Polowanie na sprzedawcę

Kategorie: Artykuły, Marketing i PR, sprzedaż, obsługa klienta, Przywództwo, rozwój menedżerski, HRM
Agnieszka Jóźwik

 

Pan Zbyszek od kilkunastu lat prowadzi sklep i dobrze na tym wychodzi. Nie zagrażają mu wielkie markety ani centra handlowe. Ma stałe grono wiernych klientów. Badanie potrzeb, prezentacja oferty, finalizowanie transakcji, obiekcje… te terminy są mu obce. W życiu nie był na żadnym szkoleniu dla sprzedawców i nigdy na takie nie pójdzie, bo nie potrzebuje. Handlowanie ma we krwi. Pan Zbyszek kocha swój sklep i to co robi. Własny biznes zapewnia mu wystarczające środki na życie i przyjemności. Jego nie zrekrutujesz. Warto jednak zastanowić się, co takiego jest w panu Zbyszku, że ludzie lubią u niego kupować?

 

Na „lusterko”

Jedna ze szkół rekrutacji sprzedawców radzi: „Przyłóż lusterko do ust kandydata. Jeśli na szklanej tafli pojawi się para, oznaczy to, iż kandydat żyje, czyli nadaje się na sprzedawcę”. Szkoła ta wychodzi z założenia, że w sprzedaży wszystkiego można się nauczyć. Techniki, haki, komunikacja itp.– to wszystko zostało już opisane i można wytrenować. Jest w tym część prawdy, choć trzeba przyznać, że to duże uproszczenie. Pewnych rzeczy nie da się wyuczyć. Jeśli ktoś organicznie nie lubi częstych kontaktów z ludźmi, negocjowania, namawiania, prowadzenia rozmowy, to żadne szkolenie go tego nie nauczy. Oczywiście osoba taka może zacząć stosować zasady i procedury, a nawet triki, jednak męczyć się będzie zarówno ona, jak i klient. Na dłuższą metę – klapa!

 

Na „szafę”

Pewien dyrektor regionalny często opowiadał o swoim największym sukcesie rekrutacyjnym.„Nie uwierzycie, co zrobił mój najlepszy obecnie sprzedawca, gdy przyszedł na rozmowę rekrutacyjną. W recepcji biura mieliśmy szafę wnękową. Przywitałem kandydata i poprosiłem, żeby zdjął płaszcz. Niemłody już jegomość otworzył przesuwne drzwi szafy, po czym wszedł do wnęki i zamknął drzwi za sobą. Po chwili wyszedł już bez płaszcza. Z trudem ukryłem zakłopotanie. W późniejszej rozmowie ujął mnie jednak ciepłym kontaktem oraz przekonaniem do tego, co mówi. Zdecydowałem się go zatrudnić. Miałem nosa – teraz to mój najlepszy handlowiec.”

Dyrektor, o którym mowa, wyróżnia się niekonwencjonalnymi metodami działania. Nie wszystko widać gołym okiem. Czasem trzeba mieć nosa, by wyłapać mikrowskaźniki zapowiadające prawdziwy talent. Aby zminimalizować pomyłki, warto wiedzieć, czego się szuka. W rekrutacji, przeciwnie jak w wierszu wieszcza Mickiewicza, „serce i czucie” oraz „mędrca szkiełko i oko” są równie ważne.

 

Zupa z tajnym składnikiem

Czas odkryć „tajny składnik” pana Zbyszka (kto oglądał „Kung Fu Panda”, ten wie, o czym mowa). Po pierwsze: pan Zbyszek jest WIARYGODNY i AUTENTYCZNY. Jak coś mówi, to widać, słychać i czuć, że sam w to wierzy. A jak nie jest do czegoś przekonany, to mówi o tym wprost („Nie tego szukasz, to nie dla Ciebie”). Po drugie: w panu Zbyszku jest ENERGIA i OPTYMIZM. Mówi w sposób zaraźliwy, sprzedaje emocje. W jego słowach klient widzi siebie i swoje przyszłe, pozytywne doznania związane z dokonanym zakupem. Po trzecie: ŁATWO NAWIĄZUJE RELACJE. Lubi porozmawiać. Jest szczerze zainteresowany rozmówcą. Jeśli pyta, to zawsze potem nawiązuje do usłyszanej odpowiedzi. Rozmawia ze spontanicznej potrzeby wymiany myśli. Te rozmowy są ciekawe i przyjemne dla klienta.

I JESZCZE JEDNO. Pan Zbyszek nigdy nie sprzedał mi rzeczy, która okazałaby się bublem.

 

Zarzucić sieć

Osób o cechach i predyspozycjach pana Zbyszka nie jest dużo. Trudno wyłowić je z tłumu. Dlatego rekrutacja sprzedawców była, jest i będzie trudna. Warto się jednak pomęczyć i dotrzeć do rokujących kandydatów, zanim sami znajdą swój sposób na zagospodarowanie talentu. A jak to zrobić skutecznie? Można samodzielnie, kierując się intuicją i doświadczeniem, ale można też sobie nieco skrócić drogę „prób i błędów”, uczestnicząc w szkoleniu, które uczy, jak i gdzie szukać panów Zbyszków, jak wybierać najlepszych spośród osób chętnych do pracy w charakterze sprzedawcy.

Rynek oferuje cała gamę tzw. szkoleń sprzedażowych. Przy wyborze zawsze trzeba mieć na względzie to, jakie korzyści wyniosę z danego szkolenia? Czy zdobytą wiedzę da się zastosować „z marszu”, czy też będzie to tylko przypomnienie powszechnie znanych praw

Share on FacebookShare on Google+Tweet about this on Twitter