Elżbieta Sawczyn || Badania potwierdzają, a i z praktyki to wynika, że jednym z głównych wyznaczników, którym powinni się kierować zarządzający firm usługowych, kadra wyższego i średniego szczebla oraz przede wszystkim sami doradcy, jest budowanie trwałych relacji z klientem i jego lojalność. Praktyka jednak tego nie odzwierciedla, a w każdym razie – w niewielkim stopniu.

Ankieta została zaadresowana do pracowników działów HR oraz menedżerów działów sprzedaży. Dostępna była na stronie internetowej Instytutu od września do listopada 2010. Analiza statystyczna została przeprowadzona na podstawie danych uzyskanych od 59 firm.

IX Spotkanie Eksperckie  ||  Jego tematem była rekrutacja sprzedawców, a w szczególności kryteria, metody i narzędzia, jakie są stosowane przez działy HR podczas naboru tej grupy pracowników.

Agnieszka Jóźwik || Przeszkolenie i wdrożenie nowego pracownika do pracy i nadzorowanie jej to duży koszt, który nie zwraca się w przypadku złej selekcji kandydatów na stanowisko. Sprzedawcy, gdy nie odnoszą spodziewanych sukcesów, szybko odchodzą, a pracodawca zamieszcza kolejne ogłoszenie w prasie. Czy są jakieś obiektywne przesłanki, które mogą świadczyć, że dana osoba ma szanse na powodzenie w sprzedaży?

Elżbieta Sawczyn || Zwykle w życiu pełnimy wiele ról – matki, ojca, przyjaciela, pracownika, córki, handlowca itd. Jedną z nich, którą czasami przychodzi nam odgrywać, jest rola szefa. Ktoś, widząc nasz potencjał, możliwości, umiejętności stawia przed nami kolejne wyzwanie. Czasem to my aspirujemy, czasem to w nas dostrzega się szanse na mistrzowskie odegranie roli szefa. Podejmujemy wyzwanie i… radzimy sobie lepiej lub gorzej, borykając się z planami sprzedażowymi, oczekiwaniami przełożonych, napięciem i stresem podwładnych, którzy być może do niedawna jeszcze byli naszymi kolegami z pracy, z którymi jeszcze przed chwilą narzekaliśmy na klientów, firmę, ofertę.

Agnieszka Jóźwik || Pan Zbyszek od kilkunastu lat prowadzi sklep i dobrze na tym wychodzi. Nie zagrażają mu wielkie markety ani centra handlowe. Ma stałe grono wiernych klientów. Badanie potrzeb, prezentacja oferty, finalizowanie transakcji, obiekcje… te terminy są mu obce. W życiu nie był na żadnym szkoleniu dla sprzedawców i nigdy na takie nie pójdzie, bo nie potrzebuje. Handlowanie ma we krwi. Pan Zbyszek kocha swój sklep i to co robi.

Ewa Gugała-Hugues || Marketing w organizacji najczęściej jest postrzegany jako funkcja, która koncentruje się np. na budowaniu świadomości marki czy osiąganiu określonych celów sprzedażowych. W obecnym podejściu CIM marketing to funkcja strategiczna, która ma prowadzić do kreowania wartości firmy dla jej udziałowców czy właścicieli. Następuje jak gdyby przeniesienie całego myślenia o marketingu na wyższy poziom, czyli zastanawiamy się, w jaki sposób firma poprzez działalność i aktywność marketingową może zwiększać swoją wartość. Chodzi tu o to, aby nie myśleć tylko o kwestii finansowej, ale też o kreowaniu wartości dla tzw. interesariuszy firmy – pracowników, dostawców, partnerów, mediów, społeczności lokalnej.

Anna Wolska ||  Rynek ubezpieczeniowy w Polsce zmienia się, a potrzeby ubezpieczeniowe Polaków i ich świadomość w tym zakresie rosną w szybkim tempie. W tak dynamicznie zmieniającej się sytuacji już dzisiaj warto pomyśleć o tym, jak ten rynek będzie wyglądał za kilka lat i poczynić odpowiednie przygotowania. Kiedy rynek ubezpieczeniowy w Polsce zostanie nasycony ubezpieczeniami, tak jak ma to miejsce w większości krajów Unii Europejskiej, oznaczać to będzie, że pozyskanie nowego klienta będzie możliwe głównie dzięki przejęciu go od konkurencji.

Małgorzata Sudoł || Prawo autorskie to trudny temat, nie tylko zresztą w Polsce; człowiek czuje niestety opór przed płaceniem za coś, co wydaje mu się elementem natury. Muzyka, obraz, śpiew, słowo – mamy wrażenie, że to wszystko powinno być dostępne za darmo, oczywiście dopóty, dopóki sami nie staniemy się twórcami…(i np. namalujemy obraz, zrobimy artystyczne zdjęcie, napiszemy artykuł na dany temat, skomponujemy utwór muzyczny).

Magdalena Olechnowicz, Krzysztof Sawiński  ||  Często pierwszym kontaktem z klientem jest rozmowa telefoniczna. Warto, aby ta pierwsza rozmowa nie była ostatnią… Pomyśl: jak postrzegane są osoby dzwoniące w imieniu Twojej firmy do potencjalnego klienta? Jak bliscy znajomi, mający coś wartościowego do zaoferowania, czy jak intruzi, którzy zawracają głowę i zajmują cenny czas?