Advanced Sales Management Program (ASMP)
Akademia Menedżera Sprzedaży

Terminy i lokalizacje: 15.05.2017 - 16.07.2017, Katowice
15.05.2017 - 16.07.2017, Gdańsk
31.07.2017 - 08.10.2017, Warszawa
Czas trwania: 88 godz., 11 dni
Opis sesji: 5 sesji
Cena - zw. z VAT: 7000 PLN

Akademia Menedżera Sprzedaży  to szkolenie dla ambitnych, wymagających menedżerów, którzy rozumieją, jak ważne w skuteczności działania zespołów sprzedażowych jest trafne definiowanie celów, wyznaczanie klarownych i spójnych wskaźników ich realizacji oraz skuteczne egzekwowanie i motywowanie zespołu handlowego.

Program przygotowuje pracowników ze zróżnicowanym doświadczeniem w obszarze zarządzania i sprzedaży do sprawnego funkcjonowania w roli menedżera sprzedaży.

 

 

Partnerzy programu

 

Grupa docelowa

Jeżeli jesteś osobą z co najmniej 2-letnim doświadczeniem w zarządzaniu zespołem sprzedażowym, posiadasz doświadczenie w zarządzaniu innymi zespołami lub dopiero rozpoczynasz swoją przygodę z zarządzaniem sprzedażą, to szkolenie jest dla ciebie.

  • Menedżerowie sprzedaży oraz osoby odpowiadające za wyniki sprzedażowe w organizacji
  • Team liderzy zespołów sprzedażowych
  • Osoby zainteresowane podjęciem w przyszłości roli menedżera sprzedaży

Dzięki udziałowi w programie:

  • Rozpoznasz i rozwiniesz swój styl zarządzania zespołem sprzedaży
  • Nabędziesz praktycznych umiejętności tworzenia zespołu odpowiedzialnego za wspólne realizowanie wyznaczonych celów.
  • Nauczysz się stawiać oczekiwania pracownikom, budować zespół i rozwijać jego członków
  • Poznasz narzędzia skutecznego motywowania członków zespołu sprzedażowego
  • Zrozumiesz istotę podejścia sytuacyjnego w zarządzaniu zespołem
  • Nauczysz się wyznaczania celów krótko i długoterminowych dla zespołu sprzedaży
  • Będziesz skuteczniej wspierać zespół w rozwoju
  • Poznasz sposoby wyzwalania w zespole energii i siły do dalszej pracy
  • Efektywniej zorganizujesz swój czas jako szefa
  • Poznasz mechanizmy motywacyjne, którymi możesz oddziaływać na podwładnych

 

Język szkolenia

Zajęcia są prowadzone w języku polskim. W formule zamkniętej - na życzenie firmy zamawiającej - szkolenie może odbywać się w języku angielskim.

 

Program ramowy

PRZYGOTOWANIE DO PROGRAMU

Przed rozpoczęciem programu uczestnicy wypełniają Test Taktyk Wpływu (TTW) i przechodzą przez sesję indywidualnej informacji zwrotnej, przygotowującej do stworzenia Indywidualnego Planu Rozwoju.

Wszystkie sesje są prowadzone zgodnie z metodyką Action Learning.

SESJA I. PRZYWÓDZTWO W ZARZĄDZANIU SPRZEDAŻĄ

Tematyka

  • Teorie i praktyka przywództwa w sprzedaży
  • Rola autorytetu i postawy menedżera sprzedaży
  • Automotywacja oraz zaangażowanie w działania
  • Inspirowanie oraz wywieranie wpływu na innych
  • Umiejętności komunikacyjne menedżera sprzedaży
  • Asertywność wzmacniająca postawę menedżera
  • Rozwiązywanie trudnych sytuacji menedżerskich
  • Radzenie sobie ze stresem

Leadership Development Plan – część 1

Zadanie wdrożeniowe: „Lider mojego zespołu”

 

SESJA II. BUDOWANIE EFEKTYWNEGO ZESPOŁU SPRZEDAŻOWEGO

GRA SYMULACYJNA "CZAS TO PIENIĄADZ"

Tematyka

  • Określenie celów i zadań dla nowych pracowników
  • Opracowanie profilu kandydata i opisu stanowiska
  • Prowadzenie rekrutacji do działu sprzedaży
  • Skuteczne wdrożenie sprzedawcy do pracy
  • Rozwijanie talentów i potencjału sprzedawców
  • Utrzymanie stałego składu zespołu
  • Rozwiązywanie konfliktów wewnątrz grupy
  • Ocena oraz zwalnianie członków zespołu sprzedaży

Leadership Development Plan – część 2

Zadanie wdrożeniowe: "Ocena mojego zespołu"

 

SESJA III. ZARZĄDZANIE ZESPOŁEM I TRUDNE ROZMOWY MENEDŻERSKIE

GRA SZKOLENIOWA "SKAZANI NA SUKCES"

Tematyka

  • Wyznaczanie celów i priorytetów zespołu
  • Planowanie pracy zespołu sprzedaży
  • Prowadzenie zebrań i spotkań zespołu sprzedaży 
  • Kontrola i rozliczanie zespołu sprzedaży
  • Feedback, oceny okresowe – narzędzia rozwoju
  • Narzędzia menedżera sprzedaży

Leadership Development Plan – część 3

Zadanie wdrożeniowe: „Spotkanie z zespołem”

 

SESJA IV. BUDOWANIE MOTYWACJI I ZAANGAŻOWANIA W SPRZEDAŻY

Tematyka

  • Systemy motywacyjne. Co motywuje sprzedawców?
  • Typologie sprzedawców i koncepcje ich rozwoju,
  • Role członków w zespole a rozwój sprzedawców
  • Planowanie ścieżek rozwoju sprzedawców,
  • Zarządzanie zmianą i konfliktem a motywacja zespołu
  • Coachingowy styl zarządzania
  • Mentoring – wsparcie sprzedawców

Leadership Development Plan – część 4; podsumowanie

Zadanie wdrożeniowe: „Plan motywacyjny mojego zespołu”

 

SESJA V. COACHING – KOMPETENCJA MENEDŻERA SPRZEDAŻY

Tematyka

  • Prowadzenie rozmowy i słuchanie
  • Umiejętność zadawania pytań i model T-GROW
  • Wartości i coaching w miejscu pracy

Zadanie wdrożeniowe: „Coaching on the job”

 

 

Ważne! Realizacja programu umożliwia zaliczenie kursu coachingowego – Coaching Fundamentals Certificate (CFC) i rozpoczęcie procesu międzynarodowej certyfikacji, przyznawanej przez Noble Manhattan Coaching, Institute of Leadership & Management oraz International Institute of Coaching & Mentoring.

 

EWALUACJA ROZWOJU

  • Individual Competence Profile® (ICP®) – Ocena kompetencji metodą 360 stopni
  • Podsumowanie całości Leadership Development Plan

 

Podczas programu wykorzystane zostaną następujące narzędzia diagnozy i rozwoju kompetencji menedżerskich:

LEADERSHIP DEVELOPMENT PLAN

  • Indywidualny plan rozwoju jako menedżera
  • Bazujący na indywidualnych wynikach badań (Test Taktyk Wpływu oraz Individual Competence Profile)
  • Uzupełniany o kolejne umiejętności przy każdej sesji programu Advanced Sales Management Program

TTW – Test Taktyk Wpływu

  • Wiarygodne narzędzie sprawdzenia sposobów wpływania na innych preferowanych przez menedżera
  • Raport indywidualny dla każdego uczestnika
  • W programie ASMP służy jako podstawa do stworzenia indywidualnego programu rozwoju Leadership Development Plan

ICP® – Individual Competence Profile 

  • Rzetelne i wygodne narzędzie indywidualnej diagnozy kompetencji menedżera
  • Raport Indywidualny dla każdego uczestnika
  • W programie ASMP służy jako podsumowanie rozwoju menedżera w trakcie trwania programu i do stworzenia finalnego kształtu Leadership Development Plan

Co to jest ICP?

  • ICP® to zaawansowane metodologicznie, autorskie narzędzie typu 360 degree feedback przygotowane przez ekspertów IBD Business School.
  • Narzędzie dedykowane do rozwoju menedżerów, umożliwiające im poznanie swoich mocnych i słabych stron w roli, jaką realizują.
  • Pozwala na diagnozę kompetencji menedżerskich zebraną w raporty indywidualne i grupowe.
  • Dostarcza zobiektywizowanej oceny z kilku źródeł, co wzmacnia jej wiarygodność i eliminuje subiektywizm.
  • Jest narzędziem zaawansowanym technologicznie umożliwiającym sprawne zebranie poufnych, anonimowych opinii (feedbacków) dla menedżerów – bez nadmiernego czasowego obciążenia; jest łatwo powtarzalne - pozwala na cykliczne wykorzystanie jako wsparcie w rozwoju menedżera.

 

Słowa kluczowe: zarządzanie działem sprzedaży, motywowanie, rekrutacja, informacja zwrotna, menedżer sprzedaży, handlowiec, strategia sprzedaży.

 

Metody szkoleniowe

Szkolenia są prowadzone zgodnie z metodyką Action Learning - w formie warsztatów, wsparte prezentacjami multimedialnymi. Wykorzystywane metody szkoleniowe w trakcie programu to:

  • ćwiczenia indywidualne i grupowe
  • dyskusje i moderacja prowadząca do wymiany doświadczeń i opinii
  • case studies oparte na praktycznych doświadczeniach z różnych firm i branż.
  • wideotrening
  • role play, scenki
  • filmy szkoleniowe, fragmenty obrazujące przykłady omawianych treści
  • testy, kwestionariusze - indywidualna diagnoza potencjału i obszarów do rozwoju

 

 

Włodzimierz K. Buśkiewicz

Absolwent psychologii na Katolickim Uniwersytecie Lubelskim. Praktyk biznesu z wieloletnim stażem na kluczowych stanowiskach menedżerskich. Doświadczenie zarządcze zdobył pracując między innymi jako dyrektor generalny Instytutu Rozwoju Biznesu...>>

Waldemar Czachorowski

Absolwent Politechniki Warszawskiej (1987), magister inżynier organizacji systemów produkcyjnych; dydaktyk akademicki, trener kadr kierowniczych, prezes zarządu firmy szkoleniowo-doradczej, wcześniej dyrektor ds. finansowych i kierownik administracyjny >>

Dariusz Opierowiec

Absolwent Wydziału Zarządzania i Informatyki Akademii Ekonomicznej we Wrocławiu. Ekspert i konsultant w obszarze sprzedaży i marketingu. Od czerwca 2016 roku Dyrektor Programowy Centrum Eksperckiego Sprzedaż i Marketing w IBD Business School.>>

Andrzej Zabawa

Absolwent Akademii Pomorskiej, kierunki – filozofia i komunikacja społeczna oraz pedagogika. Ukończył także Podyplomowe Studium Trenerów Grupowych w Wyższej Szkole Psychologii Społecznej w Warszawie, Podyplomowe Studia z Zakresu Coachingu...>>

 

 

 

 

TERMINY EDYCJI:*

Warszawa

31.07-01.08.2017 sesja I
21-22.08.2017 sesja II
04-05.09.2017 sesja III
18-19.09.2017 sesja IV
06-08.10.2017 sesja V

 

Katowice

15-16.05.2017 sesja I
29-30.05.2017 sesja II
12-13.06.2017 sesja III
26-27.06.2017 sesja IV
14-16.07.2017 sesja V

 

Gdańsk

15-16.05.2017 sesja I
29-30.05.2017 sesja II
12-13.06.2017 sesja III
26-27.06.2017 sesja IV
14-16.07.2017 sesja V

 

* Terminy mogą ulec nieznacznym zmianom z przyczyn niezależnych od IBD Business School.

 

WARUNKI UDZIAŁU I UZYSKANIA CERTYFIKATU:

Cena szkolenia**: 7.000 PLN (obejmuje udział w zajęciach, materiały szkoleniowe, certyfikat IBD Business School oraz lunch i serwis kawowy).

Cena szkolenia z dodatkowym certyfikatem International Education Society: 7 400 PLN (w tym koszt certyfikatu 400 PLN).

Warunkiem uzyskania certyfikatów ukończenia programu, przyznawanych przez IBD Business School oraz International Education Society, jest obecność na minimum 80% zajęć.

 

MIEJSCE ZAJĘĆ

Green Park Conference Centre w Serocku, Sienna Training Centre w Warszawie, a także Gdańsk, Wrocław, Katwice, Poznań i Kraków

 

** IBD Business School, jako jednostka kształcenia ustawicznego (Zaświadczenie nr 12/K/10 [1], wydane przez Biuro Edukacji Urzędu m.st. Warszawy), podlega systemowi oświaty w rozumieniu przepisów o systemie oświaty.

Advanced Sales Management Program

Program szczegółowy

 

Przygotowanie do programu: Test Taktyk Wpływu

SESJA I. PRZYWÓDZTWO W ZARZĄDZANIU SPRZEDAŻĄ

Cele

Celem sesji jest rozwijanie świadomości roli lidera w zespole oraz dostarczenie narzędzi niezbędnych do pełnienia tej roli w sposób efektywny. Szkolenie pozwoli menedżerom na rozpoznanie i kształtowanie swojego stylu przywództwa, sprawne delegowanie zadań i obowiązków pracownikom, motywowanie, ocenianie i kontrolę ich pracy oraz budowanie efektywnej współpracy w zespole. Uczestnicy podczas szkolenie nabędą też umiejętność wywierania wpływu i skutecznej perswazji na podwładnych oraz prowadzenia zespołu do wyznaczonych przed nimi celów

Program

  • Teorie i praktyka przywództwa w sprzedaży
  • Rola autorytetu i postawy menedżera sprzedaży
  • Automotywacja oraz zaangażowanie w działania
  • Inspirowanie oraz wywieranie wpływu na innych
  • Umiejętności komunikacyjne menedżera sprzedaży
  • Asertywność wzmacniająca postawę menedżera
  • Rozwiązywanie trudnych sytuacji menedżerskich
  • Radzenie sobie ze stresem

 

Metody i narzędzia

Leadership Development Plan – część 1

Zadanie wdrożeniowe: „Lider mojego zespołu”

 

  • Test na Style Przywódcze - autodiagnoza
  • Katalog zachowań menedżerskich uaktywniających wartości (wartości jako czynniki motywacyjne) 
  • Test wartości
  • Kontrakt szefa
  • Technika menedżerskich postaw asertywnych
  • Model Kręgów Wpływu
  • Sposoby redukcji stresu – Best Practices
  • Instrukcja delegowania
  • Katalog czynników wzmacniających odpowiedzialności i dojrzałość

 

SESJA II. BUDOWANIE EFEKTYWNEGO ZESPOŁU SPRZEDAŻY

Cele

Celem sesji jest rozwijanie praktycznych umiejętności tworzenia zintegrowanego zespołu odpowiedzialnego za wspólne realizowanie wyznaczonych celów. Menedżerowie nabędą umiejętności: kształtowania zasad współpracy i budowania efektywnej atmosfery pracy w zespole, motywowania członków zespołu do pracy zespołowej. Poznają też sposoby rozwiązywania konfliktów wewnątrz grupy oraz powstających problemów

Program

  • Określenie celów i zadań dla nowych pracowników
  • Opracowanie profilu kandydata i opisu stanowiska
  • Prowadzenie rekrutacji do działu sprzedaży
  • Skuteczne wdrożenie sprzedawcy do pracy
  • Rozwijanie talentów i potencjału sprzedawców
  • Utrzymanie stałego składu zespołu
  • Rozwiązywanie konfliktów wewnątrz grupy
  • Ocena oraz zwalnianie członków zespołu sprzedaży

 

Metody i narzędzia

Gra symulacyjna "Czas to pieniądz"

Leadership Development Plan – część 2

Zadanie wdrożeniowe: „Ocena mojego zespołu”

 

  • Arkusz autoanalizy kompetencji menedżera 
  • Model współpracy
  • Mapa dojrzałości zespołu
  • Katalog Narzędzi Rozwojowych
  • Katalog orientacji społecznych
  • Katalog zachowań kooperacyjnych
  • Katalog zwrotów z zakresu „Metaprogramów”

 

SESJA III. ZARZĄDZANIE ZESPOŁEM I TRUDNE ROZMOWY MENEDŻERSKIE

Cele sesji

Celem sesji jest rozwijanie praktycznych umiejętności wyznaczania celów i priorytetów zespołu, planowanie jego działań i kontrola jego wyników. Menedżerowie nabędą umiejętności prowadzenia zebrań i spotkań zespołu sprzedaży a także prowadzenia indywidualnych spotkań z pracownikami i przekazywania indywidualnej informacji zwrotnej

Program

  • Wyznaczanie celów i priorytetów zespołu
  • Planowanie pracy zespołu sprzedaży
  • Prowadzenie zebrań i spotkań zespołu sprzedaży 
  • Kontrola i rozliczanie zespołu sprzedaży
  • Feedback, oceny okresowe – narzędzia rozwoju
  • Narzędzia menedżera sprzedaży

 

Metody i narzędzia

Gra szkoleniowa "Skazani na sukces"

Leadership Development Plan – część 3

Zadanie wdrożeniowe: „Spotkanie z zespołem”

 

  • Typy rozmów menedżerskich
  • Arkusz Szczepionek w Trudnych Rozmowach Menedżerskich
  • Arkusz obserwacji zachowań
  • Arkusz Struktury Rozmowy Oceniającej 
  • Arkusz kluczowych działań menedżera/pracownika przed rozmową  
  • Struktura konstruktywnego feedbacku
  • Arkusz sposobów eliminowania błędów w ocenie
  • Arkusz szczepionek w trudnych sytuacjach

E-Learning

 

SESJA IV. BUDOWANIE MOTYWACJI I ZAANGAŻOWANIA W SPRZEDAŻY

Cele sesji

Celem sesji jest zdobycie praktycznej wiedzy z zakresu psychologii motywacji, poznanie narzędzi skutecznego motywowania, oraz nabycie umiejętności w obszarze motywowania innych, uświadomienia czynników ryzyka, które wpływają na pojawienie się zjawiska wypalenia zawodowego w funkcjonowaniu osoby pracującej, praktycznego rozwijania umiejętności potrzebnych do zdrowego funkcjonowania w pracy zawodowej.

Program

  • Systemy motywacyjne. Co motywuje sprzedawców?
  • Typologie sprzedawców i koncepcje ich rozwoju,
  • Role członków w zespole a rozwój sprzedawców
  • Planowanie ścieżek rozwoju sprzedawców,
  • Zarządzanie zmianą i konfliktem a motywacja zespołu
  • Coachingowy styl zarządzania
  • Mentoring – wsparcie sprzedawców

 

Metody i narzędzia

Leadership Development Plan – część 4; podsumowanie

Zadanie wdrożeniowe: „Plan motywacyjny mojego zespołu”

 

  • Lista motywatorów menedżerskich
  • Best Practices sytuacji motywujących i demotywujących 
  • Arkusz motywacyjnych aspektów środowiska pracy z uwagi na efektywność kosztową
  • Tabela wyzwań i napięć motywacyjnych
  • Arkusz diagnozy napięcia motywacyjnego
  • Lista motywatorów budujących napięcie motywacyjne
  • Test autodiagnozy umiejętności menadżera w roli coacha
  • Model TGROW
  • Lista mocnych pytań coachingowych

 

SESJA V. COACHING – KOMPETENCJA MENEDŻERA SPRZEDAŻY

Prowadzenie rozmowy i słuchanie

  • Coaching konwersacyjny
  • Jak udzielać informacji zwrotnej w prawidłowy sposób?
  • Słuchanie, jako podstawowa umiejętność w coachingu
  • Koncentracja 
  • Coaching a elementy osobiste coacha
  • Wykorzystanie ciszy
  • Coaching telefoniczny
  • Przekonania
  • Poufność
  • Ograniczenia w coachingu

 

Umiejętność zadawania pytań i model T-GROW

  • Czym jest pytanie?
  • Typy pytań
  • Wykorzystanie presupozycji
  • Schematy językowe
  • Model TGROW
  • Temat
  • Formularz do wypełnienia przed sesją coachingową
  • Ćwiczenie Koło Życia
  • Cel
  • Fakty/ rzeczywistość
  • Możliwości/ opcje
  • Plan działania
  • Formularz oceny zaangażowania

 

Wartości i coaching w miejscu pracy

  • Czym są wartości?
  • Wartości w konkretnych dziedzinach
  • Coaching w organizacji
  • Coach zewnętrzny wobec organizacji
  • Coach wewnętrzny w organizacji
  • Menedżer jako coach
  • Coaching jako narzędzie zarządzania
  • Korzyści płynące z coachingowego stylu zarządzania
  • Stosowania podejścia coachingowego w relacji menedżer-podwładny
  • Analiza wyzwań coachingowych menedżera
  • Wdrażania coachingu w codziennym życiu menedżera
  • Model procesu coachingu sprzedażowego
  • Funkcje coacha w systemie pracy Coaching z Mentoringiem ‘on the job’

Zadanie wdrożeniowe: „Coaching on the job”

 

WAŻNE! Realizacja programu umożliwia zaliczenie kursu coachingowego –Coaching Fundamentals Certificate (CFC) i rozpoczęcie procesu międzynarodowej certyfikacji, przyznawanej przez Noble Manhattan Coaching, Institute of Leadership & Management oraz International Institute of Coaching & Mentoring.

 

EWALUACJA ROZWOJU

  • Individual Competence Profile® (ICP®) – Ocena kompetencji metodą 360 stopni.
  • Podsumowanie całości Leadership Development Plan

 

PODSUMOWANIE EFEKTÓW PROGRAMU: OCENA 360

 

 


Skontaktuj się z nami!

Programy otwarte

szkoleniaotwarte@ibd.pl,

tel. (22) 768 20 22, 695 330 033

Projekty zamknięte dla firm

kontakt@ibd.pl

tel. (22) 618 85 83

Przetargi

efs@ibd.pl

tel. 695 330 238, 695 330 173

 

single_posttype_t_ed_open.php

Formularz zgłoszeniowy

  • Aby zamówić szkolenie zamknięte wypełnij formularz. Doradca wkrótce skontaktuje się z Tobą.
    Wyrażam zgodę na przetwarzanie moich danych osobowych przez IBD Business School Sp. z o.o. z siedzibą w Warszawie, właściciela serwisu IBD.pl w celu świadczenia oraz ewaluacji zamówionych usług oraz akceptuję Regulamin serwisu.
    Wyrażam zgodę na wykorzystanie i przetwarzanie moich danych osobowych do celów marketingowych przez Polską Fundacja Badań nad Zarządzaniem oraz IBD Business School Sp. z o.o. (zgodnie z Ustawą o ochronie danych osobowych z dnia 29.08.1997 r., Dz. U. z dn. 29.10.1997 r.).

Formularz zgłoszeniowy - doradztwo i badania

  • Aby zamówić usługę doradczą IBD Business School wypełnij formularz. Doradca wkrótce skontaktuje się z Tobą.
    Wyrażam zgodę na przetwarzanie moich danych osobowych przez IBD Business School Sp. z o.o. z siedzibą w Warszawie, właściciela serwisu IBD.pl w celu świadczenia oraz ewaluacji zamówionych usług oraz akceptuję Regulamin serwisu.
    Wyrażam zgodę na wykorzystanie i przetwarzanie moich danych osobowych do celów marketingowych przez Polską Fundacja Badań nad Zarządzaniem oraz IBD Business School Sp. z o.o. (zgodnie z Ustawą o ochronie danych osobowych z dnia 29.08.1997 r., Dz. U. z dn. 29.10.1997 r.).