsk

24-25.04.2017 sesja I
08-09.05.2017 sesja II
22-23.05.2017 sesja III

 

   08-09.05.2017 sesja I
   22-23.05.2017 sesja II
   05-06.06.2017 sesja III

 

Katowice

13-14.03.2017 sesja I
27-28.03.2017 sesja II
24-25.04.2017 sesja III

 

   08-09.05.2017 sesja I
   22-23.05.2017 sesja II
   05-06.06.2017 sesja III

 

Kraków

11-12.09.2017 sesja I
25-26.09.2017 sesja II
09-10.10.2017 sesja III

 

Wrocław

13-14.03.2017 sesja I
27-28.03.2017 sesja II
24-25.04.2017 sesja III

 

   26-27.06.2017 sesja I
   10-11.07.2017 sesja II
   24-25.07.2017 sesja III

 
 

* Terminy mogą ulec nieznacznym zmianom z przyczyn niezależnych od IBD Business School.

 

WARUNKI UDZIAŁU I UZYSKANIA CERTYFIKATU:

Cena szkolenia**: 4.300 PLN (obejmuje udział w zajęciach, materiały szkoleniowe, certyfikat IBD Business School oraz lunch i serwis kawowy).

Cena szkolenia z dodatkowym certyfikatem International Education Society: 4 700 PLN (w tym koszt certyfikatu 400 PLN).

Warunkiem uzyskania certyfikatów ukończenia programu, przyznawanych przez IBD Business School oraz International Education Society, jest obecność na minimum 80% zajęć.

 

MIEJSCE ZAJĘĆ

Green Park Conference Centre w Serocku, Sienna Training Centre w Warszawie, a także Gdańsk, Wrocław, Katwice, Poznań i Kraków

 

** IBD Business School, jako jednostka kształcenia ustawicznego (Zaświadczenie nr 12/K/10 [1], wydane przez Biuro Edukacji Urzędu m.st. Warszawy), podlega systemowi oświaty w rozumieniu przepisów o systemie oświaty.

PROGRAM SZKOLENIA

SESJA I. Psychologia konfliktów – wprowadzenie do negocjacji

Psychologia konfliktu

  • Gra symulacyjna wprowadzająca 
  • Struktura sytuacji konfliktowej oraz typologia konfliktów 
  • Zrozumienie struktury sytuacji współzależności
  • Poznanie kluczowych orientacji społecznych oraz zachowań, jakie pojawiają się w sytuacji współzależności 
  • Wypracowanie vademecum zachowań zapraszających do współpracy oraz utrudniających jej nawiązanie
  • Pokazanie dynamiki procesu powstawania konfliktu 
  • Wskazanie roli zachowań kooperacyjnych w dochodzeniu do zintegrowanych rozwiązań
  • Wprowadzenie do analizy interesów
  • Wprowadzenie do teorii konfliktu – koło konfliktu
  • Metody identyfikowania konfliktów w i ich rozwiązywania 
  • Konflikt pozorny a konflikt rzeczywisty
  • Analiza tzw. koła konfliktów – zdobycie umiejętności definiowania typów konfliktów 
  • Nabycie umiejętności różnicowania konfliktów rzeczywistych od konfliktów pozornych
  • Zrozumienie, czym jest „czapa konfliktowa”
  • Test „Style rozwiązywania konfliktów” – analiza własnych mocnych i słabych stron w sytuacjach konfliktowych

Zaawansowane narzędzia komunikacji w docieraniu do interesów klienta

  • Zrozumienie roli interaktywności (świadomie kreowanej komunikacji dwustronnej) w docieraniu do rzeczywistych interesów/ intencji klienta
  • Arkusz analizy interesów
  • Narzędzia docierania od stanowisk do interesów
    • docieranie do interesów/intencji 
    • zabezpieczanie zrozumienia 
    • zabezpieczanie relacji 
    • kontrola emocji 
  • Zbudowanie „indywidualnej mapy komunikacji” 
  • Feedback trenerski i partnerski – analiza własnych mocnych i słabych stron sprawności w obszarze komunikacji 

 

SESJA II. Etapy procesu negocjacji w praktyce biznesowej

Etap Przygotowania się negocjatora jako klucz do sukcesu (My checklist).

  • Jak i gdzie zdobyć wiedzę na temat drugiej strony negocjacyjnej?
  • Z kim i gdzie będę negocjował?
  • BATNA moja i drugiej strony
  • Budowanie pozycji negocjacyjnej (przejście od  pozycji „I must do i want”)
  • Cel główny i negocjacyjne cele cząstkowe
  • Punkty krytyczne, czyli granice ustępstw (PO-PA-OS-DL)
  • ZOPA, czyli czy jest co negocjować?
  • Ilość i jakość obszarów negocjacyjnych
  • Stanowisko, a interes i potrzeby
  • Rachunek TOTAL
  • Argumenty racjonalne i emocjonalne
  • Przygotowanie miejsc i przestrzeni negocjacyjnej
  • Case negocjacyjny „SZPIEG”

Etap otwarcia negocjacji

  • Sztuka budowania przewagi związanej z pierwszym wrażeniem
  • Prezentacja siebie i firmy
  • Znaczenie komunikacji niewerbalnej i wykorzystanie przestrzeni miejsca
  • Najważniejsze techniki wykorzystywane w otwieraniu negocjacji

Etap rozbieżności

  • Sztuka skutecznego otwierania negocjacji
  • Efektywne demonstrowanie stanowisk
  • Argumentacja obiektywna i subiektywna
  • Przemyślana gradacja argumentów
  • Umiejętność  skutecznego reagowania na pierwszą ofertę, czyli „nigdy nie przyjmuj pierwszej oferty”.
  • Umiejętność aktywnego słuchania i kontroli emocji, czyli „oddziel człowiek od problemu”
  • Demonstracja swojej siły swojej BATNA i osłabianie alternatywy drugiej strony
  • Skuteczne reagowanie na impas w negocjacjach
  • Najważniejsze techniki wykorzystywane w etapie rozbieżności
  • Case negocjacyjny „STREFA”

Etap integracji

  • Od stanowiska do interesu i wspólnych potrzeb
  • Sztuka zadawania pytań i parafrazowania interesów
  • Kreatywne rozwiązania negocjacyjne
  • Jak chodzić na ustępstwa, czyli „zawsze żądaj czegoś w zamian”
  • Negocjacje właściwe i skuteczne ustępowanie
  • Dawanie satysfakcji negocjowania poprzez pozorne ustępowanie
  • Szczególne znaczenie presji czasu jako techniki negocjacyjnej
  • Najważniejsze techniki wykorzystywane w etapie integracji
  • Case negocjacyjny „PLANTACJA”

Etap finalizacji i zamknięcia

  • Jak spisać protokół porozumienia?
  • Jak zabezpieczyć się przed brakiem egzekwowania zapisów w umowie?
  • Postępowanie po zakończeniu negocjacji

 

Test „Style negocjowania” – indywidualny kwestionariusz preferencji.

  • Analiza 5 stylów negocjacyjnych (zalety i wady)
  • Siła WIN-WIN i słabość KOMPROMISU
  • Umiejętne korzystanie z każdego ze stylów w zależności od przebiegu procesu negocjacyjnego
  • Analiza własnych mocnych i słabych stron w komunikacji perswazyjnej w kontekście stylów negocjacyjnych

Case negocjacyjny „HOTEL ASPEN”

  • Trening umiejętności z analizą audio/video
  • Negocjacje indywidualne i grupowe
  • Feedback trenera i grupy
  • Poznanie swoich mocnych i stron i obszarów rozwojowych w warsztacie negocjatora

 

SESJA III. Wywieranie wpływu i manipulacje w negocjacjach

Wywieranie wpływu w negocjacjach

  • Najważniejsze mechanizmy wywierania wpływu w negocjacjach
  • Gra negocjacyjna (gra pozycyjna dotycząca relacji: kupujący – sprzedający)
  • Analiza świadomie wykorzystywanych negocjacyjnych mechanizmów wywierania wpływu
  • Poznanie najczęściej stosowanych taktyk negocjacyjnych
  • Analiza własnych mocnych i słabych stron w komunikacji perswazyjnej
  • Test Taktyk Wpływu – analiza własnych mocnych i słabych stron w komunikacji perswazyjnej

Manipulacje i chwyty w negocjacjach

  • Wojna psychologiczna
  • Wojna pozycyjna
  • Ingracjacja
  • Makiawelizm
  • Manipulacje czasem
  • Psychologia przeciwstawiania się manipulacjom

Zachowania asertywne jako techniki wywierania wpływu i obrony przed manipulacją

  • Wyrażanie osobistych opinii i przekonań
  • Zamiana oceny na opinię
  • Pozbycie się trudności odmawiania (trzystopniowa procedura, technika „zdartej płyty”)
  • Wyrażanie uczuć negatywnych - przekazywanie konstruktywnych informacji zwrotnych
  • Radzenie sobie z krytyką

Taktyki negocjacyjne

  • Taktyka niepełnego pełnomocnictwa
  • Dobry policjant, zły policjant
  • Taktyka „zdechłej ryby”
  • „Nagroda w raju”
  • Sposoby efektywnego odkrywania/neutralizowania taktyk

Jak wygrywać negocjacje?

  • Symulacja dotycząca manipulacji i taktyk negocjacyjnych, umiejętności uczestników w ograniczaniu konfliktu  niepotrzebnego, radzenia sobie z manipulacjami, stosowaniem taktyk negocjacyjnych
  • Action plan – przygotowanie indywidualnych planów rozwojowych

 


Skontaktuj się z nami!

Programy otwarte

szkoleniaotwarte@ibd.pl,

tel. (22) 768 20 22, 695 330 033

Projekty zamknięte dla firm

kontakt@ibd.pl

tel. (22) 618 85 83

Przetargi

efs@ibd.pl

tel. 695 330 238, 695 330 173

 

single_posttype_t_ed_open.php

Formularz zgłoszeniowy

  • Aby zamówić szkolenie zamknięte wypełnij formularz. Doradca wkrótce skontaktuje się z Tobą.
    Wyrażam zgodę na przetwarzanie moich danych osobowych przez IBD Business School Sp. z o.o. z siedzibą w Warszawie, właściciela serwisu IBD.pl w celu świadczenia oraz ewaluacji zamówionych usług oraz akceptuję Regulamin serwisu.
    Wyrażam zgodę na wykorzystanie i przetwarzanie moich danych osobowych do celów marketingowych przez Polską Fundacja Badań nad Zarządzaniem oraz IBD Business School Sp. z o.o. (zgodnie z Ustawą o ochronie danych osobowych z dnia 29.08.1997 r., Dz. U. z dn. 29.10.1997 r.).

Formularz zgłoszeniowy - doradztwo i badania

  • Aby zamówić usługę doradczą IBD Business School wypełnij formularz. Doradca wkrótce skontaktuje się z Tobą.
    Wyrażam zgodę na przetwarzanie moich danych osobowych przez IBD Business School Sp. z o.o. z siedzibą w Warszawie, właściciela serwisu IBD.pl w celu świadczenia oraz ewaluacji zamówionych usług oraz akceptuję Regulamin serwisu.
    Wyrażam zgodę na wykorzystanie i przetwarzanie moich danych osobowych do celów marketingowych przez Polską Fundacja Badań nad Zarządzaniem oraz IBD Business School Sp. z o.o. (zgodnie z Ustawą o ochronie danych osobowych z dnia 29.08.1997 r., Dz. U. z dn. 29.10.1997 r.).